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Dieser kleine Trick hilft dabei, dass Ihre Kunden handeln

Manche Handlungsaufforderungen hindern den Kunden an einer Entscheidung. Was man dagegen tun kann, erfahren Sie hier.
Juliane Waack | 20.06.2018
© qimono @ Pixabay
 

"Analysis Paralysis" nennt man das psychologische Phänomen, wenn man eine Entscheidung aufschiebt oder abbricht, weil man sich nicht für die eine oder andere Handlung entscheiden kann. Helfen Sie Ihren Kunden mit einem winzigen Trick aus der Paralyse heraus.

Professor Dr. Cialdini hat an der Arizona State University getestet, ob eine winzige Änderung in einer Handlungsaufforderung große Entscheidungsunterschiede hervorrufen kann (Spoiler: sie konnte).
Bei einem Spendenaufruf der American Cancer Society wurden zwei Call-to-Actions getestet:

1. Würden Sie uns mit einer Spende unterstützen?
2. Würden Sie uns mit einer Spende unterstützen? Jeder Penny hilft.

28% haben bei Option 1 gespendet, während 50% (also fast doppelt so viele) bei Option 2 gespendet haben. Der Grund dafür ist simpel: durch den Zusatz, dass jeder Penny hilft, wurde die Hürde niedriger gehalten, da die Empfänger des Spendenaufrufs einerseits klare Vorgaben hatten (Option 1 nennt keine adäquate Spendensumme) und andererseits diese Vorgaben so einfach wie möglich gestaltet waren (alles ab einem Penny ist willkommen).

Ein überraschender Nebeneffekt der Studie war außerdem, dass der durchschnittliche Spendenwert für Option 2 trotz der niedrigen Minimalsumme nicht geringer war als der für Option 1.

Wie können Sie dieses Ergebnis für Ihr Unternehmen einsetzen?

Wenn Sie Kunden zu einer Handlung aufrufen wollen, ist es immer gut, wenn Sie klare Parameter nennen und einfach zu bewältigende Vorgaben machen. Das "Ungewisse" mag beim Abenteuerurlaub begrüßenswert sein, auf der Kundenreise bevorzugen die meisten Kunden jedoch eine einfache, transparente Reise, möglichst ohne große Anstrengungen.

Nennen Sie also immer das Minimum ("Nur ein Klick", "Ein Like", etc.), was Sie sich von Ihren Kunden erwarten und ermöglichen Sie Ihren Kunden somit, einfache Entscheidungen zu fällen.