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Kompetenzentwicklung im Vertrieb

Die Digitalisierung und immer schnellere Marktveränderungen verlangen nach neuen Kompetenzen im Vertieb und entsprechend neuen Verkaufstrainings.
Bernd Stelzer | 20.05.2019
© Pixabay / Rawpixel
 
Die Welt wird zunehmend agiler, transformationaler und digitaler, sie dreht sich immer schneller und dadurch ist schon heute eine hypercompetitive Zeit angebrochen, die durch immer kürzer werdende Lebenszyklen und schnelle Veränderung zunehmend unkalkulierbarer wird. In dieser Zeit ist es unmöglich, so wie in früheren Zeiten auf Vorrat zu lernen. Durch die massiven Veränderungen muss sich auch die Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter grundlegend verändern. Bisherige vermittelnde Inhalte zerschellen in kürzester Zeit an den Klippen der Veränderung und der größte Teil der heute durchgeführten Verkaufstrainings tut nicht viel mehr als Geld zu verbrennen.

Mit Kompetenzentwicklung auf Marktveränderungen reagieren


Der Vertrieb ist von Veränderungen stärker betroffen als andere Unternehmensbereiche. Denn nicht nur die eigene Firma verändert sich, Veränderungen finden auch ständig in Märkten selbst, bei Kunden und bei Wettbewerbern statt. So kann es sein, dass ein Kunde ein Produkt, das ich liefere, durch ein anderes Produkt substituiert. Entschieden hat das nach einer Umstrukturierung ein Projektteam, das sich auch mit Lieferantenstraffung beschäftigt und beschließen will, Ihre Firma als Lieferanten auszulisten. Einer Ihrer Mitbewerber hat neue Produkte entwickelt, die größeren Nutzen als die von Ihnen angebotenen Produkte generieren.

Doch das ist nur ein Ausschnitt und zeigt noch gar nicht auf, was in Ihrem eigenen Unternehmen kurzfristig an Veränderungen stattfinden wird. Deshalb müssen moderne Verkaufstrainings kompetenzentwickelnd sein. Bei Verkäufern ist es ganz wichtig, die Problemlösefähigkeit permanent zu trainieren. Denn Kompetenzentwicklung heißt nichts anderes, als die Fähigkeiten zu besitzen, in der Zukunft liegende Herausforderungen selbstgesteuert zu meistern. So beschreibt es in einem Satz Prof. J. Erpenbeck, der sich seit vielen Jahren intensiv mit dem Thema Kompetenzentwicklung beschäftigt. Verkäufer sehen sich schon heute und künftig voraussichtlich noch stärker vor neue Herausforderungen in noch nie dagewesener Form gestellt, die sie selbstgesteuert lösen müssen. Es gilt, Kundenlösungen gemeinsam mit dem Kunden zu entwickeln, anstatt von einem gegebenen Produkt zu überzeugen. Verkäufer selbst scheinen erkannt zu haben, dass es für die Zukunft wichtiger wird, über bessere Problemlösefähigkeiten zu verfügen.

Im Rahmen einer Befragung der BEST Bildungs-GmbH aus 2017 wurde folgende Frage gestellt: „Wenn Sie einmal die zunehmende Veränderungsdynamik in der Wirtschaft betrachten, was hilft Ihnen dann am meisten weiter, um die künftigen Herausforderungen gut und selbstgesteuert zu meistern?“

Kompetenzentwicklung im Vertrieb
Befragung von Verkaufsmitarbeitern in 2017 n = 273 gegliedert nach 1. und 2. Berufshälfte
1. Berufshälfte = bis 45 J. 2. Berufshälfte ab 45 J. 1= trifft nicht zu; 6 = trifft voll zu.


Außer „bessere Problemkompetenzen entwickeln“ wurden noch fünf andere Items angeboten. Kein anderes Item erhielt allerdings annähernd hohe Werte von beiden Gruppen. Wenn auch die Verkäufer anscheinend erkannt haben, dass die Entwicklung der Problemlösekompetenzen für die Zukunft eine sehr wichtige Rolle spielt, so scheint das aber bei den Weiterbildungsverantwortlichen in den Unternehmen noch nicht angekommen zu sein.

Kompetenzentwickelndes Training ist selbstgesteuertes Lernen


Noch immer dominieren im Vertriebsbereich sehr stark punktuelle, auf Wissensvermittlung gerichtete Trainings, die nicht zur Entwicklung von Kompetenzen geeignet sind und eher kontraproduktiv sind, was Kompetenzentwicklung angeht. Kompetenzentwickelndes Training ist selbstgesteuertes Lernen, zumindest muss der Selbststeuerungsgrad hoch sein. Nicht durch Trainer Vorgedachtes, sondern durch die Teilnehmer Selbstgedachtes führt zur Entwicklung von Kompetenzen. Kompetenzentwickelndes Lernen ist deshalb nur in verschiedenen Stufen vollziehbar und sollte im Idealfall ebenso lehrerzentriertes wie „schülerzentriertes“ und metakognitives Lernen enthalten.

Verkaufstrainings, wie sie heute leider noch allzu oft stattfinden, bestehen fast ausschließlich aus lehrerzentriertem Lernen. Zwar beteuern die Trainer, dass sie ja auch Übungen durchführen und die Teilnehmer arbeiten lassen, allerdings möchten sie hier nur das Vorgedachte von den Teilnehmern bestätigen lassen. Die Übungen sind so angelegt, dass genau das, was vom Trainer vorgetragen wurde, genauso geübt wird. Auch diese Art des Lernens ist in der heutigen Zeit kontraproduktiv.

Kompetenzentwicklung bedarf der Praxis


Kompetenzentwicklung wird auch nur dann funktionieren, wenn das Erlernte tatsächlich in der Praxis angewendet wird. Der Kompetenzentwicklungsprozess verlegt deshalb auch einen Teil des Lernens in die Arbeit selbst. Das bedeutet, ein Weiterbildungsprogramm für den Vertrieb ist nicht nur seminaristisches Lernen, es sollte ebenso arbeitsintegriertes Lernen und auch E-Learning enthalten. Um richtig vorzugehen, wäre es gar schon paradox, kompetenzentwickelndes Lernen allein über Seminarlernen erreichen zu wollen. Abgesehen davon, dass es gar nicht funktionieren kann, wäre es viel zu aufwendig, zu starr und zu teuer. Durch die Kombination der drei Lernformate lassen sich gute Ergebnisse bezüglich der Transferleistung, der Nachhaltigkeit und der Kosten-/Nutzen Relation erreichen.

Kompetenzentwicklung im Vertrieb
Tiefergehende Informationen und Lösungsvorschläge zum Thema finden Sie in dem Buch „Kompetenzentwicklung im Vertrieb“ von Bernd Stelzer, erschienen im Schäffer Pöschel Verlag, Stuttgart.