Ist das Telefon in der Akquise ein alter Hut? Von wegen …
Und das ist ja auch richtig und in vielen Unternehmen notwendig. Aber wer von uns tätigt im B2B größere Investitionen rein digital?
Digitale Kommunikation ist immer asynchron. Bei Emails oder Chat warten wir auf die Antwort, die zeitverzögert irgendwann kommt. Dabei werden die Menschen immer ungeduldiger. Auf der anderen Seite sind viele Mitarbeiter genervt von den ständig eingehenden Email- und Chatnachrichten.
Ein alter Kanal neu entdeckt
Das Telefon ist für viele angestaubt und unsexy. Aber es bietet eine Echtzeitkommunikation. Der Anrufer kann sich auf den Interessenten sofort einstellen. Einwände behandeln oder auf Gefühlsausbrüche reagieren. Ein Anruf vermittelt Empathie und Wertschätzung, wenn der Gesprächspartner und nicht das eigene Produkt im Fokus steht.
Gegenüber einem Außendienst Termin ist der Anruf wesentlich kostengünstiger. Denn Fahrtzeiten entfallen. Die Kontaktfrequenz ist wesentlich höher.
Einsatzgebiete von Telefonmarketing
- Qualifizierung
Um die aktuelle Situation mit Herausforderungen und Schmerzpunkten beim Kunden zu verstehen, eignet sich das Telefon hervorragend. Mit offenen W-Fragen ergründen Sie den konkreten Bedarf des Kunden. Wer am Entscheidungsprozess beteiligt ist. Wieviel Budget zur Verfügung steht und wann die Umsetzung erfolgt.
- Kaufprozess vereinfachen
In der Entscheidungsphase überwinden Sie im direkten Dialog Vorwände und Einwände des Kunden. Sie ebnen den Weg für eine positive Kaufentscheidung.
- Begeistern
Hat er sich für ihr Produkt entschieden, gilt es dem Kunden zum Erfolg zu verhelfen, so dass er den maximalen Nutzen für sich erzielt. Damit ist es aber noch nicht getan. Es geht darum den Kunden zu BEGEISTERN und im Idealfall zum Fan zu machen, der Sie aktiv weiterempfiehlt.
Einer Umfrage zufolge sind 90 % bzw. 93 % der Befragten eher bereit, zusätzliche Produkte bei einem Unternehmen zu kaufen bzw. erneut bei ihm einzukaufen, wenn sie mit dessen Kundenservice zufrieden waren.
Mit dem Telefon systematisch zum Vertriebserfolg
Viele Dinge in der Telefonakquise sind wiederkehrende Aufgaben:
- Wen anrufen
Es braucht ein gut organisiertes Wiedervorlagemanagement. Ansonsten telefoniert man immer Entscheidern hinterher oder enttäuscht potentielle Kunden.
- Vorbereiten
Eine gute Vorbereitung legt die Grundlage für den Gesprächserfolg. Wer ist mein Gegenüber? Vor welchen Herausforderungen steht die Branche? Wie ist die Position des Ansprechpartners innerhalb des Entscheidungsprozesses? Gut, wenn diese Informationen irgendwo hinterlegt wurden.
- Anwahl
Die Anwahl kann Ihnen eine CTI Software abnehmen. Somit müssen Sie sich um besetzte oder nicht erreichbare Gesprächspartner nicht mehr kümmern. Die landen automatisch in der Wiedervorlage.
- Das Gespräch
Hören Sie auf zu verkaufen. Nehmen Sie Ihr Gegenüber als Mensch war. Es geht nicht um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern um die Herausforderungen des Interessenten
- Dokumentation
Für das nächste Telefonat ist eine gute Dokumentation wichtig. Welche Informationen sind wirklich wichtig? Welche Aufgaben und Fristen haben Sie mit dem Gesprächspartner vereinbart? Wann meldet sich wer wieder bei wem? Textbausteine erleichtern die Arbeit.
- FollowUp
Halten Sie Zusagen unbedingt ein. Bereiten Sie Templates für Standard-Dinge wie den Informationsversand etc. vor.
Ein gutes CRM System beflügelt Ihre Telefonakquise. Sie werden von manuellen Arbeiten entlastet und können sich voll auf das Gespräch mit dem Kunden fokussieren.
Fazit:
Das Telefon ist noch lange nicht am Ende. An den richtigen Stellen auf der Customer Journey eingesetzt, kann Telefonmarketing ein effizienter Hebel für den Vertriebserfolg sein. Dank geeigneter Systemunterstützung wird der Mitarbeiter entlastet und gewinnt Zeit mit dem Kunden.
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