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7 Tipps zur Kundengewinnung

Neue Kunden gewinnen und langfristig zu behalten ist das Ziel jedes Unternehmen. Wie kann dieses Ziel erreicht werden. Hier finden Sie sieben Tipps.
Gabriele Braun | 21.05.2007
Heutzutage gehen Vertriebsleute nicht mehr auf Kundengewinnung sondern auf Kundenfang. So wirbt die Online-Marketing-Düsseldorf, der internationale Dreh- und Angelpunkt für digitales Marketing mit Goldfischen. Das neue Buch zur Kundengewinnung von Volker Remy gibt Tipps „Wie man Aufträge angelt und mit Fischen spricht“. Die acquisa berichtete in der Ausgabe 11/2006 über „Fischen im Web – Die Internet Community 2.0 eröffnet neue Chancen für den Vertrieb“.

Der Vertrieb muß sich darauf einstellen, dass im heutigen Web 2.0 Zeitalter der Kunde gut informiert ist. Er informiert sich im Netz vor seiner Kaufentscheidung, der Markt wird transparenter. Für den Vertrieb bedeutet dies, dass der Beratungsaufwand sinkt und auch die Reklamationen dürften zurückgegangen sein.

Neue Kunden gewinnen und langfristig zu behalten ist das Ziel jedes Unternehmen. Wie kann dieses Ziel erreicht werden. Hier finden Sie sieben Tipps:

1. Kundenbedürfnisse ermitteln

Reden Sie mit Ihren Kunden und finden Sie heraus, was für diese wichtig ist. Erstellen Sie regelmäßig Marktanalysen und sammeln Sie systematisch Informationen über Ihre Kunden. Zum Beispiel können Sie mit einer guten E-Mail-Software ermitteln, welche Produkte in Ihrem Newsletter wirklich interessieren. Mit einem Web-Controlling-System können Sie erkennen, welche Seiten Ihres Webauftrittes interessant für Ihre Kunden sind. Optimieren Sie daraufhin Ihr Angebot und bieten beim Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen einen erkennbar höhreren Mehrwert an.

2. Interesse wecken

Suchen Sie einen „Aufhänger“, bevor Sie mit Ihrem Kunden per Brief, Fay, E-Mail oder per Telefon in Kontakt treten. Schreiben Sie so, dass das Interesse des Kunden geweckt wird. Ihr Angebot sollte auf allen Kanälen kommuniziert werden. Also nicht nur im Brief, auch auf der Web-Seite sollte darüber informiert werden.

3. Verschaffen Sie sich ein eigenes Unternehmensimage

Der Weg zu einer eigenen Marke ist steinig und anstrengend. Wer aber dieses Ziel erreicht, hat viele Vorteile. Finden Sie deshalb den Weg zu Ihren Produkte und grenzen Sie sich vom Mitbewerb deutlich ab. Erarbeiten sie sich ein Markenbild, das Ihr Unternehmen einzigartig macht.

4. Guter Service begeistert Ihre Kunden

Begeistern Sie Ihre Kunden mit einem guten Service und bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit direkt mit Ihnen zu kommunzieren. Geben Sie Ansprechpartner und Telefonnummer an – im Brief, auf der Webseite, u.s.w. Stellen Sie Produktbeschreibungen einfach abrufbar ins Web. Machen Sie sich einen Fahrplan, wie Sie mit Kundenanfragen umgehen wollen, reagieren Sie freundlich, schnell, flexibel und unbürokratisch. Pflegen Sie einen offenen und ehrlichen Kundenkontakt.

5. Spreche Sie die richtige Zielgruppe an

Kunden werden heute mit Werbung überrannt. Nerven Sie deshalb Ihre Kunden nicht unnötig und schreiben Sie nur die Zielgruppe an, die sich für das Produkt oder für die Dienstleistung auch wirklich interessiert. Bleiben Sie mit Ihrem Angebot im Gespräch mit dem Kunden. Nach einem E-Mailing sollten Sie mit einem Briefmailing und eventuell auch noch telefonisch nachfassen. Häufig ist dies aus zeitlichen und finanziellen Gründen nicht immer möglich.

6. Dialog im Internet fördern

Im Web 2.0 stehen die Unternehmen einer kritischen, öffentlichen Verbrauchermeinung gegenüber und muss dagegen bestehen. Wer Kritik unterdrückt, fordert diese heraus. Hier wird die Markenführung zur Gradwanderung. Schlaue Unternehmen nutzen den Wunsch nach dem Dialog und bieten selbst einen Blog oder die Möglichkeit an, Produktbewertungen durchzuführen. Andere Unternehmen sind selbst aktiv und nutzen die Chance des Networking in Business-Netzwerken und Fachportalen.

7. Qualifizieren Sie Ihre Mitarbeiter

Sie sollten die Chance nutzen, wenn der Kunde mit Ihnen in Kontakt tritt. Bearbeiten Sie das Anliegen Ihrer Kunden effizient und kompetent. Qualifizieren dazu Ihre Mitarbeiter im Bereich Kundenfreundlichkeit, Marketing und Verkauf. Ihre Mitarbeiter sollten über sehr gute Fachkenntnisse verfügen. Außerdem sollten Sie zuhören können um die Wünsche des Kunden zu verstehen. Wechseln Sie nicht zu häufig den Ansprechpartner. Es empfiehlt sich ein Ansprechpartner, der bei allen Kundengesprächen persönlich dabei ist.


Bei der Umsetzung dieser sieben Punkte werden Sie auf Rückschläge gefasst sein müssen. Lassen Sie sich davon nicht unterkriegen, durchdenken Sie Ihre Taktik immer wieder neu und passen Sie Ihre Strategie beim Kundenfang neu an.