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Affiliates in Automotive, Handel und Verlagen

97 Prozent aller Nutzer verwenden das Internet für die Suche nach Produkten. Kunden online zu generieren ist daher effizienter und effektiver.
Heike Lindner | 06.12.2011

Dieser Fachartikel erschien im Leitfaden Online-Marketing Band 2:
http://TopOnlineExperten.de



97 Prozent aller Nutzer verwenden das Internet für die Suche nach Produkten (Quelle: acta 2009). Kunden online zu generieren ist daher effizienter und effektiver als die bisher offline durchgeführte Jagd auf neue Adressen. Inzwischen ergeben sich sogar für solche Branchen Lead-Generierungs-Chancen, die das Online-Direktmarketing noch gar nicht entdeckt haben.

Affiliate-Marketing eignet sich besonders gut zur Online-Lead-Generierung: Die Partner (Affiliates) erhalten für jeden Interessenten (Lead) eine Provision ausgezahlt. Ein Affiliate-Netzwerk verfügt meist über Partner aus verschiedenen Bereichen, wie E-Mail-Versender, Suchmaschinenspezialisten sowie Vergleichs- und Preisportale. Affiliates stellen auch Angebote mit internationalen und lokalen Nachrichten bereit, bieten Shopping-Informationen, -Portale und -Communities oder betreiben Foren und Chat-Plattformen. Die Zusammenarbeit mit Affiliates ermöglicht es Unternehmen also, den Nutzer in den entscheidenden Phasen des Kaufprozesses direkt zu erreichen.


Erfolgsfaktoren der Lead-Generierung im Affiliate-Marketing

Vier Punkte bestimmen im Wesentlichen die Menge neu generierter Interessenten. Das Angebot sollte dem User einen persönlichen Vorteil verschaffen, der ihn dazu anregt, online seine Daten zu hinterlassen: zum Beispiel Startguthaben, Frei-SMS, Gutscheine. Die Werbemittel können sich auf eine geringe Anzahl beschränken. Entscheidend ist die Varianz und die Qualität: Textlinks, Gutscheine, E-Mail-Templates.

Die Provisionshöhe sollte sich an den am Markt gezahlten Provisionen für vergleichbare Daten und den erwünschten Volumina orientieren. Es kann sein, dass einzelne Affiliates aufgrund ihres Geschäftsmodells besondere Konditionen benötigen. Die Auswahl der Affiliate-Modelle und die richtige Auswahl der Partner ist entscheidend für die Performance und die Qualität einer Lead-Kampagne. Die Zusammensetzung der Partnermodelle wird je nach Produkt, Art der Werbemittel und Höhe der Provision variieren.


Affiliate-Kampagnen in der Automobilindustrie: Probefahrten

Für die Automobilindustrie steht als Ziel meist die Vereinbarung einer Probefahrt im Vordergrund. Die Generierung erfolgt über ein Datenformular, in dem bis zu zwölf Datenfelder abgefragt werden. Erfolgreich ausgeliefert wurden solche Kampagnen bisher von Partnern, die E-Mails versenden, Coupon-Seiten betreiben und kontextbezogene Pop-Under ausliefern.

Ziel ist es, dass ein Nutzer sich zunächst einmal zum Datensatz durchklickt. Gemessen wird dann, wie viele ausgefüllte Datensätze erreicht wurden. Dabei wurden Konversionsraten von etwa zwei Prozent erreicht. Jeder fünfzigste Sichtkontakt führte zur Anforderung einer Probefahrt.


Medienunternehmen suchen Probe-Abonnements

Ein Beispiel für erfolgreiche Lead-Generierung im Bereich Medien sind online generierte Probe-Abonnements. Zwei Stellschrauben sind für den Erfolg entscheidend: Die Art des Angebots und die Auswahl des Incentives. Für zwei überregionale Nachrichten-Magazine waren Cashback-Affiliates, Software-Affiliates und Content-Partner besonders erfolgreich. Diese Zusammensetzung kann bei einem alternativen Titel und einer anderen Zielgruppe variieren. Ziel war das Ausfüllen und Bestätigen eines Bestellformulars. Dabei sind Konversionsraten von über zwanzig Prozent erreicht worden.


Im Handel ziehen Gutscheine und Warenproben

Handelsunternehmen generieren Adressen von Kunden, die Warenproben anfordern. Hier sind vor allem Gutschein- und Coupon-Partner aktiv. Daneben sind aber auch Partner interessant, die ihrer Community zusätzliche Anreize bieten. Auch der Versand von E-Mails ist erfolgreich. Bei Warenproben-Anforderungen werden Konversionsraten von etwa fünf Prozent erreicht.


Vielfalt der Modelle führt zu Erfolg

Affiliate-Marketing bietet den Vorteil, dass man jederzeit eine neue Form der User-Kommunikation einbinden kann. Hat der Einsatz von E-Mail nicht die gewünschte Konversionsrate gebracht, dann kann man Gutschein-Partner oder Blogs testen. Folgende Punkte sprechen für Affiliate-Marketing: Geringere und rein erfolgsbasierte Kosten, flexiblere Prozesse und ständige Optimierungsmöglichkeiten der Auslieferungswege sowie deren Messbarkeit.