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Kunden die brauchen, wollen und bezahlen können

Wer ist Ihr idealer Kunde? Der, der Ihr Angebot braucht, will und auch bezahlen kann.
Gaby S. Graupner | 13.09.2011

Der Traum aller Vertriebsmitarbeiter wäre, dass sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen würden, das/die nur sie hätten, es also keinen Mitbewerber gäbe. Sie träumen von einem Angebot, ohne das ihre Kunden nicht mehr auskommen können, es also dringend benötigen und deshalb jeden Preis bezahlen.
Doch genug geträumt, die Realität sieht anders aus. Oder doch nicht? Die Antwort liegt in der Mitte.

Nehmen Sie Ihren Kundenstamm einmal unter die Lupe


Um das Ergebnis vorweg zu nehmen, Sie werden drei bis vier Kundengruppen bekommen, die dem „idealen Kunden“ am nächsten kommen und eine Sondergruppe.

Erstellen Sie im ersten Schritt eine ZDF-Matrix (Zahlen, Daten und Fakten) mit statistischen Informationen. Eine dieser Informationen kann die Entfernung Ihrer Kunden zu Ihnen darstellen. Dies sieht dann so aus:

5 Min/30 Min/1 Std//100 km/150 km/200 km/300 km/500 km/

10 / 15 / 53 // 30 / 25 / 10 / 8 / 2 /

Das Ergebnis: Die meisten Ihrer Kunden sind in einem Umfeld mit einer Fahrtzeit von 5 Minuten bis zwei Stunden (150 km).

Das können Sie mit allen statistischen Daten machen, wie Anzahl der Mitarbeiter, Umsätze, Branchen oder welche Abteilungen bei Ihnen vorwiegend einkaufen.

Wenn die Branchen sehr klar definiert sind, zum Bespiel Ihre Kunden IT-Unternehmen sind, dann machen Sie sich ein Bild davon, wie viele Unternehmen es in Ihrem Radius, den Sie bedienen wollen und können, gibt. Um gegenüber einem Kunden später auch einmal „Nein“ zu sagen (Dazu mehr im Artikel: Hilfe mein Kunde sagt „nein“!: Sagen Sie „Nein“ zum Termin, wenn...) brauchen Sie ein gutes Standing. Diese statistischen Daten zeigen Ihnen die Fülle Ihrer möglichen Kunden. Und das ist wichtig! Wie wollen Sie Ihrem Kunden auf Augenhöhe begegnen, wenn Sie auf ihn angewiesen sind?


Sie sind Spezialist!

Worin? Wofür? Erstellen Sie eine Liste von Problemen und Herausforderungen oder Anforderungen, die Ihre Kunden haben und die Ihre Grundlage für eine Geschäftsanbahnung sind.

Wenn Sie Bauholz verkaufen, ist das schnell geklärt. Ihre Kunden wollen bauen und brauchen Holz. Das ist die Anforderung Ihrer Kunden an Sie. Sicherlich gibt es auch hier Spezialisierung und Feintuning in der Anforderung an Bauholz. Doch lassen wir es bewusst grob definiert stehen.

Wenn Ihre Kunden Reinigungsmittel brauchen, sieht das ganze schon etwas breitgefächerter aus. Es gibt tausende von unterschiedlichen Oberflächen, ergo gibt es auch genauso viele unterschiedliche Reinigungsmittel. Welche Kunden haben bisher bei Ihnen gekauft? Mit welchen Reinigungsmitteln lösen Sie am häufigsten die Probleme Ihrer Kunden? Welche Ihrer Kunden diskutieren nie oder sehr wenig über den Preis, da die Lösung des Problems im Vordergrund steht? Worin sind Sie Spezialist?

Wenn Sie das genau definiert haben, stellt sich die Frage: Gibt es Mitbewerber in Ihrem Spezialistentum? Wahrscheinlich! Warum haben Ihre Kunden dann bei Ihnen gekauft und nicht bei der Konkurrenz? Was macht Sie besonders? Erstellen Sie eine Liste der möglichen Gründe. „Weil ich ein guter Verkäufer bin“, ist zu wenig. Definieren Sie „gut“.


Fragen Sie Ihre Kunden, warum sie bei Ihnen kaufen

Wenn Sie keine zufriedenstellende Antwort finden, fragen Sie Ihre Kunden. Finden Sie heraus, worin Sie Spezialist sind und warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen, obwohl es noch andere Anbieter gibt.

Übrigens sind es wahrscheinlich mehrere Gründe, wahrscheinlich bis zu einer Handvoll, die immer wieder genannt werden bzw. die Ihnen durch Ihre Analyse auffallen.

Jetzt stellen Sie einen Musterkunden zusammen. Von der Entfernung über die Branche bis hin zum ausschlaggebenden Entscheidungskriterium, wo ist die größte Schnittmenge?

Damit haben Sie den „idealen“ Kunden. Danach definieren Sie die nächsten drei Schnittmengen. Also: Welche drei bis vier Kundendefinitionen kommen Ihrem idealen Kunden am nächsten?

Im Idealfall ergibt das fünf Kundendefinitionen, eine ideale und bis zu vier annähernd ideale Definitionen. Mit dieser Matrix können Sie nun jede weitere Adresse prüfen, die Sie per Akquise ansprechen möchten.


Was es mit der oben erwähnte Sondergruppe auf sich hat erfahren Sie in einem der nächsten Artikel, oder in meinem Buch: "Verkaufe dein Produkt nicht deine Seele" oder Sie melden sich zu unserem Verkaufstraining an. http://www.konsensitivesverkaufen.de/trainingsundwebinare/verkaufstraining.html