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Marketing – Vertrieb: Messeteilnahmen – Messeerfolge

Im Frühling fängt sie wieder an, die Messesaison. Soll sie wirklich erfolgreich werden, sollte man einige Tipps beherzigen/Wege berücksichtigen ...
Michael Richter | 04.03.2011

Seekirch, 4. 3. 2011

Im Frühling fängt sie wieder an, die Messesaison. Soll sie wirklich erfolgreich werden, sollte man einige Tipps beherzigen/Wege berücksichtigen, denn oft wird viel Zeit für uninteressierte Besucher aufgewendet und der Erfolg lässt zu wünschen übrig.

Eine Messe auszurichten und zu beschicken ist nicht preiswert. Der Stand muss errichtet werden, die Mitarbeiter sind unterzubringen, Werbeanzeigen in den Messezeitschriften müssen geschaltet werden und – nicht zuletzt: Viele Besucher erwarten auch eine kleine Stärkung, wenn nicht sogar Verpflegung.

Wenn man sich also dafür entscheidet eine Messe zu beschicken, ist naturgemäß das Interesse groß,

- den Messestand maximal auf ‚Aufmerksamkeitserregung‘ zu trimmen und
- viele Besucher zu haben, die vom Fach sind und möglichst irgendwann zu Käufern werden

Aber ist das alles ? Welche Besucher wollen Sie auf dem Stand haben, mit wem wollen Sie sprechen, wo liegt Ihr Vorteil gegenüber dem – sicher reichlich vorhandenen – Wettbewerb ?

Stellen Sie sich vor, sie sind ein relativ unbedarfter Messebesucher und müssten anhand der sichtbaren Standaussagen (Displays, Werbung, usw.) sagen können, was der Aussteller herstellt, wofür seine Produkte am besten geeignet sind und vielleicht sogar wo seine Ziele für die Messe sind bzw. welche die herausragenden Vorteile seiner Produkte sind.

Messestände werden – gerade bei kleineren Unternehmen – oft von jemandem gestaltet, der mehr auf die Wirkung des Standes an sich achtet, als darauf, wie die Unternehmensziele vermittelt werden – seien es eigene Mitarbeiter oder ‚Künstler‘ aus Agenturen. Letztere gehen oft davon aus, dass eine ‚künstlerisch wertvolle‘ Standgestaltung schon die notwendigen Zahlen an Besuchern generiert.

Kann sein, aber sind das die, die Sie sehen wollen ?

Oft werden aber auch ‚Standardstände‘, angeboten vom Veranstalter, mit gebucht, da sie in aller Regel kostengünstiger sind als ein eigener Messestand.

Erfahrene Messebesucher haben in den meisten Fällen klar definierte Interessen und wollen sich ganz darauf konzentrieren, denn für sie ist der Besuch der Messe auch nicht gerade preiswert, selbst wenn sie nicht im Hotel sondern einer privaten Unterkunft logieren. Je nach Messeplatz kommen erhebliche Reisekosten hinzu und – je nachdem – das ‚Nach-Messe-Entertainment‘ kostet auch Zeit und Geld, je nach Anspruch.

Wie können also die Chancen für den Ausrichter maximiert werden ? Hier sind 3 Aspekte:

1. Ausreichend lange vor Beginn der Messe sollten Sie über Marktuntersuchungen und sonstige Mittel (Verbände, Auslandsorganisationen, usw.) herausfinden, welche potentiellen Kunden für Sie vorhanden sind.

Diese sollten sowohl weit vor der Messe über Ihre Teilnahme informiert werden, wie auch nochmals ca. 2 Wochen vorher, wobei Sie eine Einladung aussprechen und im günstigsten Fall sogar einen Gesprächstermin vereinbaren können.

Dabei sollte natürlich nicht versäumt werden, Ihre Hauptargumente – die auch Ihrer Webdarstellung zu entnehmen sein sollte -, nämlich die, wo Sie sich klar vom Wettbewerb unterscheiden bzw. wo Sie sonstige Vorteile bieten, ausreichend zu nennen.

Diese Vorgehensweise wird deshalb den größten Erfolg mit sich bringen, weil Sie die Initiative ergriffen haben, Sie den Gesprächsgegenstand bereits ganz oder teilweise vorgegeben haben und das fremde Unternehmen Zeit hat, sich, z. B. auch über die Internetseiten, vorab zu informieren. Kommt es dann zu einem Gespräch, sind die Chancen wesentlich größer, einen günstigen fachlichen Austausch zu erreichen.

2. Das ausgewählte Standpersonal, das ja entsprechend den Aufgaben eingeteilt werden wird, sollte ‚quasi stereotypartig‘ mehrere alternative Hauptaussagen zu Ihren Produkten, als Gesprächseinleitung, ‚herunterbeten‘ können – der entsprechenden Situation angepasst.

Also: Ob sie im Vorbeigehen angesprochen werden, sich bereits auf dem Stand befinden, usw.

Ständige Verfügbarkeit, Freundlichkeit, usw., brauchen sicher nicht besonders betont zu werden. Ein Anreizprogramm hinsichtlich der am besten ausgefüllten Gesprächsnotizen, der Anzahl der fachlich positiv geführten Gespräche bzw. der für Ihr Unternehmen in Erfahrung gebrachten Informationen über das Interessenten-Unternehmen, führen sicher ebenso zu guten Ergebnissen

Selbstverständlich müssen für einen solchen Fall die Formulare für Gesprächsnotizen entsprechend vorbereitet und zuvor intern die zu erfragenden Informationen diskutiert werden.

3. Eine ebenso wichtige Aufgabe während einer Messe ist die Sammlung von Informationen über den ebenso ausstellenden Wettbewerb.

Auch hier helfen Gespräche vor der Messe, den eigenen Mitarbeitern die Zielsetzung zu verdeutlichen und so maximale Informationen zu bekommen, von der Bewertung des Messekonzeptes, über die vorhandenen Standinformationen, bis zur Freundlichkeit der Mitarbeiter … man lernt nie aus und vielleicht sind dort erfahrene Dinge irgendwann einmal für eine Zusammenarbeit gut.

Selbstverständlich muss diese Liste unvollständig bleiben, aber die besprochenen Punkte werden den erreichbaren Erfolg wesentlich beeinflussen.
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Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing.

Von der Marktuntersuchung, bis zur Planung und erfolgreichen Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten, orientiert an der Zielsetzung seiner Kunden.

Die daraus resultierenden Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden für Marketing und Vertrieb an, insbesondere KMU.

Daneben bietet er weltweite praktische Unterstützung, Coaching, Firmenseminare oder auch die Erstellung erfolgreicher Internetseiten.

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