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Marketing-Ziele sicher erreichen

Goldquellen & Stolpersteinchen im Denken und Handeln bei der Zielerreichung. Verbesserungen und Innovationen sichern die Zukunft jedes Unternehmens.
Karin Hauser | 07.03.2011

Im unternehmerischen Alltag gibt es viele Goldquellen, aber auch Stolpersteinchen auf dem Weg zum Erfolg. In vielen Unternehmen schlummern wertvolle Ressourcen, die nur darauf warten, entdeckt und gefördert zu werden. Wenn die Verantwortung für die Zielerreichung jeder im Unternehmen mitträgt, werden ungeahnte Kräfte freigesetzt, die den nachhaltigen Unternehmenserfolg sichern.

Verbesserungsvorschläge sichern die Zukunft
Die besten Innovationen und Optimierungspotenziale, die Unternehmen wirklich voran bringen, sind die der Mitarbeiter. Je mehr Ideen und Verbesserungsvorschläge von alleine kommen, desto leichter ist es, Neuerungen zu entwickeln, die Selbstverantwortung der Mitarbeiter zu stärken und sie aktiv am Prozess der Unternehmerentwicklung mit zu beteiligen. Dadurch entstehen für Unternehmer und Führungskräfte mehr persönliche Freiräume.
Verbesserungen und Innovationen sichern die Zukunft jedes Unternehmens, denn Stillstand bedeutet immer Rückschritt in sich immer schneller verändernden Märkten. Ein hohes Maß an Stabilität bei gleichzeitig hoher Flexibilität – das zeichnet gesunde Unternehmen aus und ist der Wunsch jedes Unternehmers.
Doch diese Goldquellen zu fördern, ist für viele Unternehmer eine große Herausforderung.

Goldquellen entdecken
Die Goldquellen sind in jeder Branche vorhanden. Selbst Produktionsmitarbeiter verfügen über ein großes Innovationspotenzial. Wenn es gefördert wird, hilft es dem Unternehmen, Kosten zu sparen durch Optimierung der Produktionsabläufe, die Qualität zu steigern und gleichzeitig das Unternehmen weiter zu entwickeln.

In fast allen Unternehmen gibt es eine klare Finanzplanung. Ziele werden meist in Form von Umsatz- oder Ertragszielen definiert und sind für alle Mitarbeiter eine verbindliche Grundlage für die Zielerreichung. Doch nicht immer werden die gesteckten Ziele erreicht, obwohl der Markt sich positiv entwickelt und entsprechendes Fachpersonal vorhanden ist. Es scheint noch eine weitere Ebene zu geben, die darüber entscheidet, ob ein Vorhaben gelingt oder nicht. Es ist die Ebene des Wollens. Man könnte sie auch nennen intrinsische Motivation, Leistungsbereitschaft, den Willen zum Erfolg oder die persönliche Einstellung zum Unternehmen, zu den Kollegen und zu den Kunden. Und diese Ebene lässt sich weder durch Zielvorgaben noch durch Erlernen von Wissen entwickeln. Und genau hier stecken die wahren Unternehmens-Entwicklungspotenziale. Es ist wie beim Eisberg. Der sichtbare Teil ist nur sehr klein – gerade mal 8 % oder 9 %. Aber die wahren Ausmaße liegen unter der Wasseroberfläche verborgen.

Wie lassen sich also diese Goldquellen im Unternehmen fördern, so dass sie sichtbaren Nutzen im Unternehmen stiften? Wer sich mit dieser Frage beschäftigt steht vor einem Meer an Möglichkeiten, die es in seiner Breite und Tiefe zu ergründen gilt. Ein Patentrezept gibt es dafür nicht, was auch verständlich ist, wenn man davon ausgeht, dass jede Unternehmenskultur einmalig ist. Unternehmenskultur ist ein Erfolgsfaktor, den man nicht kopieren kann, selbst wenn man die Parameter ganz genau kennt. Denn Menschen sind einmalig, Teams sind einmalig, die persönlichen Motivationsfaktoren sind verschieden, etc. Wenn so viele Individuen und verschiedenartige Parameter aufeinandertreffen, ist es verständlich, warum man eine Unternehmenskultur nicht kopieren kann. Vielmehr geht es darum, eine Kultur zu entwickeln, die einen gesunden Nährboden für die Potenzialentwicklung jedes einzelnen im eigenen Unternehmen darstellt.

Goldquellen fördern
Vision und klare Ziele
Eine klare Vision und Ziele geben den Mitarbeitern, aber auch dem Unternehmer selbst, Orientierung und das Gefühl von Zugehörigkeit. Gemeinsame Vorhaben verbinden und schweißen zusammen. Um dies zu fördern, ist es wichtig, Ziele nicht nur in Form von Zahlen zu formulieren, sondern auch qualitativ zu beschreiben. Leichter geht es, wenn wir konkrete Bilder entstehen lassen, sagt die Gehirnforschung. Unser Gehirn ist darauf ausgerichtet, Bilder zu empfangen und zu verarbeiten. Deshalb ist dies gerade bei der Beschreibung einer Vision und von Zielen sehr hilfreich. Bilder unterstützen zudem unseren Zugang zu Emotionen. Wenn eine bildhafte Vision positive Emotionen auslöst und zum Mitmachen motiviert nach dem Motto: „Das ist eine tolle Sache – da will ich mitmachen!“, dann ist die erste Hürde genommen.

Häufig wird sich für die Zielplanung nur sporadisch Zeit genommen. Und sind die Ziele einmal klar, dann verschwinden sie meist in der EDV oder im Schrank. Doch was nicht präsent ist, wird meist auch nicht getan und darüber wird auch meist nicht mehr gesprochen. Dabei ist das Ziel der klare Richtungsweiser für alle. Je klarer und präsenter es ist im Unternehmen, desto besser und leichter kann dorthin navigiert werden. Manche Unternehmer hängen ihr Zielbild ins Büro – Teams illustrieren ihr Ziel auf verschiedenste Arten und machen es sichtbar in ihrer Arbeitsumgebung. Ziel-Präsenz löst Aktivität und Betroffenheit aus. Man sollte mindestens einmal am Tag damit in Kontakt kommen, um dran zu bleiben.

Wenn alle gemeinsam ein Ziel vor Augen haben, dann stärkt dies den Zugehörigkeitssinn. Es ist eine wichtige Basis, damit alle am gleichen Strang und in die gleiche Richtung ziehen. Ziele geben immer eine klare Richtung für alle vor. Die Kunst ist es nämlich nicht, flexibel im Ziel zu sein, sondern flexibel im Weg und konsequent im Ziel. Dann wird die Arbeitskraft jedes einzelnen effektiv und effizient eingesetzt. Ein attraktives Ziel motiviert und fördert zudem die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter. Ein Unternehmer sagte einmal: „Bei uns bekommt nur Provision, wer auch Pro-Vision arbeitet.“ Und jeder Unternehmer kann dazu beitragen, dass diese Vision so klar wie möglich ist.

Identifikation und Mission
Die Frage ist natürlich immer, was Ziele bei den einzelnen Personen bewirken. Beim Chef, bei den Führungskräften, bei den Mitarbeitern. Jeder Mensch hat sein eigenes Weltbild, seine eigenen Erfahrungen, auf die er ständig zurückgreift. Und jeder bewertet Ziele anders. Idealerweise können Führungskräfte und Mitarbeiter innerhalb einer bestimmten Bandbreite die Ziele mitgestalten und eigene Ideen zur Zielfindung mit einbringen. In manchen Unternehmen kommen die Ziele ausschließlich von der Mannschaft. Dies ist allerdings eine Frage der Unternehmensphilosophie und häufig in Unternehmen anzutreffen, die eine hohe Wertekultur etabliert haben.

Wenn das gemeinsame Unternehmensziel auch noch dazu beiträgt, eigene Ziele zu erreichen – wenn also der Beruf zur Berufung wird, dann ist es die Idealvorstellung jedes Chefs und jedes Arbeitnehmers. Denn was man gerne macht, das tut man gut. Ob der Beruf auch Berufung ist, hängt sehr eng mit der Sinnfrage zusammen. Irgendwann kommt jeder im Leben an den Punkt, wo er sich die Frage stellt: „War das alles?“ Meist geschieht dies im Alter von 40 – 47 Jahren. Statistisch gesehen könnte man sagen, wenn die erste Hälfte des Lebens gelebt ist. Wer sich hierzu schon einmal ein Maßband zur Hand genommen hat und hier zunächst 80 cm markiert hat und dann die Anzahl seines Lebensalters (von 0 mm bis x mm) markiert hat, dem wird schnell bewusst, was Lebenszeit und Lebensqualität für ihn bedeutet. Wenn der Beruf nicht Berufung ist, dann treffen Menschen in diesem Alter meist für andere nicht nachvollziehbare Entscheidungen. Sie verlassen plötzlich ihre Familie, werden vom IT-Fachmann zum Heilpraktiker oder treffen eine andere Entscheidung, die für Nahestehende oft unverständlich ist. Je früher jemand seine eigene Mission herausfindet und herausfindet, dass diese ideal zu der Mission des Unternehmens passt, der findet eher seinen Platz im Unternehmen und wird sich diesem stärker verbunden fühlen als jemand, der sich hierzu vielleicht noch nie Gedanken gemacht hat. Denn irgendwann kommt der Zeitpunkt für jeden, darüber nachzudenken.

Werte, Ethik und Moral
Werte sind Rahmenbedingungen, die uns persönlich wichtig sind. Sie tragen zu unserem Wohlbefinden und unserer inneren Zufriedenheit bei. Werte machen sich bei uns meist dann bemerkbar, wenn sie uns fehlen oder mit Füßen getreten werden. Sei es nun von uns selbst oder von anderen. Es gibt unendlich viele Werte. Einige Beispiele für Werte könnten sein: Spaß, Freude, Wertschätzung, Anerkennung, Vertrauen, Hilfsbereitschaft, Gesundheit, etc.

Gibt es eigentlich gute Werte oder schlechte Werte? Werte sind im Grunde genommen erst einmal neutral. Die Frage ist nur, was der einzelne daraus macht. Wenn jemand beispielsweise den Wert „Reichtum“ hat, dann kann er diesen entweder neutral leben oder aber in zwei Extremen, nämlich: Reichtum anhäufen um jeden Preis und vielleicht auch auf Kosten anderer – nach dem Motto: Alles nur für mich. Oder er lebt den Wert Reichtum ins andere Extrem, nämlich Reichtum nicht für mich, sondern nur für andere um zu helfen und zu geben – nach dem Motto: Ich gönne mir gar nichts. Angenommen jemand lebt den Wert mit dem Extrem „Reichtum um jeden Preis“. Wenn dieser Mensch nun auf einen Geschäfts- oder Kooperationspartner trifft, der den Wert „anderen Helfen“ hat und es um einen gemeinsamen Auftrag geht, bei dem nicht das große Geld zu verdienen ist, dann kann dies unter Umständen zu einem Konflikt führen. Der eine wird den Auftrag ablehnen, weil er zu wenig Geld damit verdient. Der andere würde ihn gerne annehmen, weil er eine soziale Ader hat und ist enttäuscht über die Entscheidung des Kooperationspartners. Selbst wenn beide Geschäftspartner das gleiche Ziel haben und vom fachlichen Können sich ideal ergänzen, so sind dies lediglich Fakten. Auf beiden Seiten werden hier wichtige Werte verletzt, was in diesem Fall schnell zu einem Konflikt führen kann. Und selbst wenn der Konflikt nicht offen ausgetragen wird, so trägt wahrscheinlich jeder die Missstimmung mit sich herum. Der Grund: Zum Tragen kommen in Wahrheit die weichen Faktoren, die mit unseren Emotionen zusammenhängen, mit unserer Gefühlswelt und unserem persönlichen Wohlbefinden. Jeder von uns hat Werte – nur sind uns diese meist nicht bewusst. Wir merken es meist erst dann, wenn unsere Werte mit Füßen getreten werden. Und so wie dieses Beispiel zeigt, wie Werte-Konflikte zwischen gleichgestellten Partnern entstehen können, so gibt es auch Werte-Konflikte bei Mitarbeitern. Wenn beispielsweise ein Mitarbeiter, der für einen Headhunter Menschen aus einem sicheren Arbeitsverhältnis herauslösen muss nur um des Auftrags Willen, dem Mitarbeiter aber bewusst ist, dass der Wechsel nur von kurzer Dauer sein wird, weil beim Auftraggeber eine hohe Fluktuation und ein schlechtes Betriebsklima herrscht. Wenn dieser Mitarbeiter einen hohen ethischen Anspruch hat, wird er solche Aufträge entweder nicht gut abwickeln oder aber er leidet emotional darunter. Hätte er jedoch die Gelegenheit, eine Stelle zu besetzen, mit der er sich selbst voll und ganz identifizieren kann, so wird er wahrscheinlich zur Höchstform auflaufen. Zum Thema Werte gäbe es noch unzählige Beispiele aus dem privaten Alltag und dem Berufsleben, weil Werte ständig präsent sind.

Werte schlagen sich auch sehr stark in der Unternehmenskultur wieder. Häufig findet man in Unternehmensbroschüren gut ausformulierte Unternehmensleitsätze. Nach Meinung mancher Mitarbeiter existieren diese aber meist nur auf Papier. Wenn das so ist, dann waren sie wahrscheinlich an deren Erstellung nicht beteiligt. Erfahrungsgemäß ist es der bessere Weg, dieses Leitbild gemeinsam mit den Mitarbeitern zu erarbeiten. Und dieser Prozess kann für alle Beteiligte sehr viel Freude, ein besseres Verständnis füreinander und schließlich eine stärkere Verbindung zum Unternehmen bewirken.

Überzeugungen und Glaubenssätze
Im Laufe unseres Lebens etablieren wir immer mehr eigene Wahrheiten oder haben gelernt, dass die Weisheiten unserer Eltern auch heute noch zutreffen. Einige dieser Weisheiten könnten sein: „Wer reich werden will, der muss hart dafür arbeiten.“, „Als Frau muss man sich entscheiden – Mutter sein oder Karriere machen. Beides geht nicht.“, „Ich muss immer bei allen beliebt sein.“, „Du darfst nicht immer deine Meinung sagen.“, „Du muss perfekt sein!“. Wenn wir solche Sätze als wahr annehmen oder selbst kreieren, dann kann dies förderlich für uns sein – in gewissen Situationen unsere Handlungsfähigkeit allerdings stark einschränken. Ein Verkäufer mit dem Glaubenssatz „Verkaufen ist schwer!“ wird sich wahrscheinlich auch viel schwerer tun als einer der den Glaubenssatz „Verkaufen ist leicht!“ hat.

Doch nicht nur im Alltag – sei es beruflich oder privat – spielen Glaubenssätze eine besondere Rolle. Wenn beispielsweise in einem Unternehmensbereich, der bisher viele Tätigkeiten manuell per Hand erledigt hat, plötzlich auf EDV umgestellt werden soll, dann könnte dies beim einen oder anderen Mitarbeiter Ängste auslösen, weil er sich zu alt dafür fühlt oder zu untalentiert hält. Oder wenn es das Ziel ist, Techniker künftig aktiv in Verkaufsaktivitäten einzubinden, könnte dies Unbehagen auslösen. Ängste und Unbehagen führen immer dazu, dass wir unser Wissen und Können nicht richtig entfalten können. Sie halten uns zurück wie ein Gummiband: Einerseits möchten wir voranschreiten, andererseits hält uns etwas zurück.

Häufig kommt der Wunsch nach Veränderung nicht nur aus dem Unternehmen selbst heraus, sondern der Markt und äußere Einflüsse zwingen uns immer häufiger dazu, mehr Flexibilität an den Tag zu legen. Mehr Flexibilität gewinnt ein Unternehmen nicht nur dadurch, dass es Prozesse festschreibt und diese bei Bedarf ändert, denn die wahren Goldquellen liegen auf einer völlig anderen Ebene verborgen.

Zustand
Wenn man fit und gesund ist und sich frisch fühlt, dann ist man leistungsfähig. Den Zustand kennt jeder, wenn er seine kreative Ader ausleben kann, Ideen sprudeln und uns die Arbeiten nur so von der Hand gehen. Dann sind wir im Flow und alles ist prima. Doch leider ist es nicht immer so. Ärger, Stress, Misserfolge, Probleme, Konflikte, schlechte Stimmung – all das kann unseren guten Zustand beeinträchtigen. Häufig machen wir den Fehler, dass wir von einem Meeting ins andere springen ohne vorher zu prüfen, ob wir in einem guten Zustand sind. Den Stress aus der einen Situation nehmen wir somit ins nächste Gespräch und wundern uns dann, dass dies vielleicht genauso hitzig weiterläuft.

Was tut ein Spitzensportler vor einem Spiel oder einem Wettkampf? Er macht sich warm – das ist etwas völlig normales. Was tun Führungskräfte vor einer wichtigen Besprechung? Was tun Verkäufer vor einem wichtigen Verkaufsgespräch? Was tun Mitarbeiter bevor sie sich an die Arbeit machen? Wir sind es nicht gewohnt, uns warm zu machen – was spricht aber dagegen? In vielen Unternehmen gehört Gehirn-Jogging zur Normalität. Und jeder Mitarbeiter kann sich deren Übungen bedienen, wenn er einfach mal Kraft tanken muss. Andere wiederum geben ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, im Freien aufzutanken. „Aber in dieser Zeit ist mein Mitarbeiter doch nicht produktiv!“, könnte nun ein Unternehmer sagen. Der Einwand klingt auf Anhieb auch erst einmal verständlich. Doch nimmt man Studien zu Hand die belegen, dass nach einer Gehirn-Jogging Übung oder einem Spaziergang an der frischen Luft die Leistungsfähigkeit nachweislich steigt, dann sieht es schon etwas anders aus. Gehirn-Jogging oder Spazierengehen sind nur zwei von vielen Möglichkeiten, sich innerhalb weniger Minuten in einen guten Zustand zu bringen. Und die sind angesichts des positiven Effekts gut investiert.

Wer sich geistig und körperlich fit fühlt ist zudem weniger anfällig für Stress. In Zeiten, in denen Burnout-Symptome zunehmen ist es wichtig, dass jedem wieder bewusst wird, dass wir selbst die Verantwortung für unsere Gesundheit tragen. Wenn Unternehmen dazu beitragen, ein gesundes Wohlfühlklima zu schaffen und entsprechende Freiräume gewähren, dann ist ein erster Schritt in die richtige Richtung getan.

Verhalten, Wissen, Tun
In unser fachliches Wissen und Können investieren wir viel. Fachliche Seminare sind in Unternehmen auch weitaus gefragter als Themen der Persönlichkeitsentwicklung. Meist suchen wir die Ursache im Wissen, wenn jemand seine Arbeit nicht gut macht. Ein Verkäufer beispielsweise, der zwar unheimlich gut ist im Kontakteanbahnen, aber wenn es darum geht den Deckel drauf zu machen versagt, wird in ein Verkaufstraining geschickt, um dort seine Verkaufstechniken zu verfeinern. Das ist oft aber gar nicht die Ursache. Angesichts der vorher genannten Punkte liegt es eher nahe, dass er vielleicht einen blockierenden Glaubenssatz hat – z. B. „Ich bin nicht gut im Verkaufsabschluss.“ oder „Der Preis, den der Kunde zahlt ist zu teuer.“ Diese Glaubenssätze sind aber meist nicht so einfach zu erkennen. Ein Coaching hilft hier auf jeden Fall weiter, um herauszufinden, welches der Hebel mit der größten Wirkung ist und um eine Lösung der Blockade zu erreichen.

Noch ein Wort zum Thema „Spezialistentum“. In allen Branchen ist zu beobachten, dass es immer mehr Leute gibt, die sehr viel wissen und doch sehr wenig. Gemeint sind die Fachleute, die sich den ganzen Tag mit nur ein und demselben Thema auseinandersetzen und dies in aller Tiefe begreifen wollen und letztendlich auch tun. Doch was hilft ein Wissen, das so tief ist wie der Marianengraben und so breit ist wie ein Bach? In der Lehrzeit durchlaufen die Auszubildenden meist mehrere Abteilungen und gewinnen dadurch ein Verständnis für die Belange der einzelnen Bereiche. Zum anderen ist dies für sie gleichzeitig eine Art Testphase um zu sehen, in welche Richtung sie sich später einmal orientieren möchten, wenn dies aufgrund der Unternehmensgröße möglich ist. Doch kaum ist die Lehrzeit vorbei, beschäftigt man sich nur noch mit seinem Spezialgebiet. Je mehr desto besser. Und genau hier liegt eine weitere Goldquelle verborgen! Es ist für jeden Menschen hilfreich, sich immer auch mit Randthemen auseinanderzusetzen. Das öffnet unseren Blick für größere Zusammenhänge, stärkt das Verständnis zwischen Teams und fördert zudem die Innovationskraft.


Umfeld
„Sei authentisch!“, heißt es immer. Doch wie ist man authentisch? Authentisch sein bedeutet, dass das Handeln einer Person nicht von äußeren Einflüssen gesteuert wird, sondern durch die betreffende Person selbst. Dies ist vor allem dann wichtig, wenn jemand Kommunikations- oder Verkaufstrainings besucht, die sein Verhalten verändern sollen. Dies gelingt nur dann mit Erfolg, wenn er Gelerntes so integriert, dass es ein Teil von ihm selbst wird. Und viele Dinge, kann man nicht 1:1 so übernehmen, wie sie im Training vermittelt wurden. Wer mit diesem Bewusstsein ein Training besucht, profitiert mit Sicherheit am meisten davon, weil das Seminar bei ihm völlig andere Denkprozesse auslösen wird.

Die meisten von uns sind in Phasen der Veränderung damit beschäftigt herauszufinden, was andere über ihr Verhalten denken und wie dieses beim anderen ankommt. Bewährt hat sich hier das Einführen einer Feedback-Kultur im Unternehmen. So ist es für die Betroffenen am leichtesten, Veränderungen durchzuführen und auch mal was Neues auszuprobieren. Nur wenn wir wissen, wie wir wirken, wirken wir auch authentisch in dem wie wir etwas tun. Der Weg, eine Feedback-Kultur im Unternehmen zu installieren, ist ein Prozess über eine längere Zeit. Und dieser Weg ist geprägt von zwei wichtigen Werten: 1. Vertrauen und 2. Wertschätzung. Wenn diese Werte uneingeschränkt zum Blühen kommen, dann ist der Weg geebnet.

Goldquellen und Stolpersteine als Wachstumsfelder
Der Unternehmenserfolg hängt von den Persönlichkeiten ab, die ihn bewirken. Wer seine persönlichen Wachstumsfelder entdeckt und konsequent an ihnen arbeitet wird sehr bald feststellen, dass es wie bei einer Zwiebel ist. Kaum ist die eine Schale gelöst, kommt die nächste zum Vorschein. Eine klare Vorstellung von seiner Zukunft und der seines Unternehmens zu haben, seine eigene Mission zu kennen und ein eigenes Werte-Bewusstsein zu entwickeln ist ein erster Schritt in die richtige Richtung. Persönliches Wachstum ist ein Prozess der Freude bereitet, weil man daran wächst und viel Neues an sich und seinem Umfeld entdeckt.

Der Experten-Tipp:
Karin Hauser begleitet als Ziel-Mentorin und Sparringpartner Unternehmer, Entscheider und Führungskräfte dabei, ihre Unternehmensziele sicher und mit Gelassenheit zu erreichen. Denn: Wer ganz genau weiß, was er will und sich aus tiefstem Herzen dafür engagiert, erreicht seine Ziele gelassen und souverän.
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