print logo
- Anzeige -

„Marketing vs. Verkauf“ oder „Marketing und Verkauf“?

Wie sieht Ihr Marketingsystem aus? Wie lange dauert es, bis Ihr Kunde kauft? Was ist bei der Kundengewinnung wichtig: Der Verkauf oder das Marketing?
Gaby S. Graupner | 08.04.2011

Im Grunde genommen will dieser Kunde ja nur „heute“ nicht bei Ihnen kaufen – also schmeißen Sie die Adresse nicht in den Schredder, sondern packen Sie sie in ein Marketingsystem.

Wie sieht Ihr Marketingsystem aus? Wie viele Maßnahmen treffen genau Ihren heutigen Adressenbestand?

Gibt es bei Ihnen:

* Hausmessen?
* Tag der offenen Tür?
* „Get together“ mit Speis’ und Trank?
* Regelmäßige Postkarten – zum Geburtstag oder zu den jeweiligen Jahreszeiten?
* Einladung zur Roadshow?
* Mailings per Post oder per E-Mail?
* Den Versand eines Fachartikels von Ihnen in einem Magazin (Sonderdruck) oder produzieren Sie selbst so ein Fachmagazin (Magalog)?
* Briefe, die persönlich oder sogar mit der Hand geschrieben sind? Newsletter, die Ihr Wissen preisgeben und wenig Werbung enthalten?

Der gravierendste Unterschied zwischen Marketing und Verkauf ist: Im Marketing erzählen wir von uns, unserem Produkt, unserem Können, unserer Leistung. Wir zeigen wie wir ticken. Hier dürfen wir brillieren und präsentieren. Wir zeigen, was wir können. Das passiert auf Messen. Das steht in unserem Prospekt. Das zeigen wir in unserer Roadshow. Wenn wir dabei ab und an erwähnen, was unser Kunde davon hat, ist das genau der richtige Weg.

Also nicht nur:

* 3000 m2 Lagerfläche
* 360/24 Lieferservice
* 25 Jahre Erfahrung

Besser:

Wir verfügen über 3000 m2 Lagerfläche. Das bedeutet, Sie erhalten Ihre Ware just-in-time und benötigen kein eigenes Lager.

Wir liefern immer – 360 Tage im Jahr – rund um die Uhr. Für Sie bedeutet dies, keine Engpässe in der Produktion und eine flexible Anpassung an Ihre Auftragslage.

Wir sind 25 Jahre am Markt. Das bedeutet für Sie, wir kennen die gesamte Entwicklung der letzen 25 Jahre auf diesem Gebiet, diese Erfahrungen geben wir Ihnen mit, so dass Sie keine eigenen Tests durchführen müssen, sondern unsere Auswertungen erhalten.

Beim Verkaufen sollte es anders sein. Hier sollte sich die Kommunikation auf den Kunden konzentrieren. Wir sollten uns dafür interessieren wie er tickt:

* Welchen Bedarf hat er?
* Welche Zeitvorgaben gibt es?
* Wie trifft er Entscheidungen?
* Was ist ihm wichtig? Was will er nicht?

Im Vertrieb stellen wir Fragen, viele Fragen, offene Fragen, bei denen unser Kunde die Gelegenheit hat, von sich und seinen Vorstellungen zu erzählen.

Marketing und Vertrieb sind untrennbar miteinander verbunden. Auch Einzelunternehmer und Kleinunternehmer sollten auf beides achten. Wenn Ihr Gesprächspartner momentan nicht „ja“ zur Ihrem Angebot sagt, ist es geschickter, ihn in ein Marketingkonzept einzubinden, als ihn immer und immer wieder anzurufen, um zu klären, ob sich seine Situation jetzt zu Ihren Gunsten geändert hat.

Wenn Ihr Ansprechpartner heute „nein“ bzw. „noch nicht“ sagt, klären Sie mit ihm, wann aus seiner Sicht ein neuer Anruf Sinn macht.

...
Ihr Kunde: „Wir haben frühestens in 5 Monaten wieder Interesse an Ihrem Angebot.“

Sie, der Verkäufer: „Das wäre dann im September? Bis dahin kann sich viel in der technischen Entwicklung ändern, gerne bieten wir Ihnen unseren Newsletter an, der Sie über diese Veränderungen auf dem Laufenden hält. Ist das interessant für Sie?“

Ihr Kunde: „Ja, senden Sie mir Ihren Newsletter.“

Sie, der Verkäufer: „Gerne. Wann genau wird im September die heiße Phase der Anschaffung starten?“

Ihr Kunde: „Gleich nach der Urlaubszeit. Um den 15. herum.“

Sie, der Verkäufer: „Welcher Wochentag ist für ein Telefongespräch am besten geeignet?“

Ihr Kunde: „Mittwochs ist üblicherweise der ruhigste Tag.“

Sie, der Verkäufer: „Das wäre dann der 21. oder der 28. Welcher Tag passt Ihnen besser für einen Anruf?“

Ihr Kunde: „Melden Sie sich gleich am 21.“
...
Es ist möglich, über solch lange Zeiträume Telefontermine zu fixieren. Halten Sie in einer kurzen E-Mail Ihr Gespräch fest und informieren Sie Ihren Gesprächspartner, dass Sie sich den Termin eingetragen haben. Ca. eine Woche vorher können Sie ihm wieder eine E-Mail senden und ihn an Ihren gemeinsamen Telefontermin erinnern. Dabei ist es wichtig, dass Sie sich an Ihre eigenen Vorgaben halten und die Termine gewissenhaft einhalten.
Dazwischen halten Sie mit Ihren Kunden durch Marketingmaßnahmen Kontakt.

Viel Erfolg wünscht Ihnen dabei

Gaby S. Graupner