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Panelstudie: Vertrieb 2010

Aktuelle Studie zum Status quo der Vertriebslangschaft
Roman Anlanger | 17.09.2010

Neben der allgemeinen Arbeits- und Einkommenssituation war ein Schwerpunkt der Umgang mit Kundendaten unter besonderer Berücksichtigung des Einsatzes von CRM-Systemen.

Die Fragen der Vorjahre wurden teils übernommen (was eine direkte Vergleichbarkeit ermöglicht), teils jedoch modifiziert und spezifiziert.

Die Ergebnisse der Vorjahre wurden zum Großteil bestätigt. Es gab aber auch Abweichungen, die nicht immer eindeutig zu erklären sind. Wahrscheinlich ist die Anzahl der BefragungsteilnehmerInnen noch immer zu klein, um repräsentativ für die letztlich stark inhomogene Gruppe aller VertriebsmitarbeiterInnen im deutschen Sprachraum zu sein. Es scheinen sich neue Modelle der Vertriebsorganisation und unterschiedliche Inhalte des Begriffs „Technischer Vertrieb“ zu entwickeln, die noch nicht genau abgebildet wurden.

Die „Zeitreihe“ von bisher drei Jahren ist noch immer zu kurz, um aus unterschiedlichen Ergebnissen Trendhypothesen abzuleiten. Dieses Manko sollte von Jahr zu Jahr geringer werden.

Die wichtigsten Ergebnisse:

• Hohe Verdienstmöglichkeit im Berufsfeld „Technischer Vertrieb“, besonders dann, wenn eine gediegene Ausbildung eingebracht wird (wie z.B. das FH-Studium „Technisches Vertriebsmanagement“).
• Die Hälfte der Befragten arbeiten bereits über 10 Jahre im technischen Vertriebsbereich. Dies erklärt u.a. auch das hohe Gehaltsniveau
• Positive Aspekte der Tätigkeit im Vertrieb: 1.) Kundenzufriedenheit; 2.) Eigenverantwortung; 3.) Problemlösung; 4.) Herausforderung
• Negative Aspekte der Tätigkeit im Vertrieb: 1.) Bürokratie; 2.) Preiskampf; 3.) Strukturen; 4.) Verwaltung
• Sehr hohe Arbeitszufriedenheit im technischen Vertrieb (Durchschnittswert: 75,8%)

Roman Anlanger
Studiengangsleiter
"Technisches Vertriebsmanagement"
Fachhochschule des bfi Wien