print logo
- Anzeige -

Referenzmarketing – Die zufriedene Kundenstimme als aktives Vertriebsinstrument

Auch im deutschsprachigen Raum kommt nun immer mehr ins Rollen, was in Amerika schon eine Lawine ausgelöst hat: „Der Stein des Referenzmarketings“.
Sebastian Reiter | 11.02.2011

Immer mehr Impressionen sind unter diesem Keyword zu verzeichnen, immer mehr Unternehmen beginnen vorsichtig damit zu hantieren oder bauen gar schon eine komplette Strategie auf ihr Referenzfundament.

Doch was ist unter Referenzmarketing eigentlich genau zu verstehen? Wie funktioniert es? Und was sind seine zentralen Vorteile gegenüber tradierten Vertriebsmethoden?

Referenzmarketing heißt vor allem eines: sich die zufriedene Kundenstimme zu Nutze zu machen. Empfehlungen gelten seit jeher als stärkstes Vertriebsinstrument. Daher ist eine seriöse Empfehlung, ausgesprochen von einem zufriedenen Kunden, nicht nur viel glaubwürdiger als das vielfach bescholtene Eigenlob. Richtig aufbereitet bietet eine solche Referenz auch eine hervorragende Informationsquelle und Vergleichsmöglichkeit für potentielle Neukunden.

Ein solch aufgearbeiteter Referenzbericht erläutert aus dem Blickwinkel des glücklichen Kunden heraus, welche Problematik vorab bestand, wie er zu dem jeweiligen Produkt des werbenden Unternehmens fand, wie der genaue Hergang der Implementierung vonstatten ging und welche Vorteile er letztendlich aus dieser Lösung zieht.

Im Gegensatz zu tradierten Werbemethoden fußt Referenzmarketing also nicht auf theoretischen Versprechen und Zusicherungen für die Zukunft. Es wird ein bereits zufrieden bedienter Kunde zu einem tatsächlichen und belegbaren, weil bereits getätigten Projekt befragt. Zu sehen, wie das werbende Unternehmen diesen Kunden bedient hat, wie es mit den vorherrschenden Rahmenbedingungen zu hantieren wusste und DASS die angebotene Lösung tatsächlich wie versprochen funktioniert, überzeugt schlichtweg mehr, als dies nur beteuert zu bekommen.
Die Anfertigung solch hoch informativer Anwenderberichte stellt hierbei allerdings schon eine Kunst für sich dar. Die Konzentration muss alleinig auf der Kundenstimme liegen, Werbe- und Marketingfloskeln sind unbedingt zu vermeiden und der Anwenderbericht (oder auch „Success Story“) sollte journalistisch hochwertigen Ansprüchen genügen können. Ziel ist schließlich, dass der Anwenderbericht auch bei entsprechenden Redaktionen zur Veröffentlichung gelangt.

Ein solcher PR-Spezialist, der sich mit der Produktion von Anwenderberichten beschäftigt, ist die Werbeagentur poly-mind aus Karlsruhe. Hier wird nicht nur dem hohen Anspruch der Objektivität genüge geleistet. Das innovative PR-Team kümmert sich auch um eine werbestrategische Einbindung der getätigten Referenzberichte. Wie diese konkret als aktive Vertriebsinstrumente einzusetzen sind, verrät poly-mind gerne jedem, der sich mit einer entsprechenden Anfrage an die Werbeagentur richten möchte.