Business-Suchmaschinen als effizienter Vertriebskanal im B-to-B
Für Unternehmen aus dem Business-to-Business (B-to-B) liegt die größte Herausforderung in der Werbung darin, die gewünschten Zielgruppen effizient zu erreichen. Dies hat eine aktuelle Entscheiderbefragung im „Managementkompass Suchmaschinenmarketing im B-to-B“ ergeben, der vom F.A.Z.-Institut und der Wer liefert was? GmbH herausgegeben wurde. Befragt wurden mehr als 200 Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsentscheider aus B-to-B-Unternehmen, die bereits Erfahrungen im Suchmaschinenmarketing gesammelt haben. Eine stärkere Präsenz im Internet und dort vor allem in Suchmaschinen gilt demnach als wichtigste Maßnahme, um diese Herausforderung erfolgreich anzugehen. Denn hier suchen Einkaufsentscheider nach neuen Anbietern. Herstellern, Händlern und Dienstleistern eröffnen Suchmaschinen somit hervorragende Chancen, online neue Kunden zu gewinnen. Nach Ansicht der Befragten haben dabei Business-Suchmaschinen entscheidende Vorteile.
Suchmaschinen sind auch im B-to-B zentraler Ausgangspunkt für die Informationsrecherche der Unternehmensentscheider. Aus diesem Grund kann heute kein Anbieter mehr auf eine Präsenz in Suchmaschinen verzichten: „Falls ein Unternehmen eine wirklich sichere Monopolstellung hat oder Mitglied in einem gut funktionierenden Kartell ist, geht es sicher auch ohne Suchmaschinen. Das dürfte aber eher die Ausnahme sein“, erklärt Wolfgang Thomas, Online-Marketing-Experte und Geschäftsführer von NetzwerkReklame. „Wer in einem zunehmend globalen Wettbewerb bestehen möchte, sollte mit seinen Leistungen präsent sein, sobald ein Kunde danach sucht.“ Bereits jeder zweite Marketing- und Vertriebsentscheider im Business-Umfeld nutzt daher laut „Managementkompass Suchmaschinenmarketing im B-to-B“ seit mehr als fünf Jahren Suchmaschinen als Verkaufskanal. Fürs Suchmaschinenmarketing stehen dabei zwei unterschiedliche Suchmaschinenkategorien zur Verfügung: die Allrounder und die Spezialisten.
Die Wahl der richtigen Suchmaschine entscheidet
Allgemeine Suchmaschinen wie Google oder Windows Live Search richten sich mit ihrem Angebot an die Gesamtheit der Internetnutzer und sind für die Meisten das Sprungbrett ins Web. Für den geschäftlichen Bereich hat sich ein gesonderter Markt von spezialisierten Business-Suchmaschinen etabliert. So stellen Suchspezialisten wie „Wer liefert was?“ oder „Die deutsche Industrie“ die zentrale Anlaufstelle dar, wenn im B-to-B Hersteller, Händler oder Dienstleister gesucht werden. „Der Vorteil von Business-Suchmaschinen gegenüber anderen Suchmaschinen ist die Datenqualität und Effizienz“, so Markus Hövener, Geschäftsführer von Bloofusion. „Wer im B-to-B bei einer allgemeinen Suchmaschine anfragt, wird sehr viele Resultate bekommen, die nicht mit der eigenen Suche nach einer ganz spezifischen Information aus dem Business-Umfeld übereinstimmen. Auf Geschäftskunden spezialisierte Business-Suchmaschinen können dagegen durch ausschließlich relevante Treffer überzeugen.“ Genau so wie jeder Internetnutzer prüft, welche Suchmaschine für seine jeweilige Recherche die richtige ist, prüfen auch immer mehr Unternehmen, in welche Suchmaschine sie ihr Marketingbudget investieren. Bei der Auswahl setzen die Entscheider aus ihrer langjährigen Erfahrung heraus vor allem auf Kriterien wie die bestmögliche Platzierung in der Suchmaschine (95 Prozent), die Planbarkeit der Kosten (91 Prozent), die genaue Ausrichtung auf die gewünschte Zielgruppe (91 Prozent) und das Preis-Leistungs-Verhältnis (90 Prozent).
Effizient platziert bei Business-Suchmaschinen
Bei allgemeinen Suchmaschinen findet aktuellen Studien zufolge nur die erste Ergebnisseite überhaupt den Weg zum Suchenden. Unternehmen müssen sich also mit ihrer Homepage so gut auf allgemeinen Suchmaschinen platzieren, dass ein Interessent diese bei seiner Internetrecherche auch findet. Hierzu stehen ihnen grundsätzlich zwei Wege zur Verfügung: Suchmaschinenoptimierung und bezahlte Einträge. Prinzipiell lässt sich die Platzierung auf den Resultatseiten allgemeiner Suchmaschinen indirekt durch eine Suchmaschinenoptierung der Webseiten verbessern. Doch eine führende Position im Ranking kann niemand garantieren – zu viele Faktoren, die das Unternehmen nicht direkt beeinflussen kann, spielen beim Aufstellen der Rangliste eine Rolle. Um die eigene Internetpräsenz gegenüber Wettbewerbern sicherzustellen, empfiehlt sich daher der Einsatz von bezahlten Suchmaschineneinträgen. Doch rund drei Viertel der im „Managementkompass Suchmaschinenmarketing im B-to-B“ befragten Marketing- und Vertriebsentscheider (73 Prozent) kritisieren dabei die hohen Preise für eine gut sichtbare Platzierung unter den „Sponsored Links“. Insbesondere kleine und mittlere Unternehmen können sich diese oft nicht leisten. Anders bei Business-Suchmaschinen: „Die Ergebnisse in Business-Suchmaschinen werden nicht wie bei Google und Co. über einen Algorithmus indiziert“, erklärt Christian Petersen, Geschäftsführer von eprofessional. „So können sich auch kleine und mittlere Unternehmen mit einem passenden Angebot ohne aufwendige und kostenintensive Suchmaschinenoptimierung direkt bei ihrer Zielgruppe positionieren.“ Hierzu bietet etwa die Lieferantensuchmaschine „Wer liefert was?“ verschiedene Pakete an, die sich im Umfang der Unternehmensdarstellung und der Platzierung im Ranking unterscheiden. Jedes Unternehmen kann dabei über Art und Umfang seiner Darstellung in den gewünschten Produkt- und Dienstleistungsrubriken selbst entscheiden. Das Ranking der Eintragsplatzierung richtet sich nach dem gebuchten Angebot. Für 88 Prozent der befragten Marketing- und Vertriebsentscheider erfüllen Business-Suchmaschinen damit das Auswahlkriterium einer transparenten und bestmöglichen Platzierung. Bei den allgemeinen Suchmaschinen fühlen sich dagegen nur 52 Prozent bestmöglich aufgehoben.
Mitbieten oder klar kalkulieren
Für bezahlte Suchmaschineneinträge hat sich bei den Hauptvermarktern allgemeiner Suchmaschinen ein Auktionsmodell etabliert. So erscheint jenes Unternehmen unter den „Sponsored Links“ an erster Stelle, das für einen Suchbegriff das höchste Gebot abgibt. Kosten entstehen erst, wenn der Nutzer auf den Link klickt („Pay per Click“). Welche Kosten pro Klick aber tatsächlich auflaufen, hängt von der Nachfrage nach den ausgewählten Suchbegriffen ab. Sie können je nach Branche, Produkt und auch Jahreszeit stark variieren. Obwohl die Mindestgebote nur einige Cent betragen, entstehen für begehrte Suchbegriffe manchmal Kosten von zehn Euro pro Klick und mehr. So kann der bereitgestellte Werbeetat im schlechtesten Fall bereits nach kurzer Werbepräsenz aufgebraucht sein und der Kunde wird nicht mehr angezeigt. Zwei Drittel der Marketing- und Vertriebsentscheider halten die Kosten des Auktionsverfahrens bei allgemeinen Suchmaschinen daher für nicht planbar (66 Prozent). Zudem treiben nach Ansicht der Befragten große und finanzkräftige Wettbewerber die Preise für die Sucheinträge nach oben (61 Prozent). 38 Prozent empfinden diese Form der Preisgestaltung sogar als unfair. Klar kalkulierbar sind Rubrikeneinträge in Business-Suchmaschinen, die meistens auf festen Jahresgebühren beruhen und je nach Buchungsumfang variieren. Bei der Lieferantensuchmaschine „Wer liefert was?“ erhält der Anbieter beispielsweise gegen eine Jahresgebühr nicht nur einen Link auf die eigene Homepage, sondern auch eine Firmeninformationsseite mit den aktuellen Kontaktdaten. Dem Interessenten werden so in den Suchtreffern direkt die vollständige Firmenanschrift mit Namen, Telefon- und Faxnummer sowie E-Mail-Adresse eines Ansprechpartners für den im B-to-B wichtigen Erstkontakt angezeigt. 86 Prozent der Marketing- und Vertriebsentscheider sind dabei von der Planbarkeit der Kosten bei Business-Suchmaschinen überzeugt. Bei allgemeinen Suchmaschinen empfindet jeder Zweite das Angebot als planbar (52 Prozent).
Eine Frage der Zielgruppe
Ob Keyword Advertising bei allgemeinen Suchmaschinen oder Rubrikeneinträge bei Business-Suchmaschinen – die Motivation für das Suchmaschinenmarketing ist in beiden Fällen klar: Exakt dort präsent sein, wo ein potenzieller Kunde aktiv Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung hat. Ein großer Teil der Internetnutzer im Business-Umfeld startet die Recherche bei den allgemeinen Suchmaschinen, kritisiert jedoch die vielen irrelevanten Treffer in den Ergebnislisten. Denn ihnen geht es nicht darum, das gesamte Web nach einem Spezialsuchbegriff zu durchforsten, sondern die für eine Entscheidung relevanten Informationen schnell und effizient zusammenzutragen. Deshalb führt sie der Weg schnell weiter zum Experten: zum einen über die Trefferlisten der allgemeinen Suchmaschinen, die Business-Suchmaschinen auf Top-Positionen listen, zum anderen über den direkten Einstieg. Vor allem Lieferantensuchmaschinen wie „Wer liefert was?“ oder „Die Deutsche Industrie“ haben sich längst im Berufsalltag der Einkaufsentscheider etabliert. So bestätigen auch 77 Prozent der Marketing- und Vertriebsentscheider den Business-Suchmaschinen eine hohe Zielgruppengenauigkeit, während 36 Prozent ihre Kunden gezielt über allgemeine Suchmaschinen erreichen.
Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bei den Spezialisten
In Hinblick auf die Zielgruppen variieren die Streuverluste beim Suchmaschinenmarketing für Anbieter im B-to-B zwischen allgemeinen Suchmaschinen und Business-Suchmaschinen. Für die Qualität der generierten Kontakte hat dies direkte Auswirkungen: „Was die Menge der Kontakte anbelangt, stehen eindeutig allgemeine Suchmaschinen wie Google an der Spitze. Die Qualität der Kontakte ist allerdings bei Business-Suchmaschinen höher“, so Thomas Eisinger, Gesellschafter von explido WebMarketing. „Bei einem unserer Kunden lag zum Beispiel die Anfragequote über Google Adwords bei drei Prozent, während sie bei „Wer liefert was?“ sieben Prozent betrug. Die Ursache liegt darin, dass Google von allen Internetnutzern, Business-Suchmaschinen dagegen nur vom Fachpublikum genutzt werden.“ Dabei gilt grundsätzlich: Je qualifizierter die Kontakte sind, desto höher sind auch die Erfolgsaussichten. Die Kontaktqualität stellt somit einen entscheidenden Erfolgsfaktor im Suchmaschinenmarketing dar. Vor allem im B-to-B ist sie ein wichtiges Kriterium für den unternehmerischen Erfolg: „Es macht beim potenziellen Geschäftsvolumen einfach einen Unterschied, ob zum Beispiel ein privater Autobastler nach einem neuen Auspuffteil sucht, oder ob es sich um eine Werkstatt oder gar einen Automobil-Hersteller handelt“, macht Wolfgang Thomas, Geschäftsführer von NetzwerkReklame, den konkreten Vorteil von Rubrikeneinträgen bei Business-Suchmaschinen deutlich. Ein Vorteil, der direkt das Preis-Leistungs-Verhältnis beeinflusst. 64 Prozent der befragten Marketing- und Vertriebsentscheider sind mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis der Business-Suchmaschinen zufrieden. Bei allgemeinen Suchmaschinen sind 50 Prozent der Befragten mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis zufrieden.
Business-Suchmaschinen als effizienter Vertriebskanal im B-to-B
Insbesondere für Unternehmen, die ausschließlich im B-to-B tätig sind und für die eine qualifizierte Zielgruppe wichtiger ist als die Reichweite, sind Rubrikeneinträge bei Business-Suchmaschinen ein effizienter Vertriebskanal: die Platzierungsmöglichkeiten sind transparent, die Kosten planbar, die Zielgruppen genau zu erreichen und das Preis-Leistungs-Verhältnis ist gut. 94 Prozent der im „Managementkompass Suchmaschinenmarketing im B-to-B“ befragten Marketing- und Vertriebsentscheider setzen bereits auf die Such-Spezialisten als Verkaufskanal. Allgemeine Suchmaschinen nutzen 59 Prozent von ihnen als Vertriebskanal. Der Grund dafür liegt oftmals bei den wesentlich geringeren Werbeetats der Unternehmen aus dem B-to-B. Hohe Streuverluste kann man sich in diesem Bereich nicht leisten. Die Bedeutung der Business-Suchmaschinen drückt sich auch in der Verteilung der Etats aus. So geben die Entscheider durchschnittlich mehr als jeden zweiten Euro ihrer Online-Werbebudgets für Einträge bei Business-Suchmaschinen aus (52 Prozent). Mit durchschnittlich rund 13 Prozent wenden sie einen deutlich kleineren Anteil für das Marketing bei allgemeinen Suchmaschinen auf. Business-Suchmaschinen stellen damit ein bevorzugtes Marketinginstrument im B-to-B dar. Kein Unternehmen, das seine Produkte und Dienstleistungen vorwiegend anderen Unternehmen anbietet, kann es sich mehr erlauben, auf Business-Suchmaschinen als Marketingkanal zu verzichten.
Suchmaschinen sind auch im B-to-B zentraler Ausgangspunkt für die Informationsrecherche der Unternehmensentscheider. Aus diesem Grund kann heute kein Anbieter mehr auf eine Präsenz in Suchmaschinen verzichten: „Falls ein Unternehmen eine wirklich sichere Monopolstellung hat oder Mitglied in einem gut funktionierenden Kartell ist, geht es sicher auch ohne Suchmaschinen. Das dürfte aber eher die Ausnahme sein“, erklärt Wolfgang Thomas, Online-Marketing-Experte und Geschäftsführer von NetzwerkReklame. „Wer in einem zunehmend globalen Wettbewerb bestehen möchte, sollte mit seinen Leistungen präsent sein, sobald ein Kunde danach sucht.“ Bereits jeder zweite Marketing- und Vertriebsentscheider im Business-Umfeld nutzt daher laut „Managementkompass Suchmaschinenmarketing im B-to-B“ seit mehr als fünf Jahren Suchmaschinen als Verkaufskanal. Fürs Suchmaschinenmarketing stehen dabei zwei unterschiedliche Suchmaschinenkategorien zur Verfügung: die Allrounder und die Spezialisten.
Die Wahl der richtigen Suchmaschine entscheidet
Allgemeine Suchmaschinen wie Google oder Windows Live Search richten sich mit ihrem Angebot an die Gesamtheit der Internetnutzer und sind für die Meisten das Sprungbrett ins Web. Für den geschäftlichen Bereich hat sich ein gesonderter Markt von spezialisierten Business-Suchmaschinen etabliert. So stellen Suchspezialisten wie „Wer liefert was?“ oder „Die deutsche Industrie“ die zentrale Anlaufstelle dar, wenn im B-to-B Hersteller, Händler oder Dienstleister gesucht werden. „Der Vorteil von Business-Suchmaschinen gegenüber anderen Suchmaschinen ist die Datenqualität und Effizienz“, so Markus Hövener, Geschäftsführer von Bloofusion. „Wer im B-to-B bei einer allgemeinen Suchmaschine anfragt, wird sehr viele Resultate bekommen, die nicht mit der eigenen Suche nach einer ganz spezifischen Information aus dem Business-Umfeld übereinstimmen. Auf Geschäftskunden spezialisierte Business-Suchmaschinen können dagegen durch ausschließlich relevante Treffer überzeugen.“ Genau so wie jeder Internetnutzer prüft, welche Suchmaschine für seine jeweilige Recherche die richtige ist, prüfen auch immer mehr Unternehmen, in welche Suchmaschine sie ihr Marketingbudget investieren. Bei der Auswahl setzen die Entscheider aus ihrer langjährigen Erfahrung heraus vor allem auf Kriterien wie die bestmögliche Platzierung in der Suchmaschine (95 Prozent), die Planbarkeit der Kosten (91 Prozent), die genaue Ausrichtung auf die gewünschte Zielgruppe (91 Prozent) und das Preis-Leistungs-Verhältnis (90 Prozent).
Effizient platziert bei Business-Suchmaschinen
Bei allgemeinen Suchmaschinen findet aktuellen Studien zufolge nur die erste Ergebnisseite überhaupt den Weg zum Suchenden. Unternehmen müssen sich also mit ihrer Homepage so gut auf allgemeinen Suchmaschinen platzieren, dass ein Interessent diese bei seiner Internetrecherche auch findet. Hierzu stehen ihnen grundsätzlich zwei Wege zur Verfügung: Suchmaschinenoptimierung und bezahlte Einträge. Prinzipiell lässt sich die Platzierung auf den Resultatseiten allgemeiner Suchmaschinen indirekt durch eine Suchmaschinenoptierung der Webseiten verbessern. Doch eine führende Position im Ranking kann niemand garantieren – zu viele Faktoren, die das Unternehmen nicht direkt beeinflussen kann, spielen beim Aufstellen der Rangliste eine Rolle. Um die eigene Internetpräsenz gegenüber Wettbewerbern sicherzustellen, empfiehlt sich daher der Einsatz von bezahlten Suchmaschineneinträgen. Doch rund drei Viertel der im „Managementkompass Suchmaschinenmarketing im B-to-B“ befragten Marketing- und Vertriebsentscheider (73 Prozent) kritisieren dabei die hohen Preise für eine gut sichtbare Platzierung unter den „Sponsored Links“. Insbesondere kleine und mittlere Unternehmen können sich diese oft nicht leisten. Anders bei Business-Suchmaschinen: „Die Ergebnisse in Business-Suchmaschinen werden nicht wie bei Google und Co. über einen Algorithmus indiziert“, erklärt Christian Petersen, Geschäftsführer von eprofessional. „So können sich auch kleine und mittlere Unternehmen mit einem passenden Angebot ohne aufwendige und kostenintensive Suchmaschinenoptimierung direkt bei ihrer Zielgruppe positionieren.“ Hierzu bietet etwa die Lieferantensuchmaschine „Wer liefert was?“ verschiedene Pakete an, die sich im Umfang der Unternehmensdarstellung und der Platzierung im Ranking unterscheiden. Jedes Unternehmen kann dabei über Art und Umfang seiner Darstellung in den gewünschten Produkt- und Dienstleistungsrubriken selbst entscheiden. Das Ranking der Eintragsplatzierung richtet sich nach dem gebuchten Angebot. Für 88 Prozent der befragten Marketing- und Vertriebsentscheider erfüllen Business-Suchmaschinen damit das Auswahlkriterium einer transparenten und bestmöglichen Platzierung. Bei den allgemeinen Suchmaschinen fühlen sich dagegen nur 52 Prozent bestmöglich aufgehoben.
Mitbieten oder klar kalkulieren
Für bezahlte Suchmaschineneinträge hat sich bei den Hauptvermarktern allgemeiner Suchmaschinen ein Auktionsmodell etabliert. So erscheint jenes Unternehmen unter den „Sponsored Links“ an erster Stelle, das für einen Suchbegriff das höchste Gebot abgibt. Kosten entstehen erst, wenn der Nutzer auf den Link klickt („Pay per Click“). Welche Kosten pro Klick aber tatsächlich auflaufen, hängt von der Nachfrage nach den ausgewählten Suchbegriffen ab. Sie können je nach Branche, Produkt und auch Jahreszeit stark variieren. Obwohl die Mindestgebote nur einige Cent betragen, entstehen für begehrte Suchbegriffe manchmal Kosten von zehn Euro pro Klick und mehr. So kann der bereitgestellte Werbeetat im schlechtesten Fall bereits nach kurzer Werbepräsenz aufgebraucht sein und der Kunde wird nicht mehr angezeigt. Zwei Drittel der Marketing- und Vertriebsentscheider halten die Kosten des Auktionsverfahrens bei allgemeinen Suchmaschinen daher für nicht planbar (66 Prozent). Zudem treiben nach Ansicht der Befragten große und finanzkräftige Wettbewerber die Preise für die Sucheinträge nach oben (61 Prozent). 38 Prozent empfinden diese Form der Preisgestaltung sogar als unfair. Klar kalkulierbar sind Rubrikeneinträge in Business-Suchmaschinen, die meistens auf festen Jahresgebühren beruhen und je nach Buchungsumfang variieren. Bei der Lieferantensuchmaschine „Wer liefert was?“ erhält der Anbieter beispielsweise gegen eine Jahresgebühr nicht nur einen Link auf die eigene Homepage, sondern auch eine Firmeninformationsseite mit den aktuellen Kontaktdaten. Dem Interessenten werden so in den Suchtreffern direkt die vollständige Firmenanschrift mit Namen, Telefon- und Faxnummer sowie E-Mail-Adresse eines Ansprechpartners für den im B-to-B wichtigen Erstkontakt angezeigt. 86 Prozent der Marketing- und Vertriebsentscheider sind dabei von der Planbarkeit der Kosten bei Business-Suchmaschinen überzeugt. Bei allgemeinen Suchmaschinen empfindet jeder Zweite das Angebot als planbar (52 Prozent).
Eine Frage der Zielgruppe
Ob Keyword Advertising bei allgemeinen Suchmaschinen oder Rubrikeneinträge bei Business-Suchmaschinen – die Motivation für das Suchmaschinenmarketing ist in beiden Fällen klar: Exakt dort präsent sein, wo ein potenzieller Kunde aktiv Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung hat. Ein großer Teil der Internetnutzer im Business-Umfeld startet die Recherche bei den allgemeinen Suchmaschinen, kritisiert jedoch die vielen irrelevanten Treffer in den Ergebnislisten. Denn ihnen geht es nicht darum, das gesamte Web nach einem Spezialsuchbegriff zu durchforsten, sondern die für eine Entscheidung relevanten Informationen schnell und effizient zusammenzutragen. Deshalb führt sie der Weg schnell weiter zum Experten: zum einen über die Trefferlisten der allgemeinen Suchmaschinen, die Business-Suchmaschinen auf Top-Positionen listen, zum anderen über den direkten Einstieg. Vor allem Lieferantensuchmaschinen wie „Wer liefert was?“ oder „Die Deutsche Industrie“ haben sich längst im Berufsalltag der Einkaufsentscheider etabliert. So bestätigen auch 77 Prozent der Marketing- und Vertriebsentscheider den Business-Suchmaschinen eine hohe Zielgruppengenauigkeit, während 36 Prozent ihre Kunden gezielt über allgemeine Suchmaschinen erreichen.
Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bei den Spezialisten
In Hinblick auf die Zielgruppen variieren die Streuverluste beim Suchmaschinenmarketing für Anbieter im B-to-B zwischen allgemeinen Suchmaschinen und Business-Suchmaschinen. Für die Qualität der generierten Kontakte hat dies direkte Auswirkungen: „Was die Menge der Kontakte anbelangt, stehen eindeutig allgemeine Suchmaschinen wie Google an der Spitze. Die Qualität der Kontakte ist allerdings bei Business-Suchmaschinen höher“, so Thomas Eisinger, Gesellschafter von explido WebMarketing. „Bei einem unserer Kunden lag zum Beispiel die Anfragequote über Google Adwords bei drei Prozent, während sie bei „Wer liefert was?“ sieben Prozent betrug. Die Ursache liegt darin, dass Google von allen Internetnutzern, Business-Suchmaschinen dagegen nur vom Fachpublikum genutzt werden.“ Dabei gilt grundsätzlich: Je qualifizierter die Kontakte sind, desto höher sind auch die Erfolgsaussichten. Die Kontaktqualität stellt somit einen entscheidenden Erfolgsfaktor im Suchmaschinenmarketing dar. Vor allem im B-to-B ist sie ein wichtiges Kriterium für den unternehmerischen Erfolg: „Es macht beim potenziellen Geschäftsvolumen einfach einen Unterschied, ob zum Beispiel ein privater Autobastler nach einem neuen Auspuffteil sucht, oder ob es sich um eine Werkstatt oder gar einen Automobil-Hersteller handelt“, macht Wolfgang Thomas, Geschäftsführer von NetzwerkReklame, den konkreten Vorteil von Rubrikeneinträgen bei Business-Suchmaschinen deutlich. Ein Vorteil, der direkt das Preis-Leistungs-Verhältnis beeinflusst. 64 Prozent der befragten Marketing- und Vertriebsentscheider sind mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis der Business-Suchmaschinen zufrieden. Bei allgemeinen Suchmaschinen sind 50 Prozent der Befragten mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis zufrieden.
Business-Suchmaschinen als effizienter Vertriebskanal im B-to-B
Insbesondere für Unternehmen, die ausschließlich im B-to-B tätig sind und für die eine qualifizierte Zielgruppe wichtiger ist als die Reichweite, sind Rubrikeneinträge bei Business-Suchmaschinen ein effizienter Vertriebskanal: die Platzierungsmöglichkeiten sind transparent, die Kosten planbar, die Zielgruppen genau zu erreichen und das Preis-Leistungs-Verhältnis ist gut. 94 Prozent der im „Managementkompass Suchmaschinenmarketing im B-to-B“ befragten Marketing- und Vertriebsentscheider setzen bereits auf die Such-Spezialisten als Verkaufskanal. Allgemeine Suchmaschinen nutzen 59 Prozent von ihnen als Vertriebskanal. Der Grund dafür liegt oftmals bei den wesentlich geringeren Werbeetats der Unternehmen aus dem B-to-B. Hohe Streuverluste kann man sich in diesem Bereich nicht leisten. Die Bedeutung der Business-Suchmaschinen drückt sich auch in der Verteilung der Etats aus. So geben die Entscheider durchschnittlich mehr als jeden zweiten Euro ihrer Online-Werbebudgets für Einträge bei Business-Suchmaschinen aus (52 Prozent). Mit durchschnittlich rund 13 Prozent wenden sie einen deutlich kleineren Anteil für das Marketing bei allgemeinen Suchmaschinen auf. Business-Suchmaschinen stellen damit ein bevorzugtes Marketinginstrument im B-to-B dar. Kein Unternehmen, das seine Produkte und Dienstleistungen vorwiegend anderen Unternehmen anbietet, kann es sich mehr erlauben, auf Business-Suchmaschinen als Marketingkanal zu verzichten.