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Die Mischung macht's

Bei der Neukundengewinnung sollten Telefonansprache und Mailing clever kombiniert werden
Thomas Hendele | 08.02.2006
Sie kennen das. Die Geschäfte laufen gut, könnten aber besser sein. Nicht, dass es Ihrem Unternehmen schlecht geht, aber neue Kunden würden auch nicht schaden. Mittel, neue Kunden zu gewinnen, gibt es sicherlich viele – aber welches ist das effektivste Werkzeug zur Kundenneugewinnung?

Nehmen wir einmal an, Sie entscheiden sich für den Versand eines Mailings. Die Zielgruppe ist schnell definiert, Adressen recherchiert und nun kann es losgehen: Ihre Mitarbeiter haben einen tollen Text entworfen und nun kann das Mailing in Serie gehen. 3.500 Briefe werden verschickt. Responserate: schätzungsweise 2 Prozent der Angeschriebenen fragen Ihr Angebot an, lassen sich registrieren oder wünschen weiteres Informationsmaterial. Wer aber von den 70 Interessierten tatsächlich Geschäft generiert und damit Umsatz einbringt, ist fraglich. Wenn man also Glück hat, war das Mailing erfolgreich – aber was, wenn nicht? Was ist, wenn zwar Infomaterial versendet wurde, das Angebot aber im Grunde doch nicht auf die Zielgruppe passt?

Selbstverständlich sollte die Zielgruppe definiert werden und es sollte mit allen Verantwortlichen besprochen werden, welche potentiellen Kunden man ansprechen möchte. Aber die Eingrenzung einer Zielgruppe allein genügt meist nicht.

Selektieren Sie den Personenkreis, den Sie akquirieren möchten so genau wie möglich und starten Sie zunächst eine Telemarketing-Aktion. Erfragen Sie das Potential der jeweiligen Ansprechpartner, bevor Sie Ihnen ungefragt Infos zukommen lassen. Das Telefon bietet Vorteile, die nicht von der Hand zu weisen sind, wenn es um die Kundenansprache geht. Es reduziert Ihre Streuquote und erhöht die Responserate. Denn ein „gewünschtes“ Anschreiben wird eher gelesen als ein Massen-Mailing.

Auch wenn sich nach der Direktansprache per Telefon Ihre Zielgruppe auf die Hälfte reduzieren sollte, so wird Sie die Responserate überzeugen.

Bauen Sie Ihre Kundenakquise immer nach dem gleichen 3-Stufen-Modell auf:

· Telefonische Ansprache der Zielgruppe
o Stellen Sie Ihr Produkt vor.
o Wecken Sie Interesse.
o Ermitteln Sie den Bedarf und das Potential (Es nutzt Ihnen wenig, wenn Bedarf besteht, dieser aber nicht durch Sie gedeckt werden kann oder soll).
· Versand des Mailings
o Texten Sie ein ansprechendes Anschreiben.
o Entwerfen Sie eine Interesse-weckende Imagebroschüre.
o Erste Informationen dürfen keineswegs fehlen, sollten aber so gehalten sein, dass es den Angesprochenen nicht „erschlägt“.
· Telefonisches Nachfassen
o Klären Sie den Erhalt der Imagebroschüre ab.
o Erfragen Sie, wie das Mailing ankam (auch wenn es sich hierbei um subjektives Empfinden handelt, können solche Fragen helfen, beim nächsten Mal mehr auf die Zielgruppe einzugehen).
o Erfragen Sie den Bedarf detaillierter und leiten Sie ins Verkaufsgespräch ein bzw. bieten Sie einen Termin an, an denen Ihre Außendienstmitarbeiter Ihre Firma und die für den Kunden in Frage kommenden Dienstleistungen präsentiert.

Die Firma consale GmbH ist ein kompetenter Partner, wenn es um die Neukundengewinnung, Kundenbindung, Tele- und E-Marketing geht. Wir betreuen seit 6 Jahren Unternehmen aus Deutschland und Europa mit unseren umfangreichen Serviceleistungen im Bereich Marketing, Verkauf und Call-Center-Aktivitäten. Unser Team besteht aus erfahrenen Kommunikations-Strategen, die von Konzept und Planung bis zur Umsetzung geeigneter Maßnahmen stets engagiert und wachsam bis ins Detail vorgehen.

Sprechen Sie mit uns, bevor Sie Ihre nächste Kundengewinnung planen!