print logo

Höher, schneller, weiter – Vertriebsziele erreichen

8-Punkte-Plan, der Ihren Vertrieb fit macht.
Ingo Fromm | 04.05.2010
"Wenn es der Wirtschaft schlecht geht, muss der Vertrieb umso mehr rennen“. So der Tenor in vielen mittelständischen Unternehmen. Um die Umsätze der Vorjahre zu erreichen ist jedoch mehr notwendig als bloßer Aktionismus. So banal und unverständlich es klingen mag: Unzählige Berater und Trainer beschäftigen sich mit dem Thema des Vertriebsaufbaus und stellen immer wieder und nur allzuoft fest dass die Vertriebsplanung, der strategische Aufbau oft nur lückenhaft ausgearbeitet ist.

Vom Wirtschaftsplan des Unternehmens sind die Budgets abhängig. Und wie soll ein Unternehmer zum Beispiel seine Personalkosten bedienen, wenn es deren Deckung vorher nicht sorgfältig dem geplanten Umsatz, dem daraus resultierenden Deckungsbeitrag gegenüber gestellt hat?
Planung ist die Vorwegnahme zukünftiger Ereignisse. Hierzu ist es notwendig, ein geschlossenes System von Teilplänen zu erstellen, in denen die Ziele für die kommenden Perioden schriftlich fixiert werden. Ein Prozess, an dem schließlich alle Abteilungen eines Unternehmens beteiligt sind.

Gezielt erwirtschaftete Erträge lassen sich durch gezielte Vertriebsplanung einfach und ebenso wirkungsvoll erreichen.

Hier ist Ihr 8-Punkte-Plan, der Ihren Vertrieb fit macht:

Gestalten Sie eine effektive Zielplanung und Vertriebsstrategie
Die Zielvereinbarung ist die erste Voraussetzung, die gegeben sein muss. Wenn Sie wissen, welche Erträge Sie in einem bestimmten Zeitraum erwirtschaften wollen, können Sie beginnen, Ihre Aktivitäten darauf auszurichten.
• Zielsetzungen könnten z. B. sein: Umsatzsteigerung von 5 % oder Steigerung der Kundenkontakte um 30%.
• Teilen Sie Ihre Ziele in kurz-, mittel- und langfristige Ziele ein.
• Entscheidend ist, dass Ziele fest formuliert werden, die dann auch überprüfbar sind.

Teilen Sie Ihre Planung in operative und strategische Ziele ein:
Die operative Planung ist eine kurzfristige Planung, die sich auf das kommende, maximal auf das übernächste Geschäftsjahr erstreckt.
• Operative Fragen: Wie sehen die Teilpläne der Abteilungen aus? Wie wollen Sie Sie kurzfristig Kunden erreichen? Welche Wege werden Sie nutzen, um neue Kunden anzusprechen? Sind Sie auf Messen vertreten? Und mit welchen Kosten rechnen Sie?
Aufgabe der strategischen Planung ist es, die Erfolgspotentiale des Unternehmens zu erkennen und auszubauen. Die strategische Planung soll damit die Existenz des Unternehmenslangfristig sichern. Bei der strategischen Planung sind Zeiträume von 3 bis 7 Jahren zu berücksichtigen.
• Strategische Fragen:
o Strategische Partnerschaften?
o Vertriebskanäle?
o Neue Produkte: Entwicklung im eigenen Haus?
o Ausbau der Marktanteile

Stellen Sie in einer Stärken-Schwächen –Analyse Ihr Alleinstellungsmerkmal heraus.
Besinnen Sie sich auf Ihre Kernkompetenzen. Es macht wenig Sinn, Bemühungen zu fördern, die nicht zu Ihrem primären Geschäftsfeld gehören. Die Einleitung notwendiger Maßnahmen zur Nutzung der Potentiale und Verhinderung von Risiken sollte insbesondere im Rahmen der strategischen Planung erfolgen. Hier ein Beispiel:
• Chancen:
Beziehungen, Standort in der Region, kundenorientierte Sortimente
• Schwächen:
Lieferrhythmus, Rabattstaffel und Mischkalkulation, Geschäftszeiten
• Maßnahmen:
Beziehungsmanagement durch Einführung von CRM stärken.
Betonung der Kundennähe in allen Publikationen ausführen.
Kundenbefragung zum Sortiment durchführen.
Den Lieferrhythmus von wöchentlich auf täglich durch Einschaltung eines externen Dienstleisters verbessern.
Kundenindividuelle Auftragsvolumen kalkulieren. Im Vordergrund steht der Deckungsbeitrag des Auftrages und nicht der einzelnen Position.
Die Geschäftszeiten kundenorientiert gestalten unter dem Motto, wir sind für Sie da, wenn Sie uns brauchen.

Halten Sie dabei die Ergebnisse Ihrer Bemühungen fest.
Überprüfen Sie in regelmäßigen Zeitabständen Ihre Bemühungern und bewerten Sie nach Fakten! Teilen Sie dabei Ihre Kunden und Aktivitäten ein.
• Bei welchem Kunden erwirtschaften Sie welche Erträge
• Wie hoch ist bei jedem Kunden der Aufwand den Sie haben, um den Auftrag zu erfüllen
• Welche Ihrer Anfragen sind ernsthaft an Ihrem Produkt oder Dienstleistung ernsthaft interessiert – und welche nicht. Seien Sie ehrlich zu sich selbst!

Beschäftigen Sie sich aktiv mit Zeitplanung, Zeiteinteilung und Zeitnutzung:
Klassifizieren Sie Ihre Kunden. Das probateste Mittel: die ABC-Analyse. Einfach gesprochen sieht sie so aus:
A: am meisten Ertrag, am wenigsten Aufwand
B: guter Ertrag, mehr Aufwand
C: wenig Ertrag, erheblicher Aufwand
Richten Sie bei der Einteilung auch nach der Zufriedenheit. Schnell werden Sie merken, dass die C-Kunden, die Qualität Ihrer Arbeit nicht richtig einschätzen. Verändern Sie deren Einstellung!
• Setzen Sie sich Prioritäten in den Aufgaben:
o Nach Kundengewinnung
o Nach Kundenpflege
o administrativen Anforderungen

Halten Sie ein aktives Berichtswesen:
Tourenberichte und Besuchsberichte sind nicht nur fürs Finanzamt. Sie geben Ihnen bei Auswertung Aufschluss über Kundenbedürfnisse, neue Märkte, neue Geschäftsgelegenheiten. Und Sie sichern sich die Loyalität Ihres Kunden, wenn Sie seine Bedürfnisse „erahnen“.
• Deswegen: Erfassen Sie in Tourenberichten jeden noch so kleinen Hinweis in Bezug auf Kunden oder Interessenten.
• Beachten Sie bitte: Hinweise sind die Kauf-Abschlüsse von morgen!

Setzen Sie Ihre Persönlichkeit wirkungsvoll ein:
Sicher: Es ist Ihr Produkt Ihre Dienstleistung die Sie anbieten. Und doch kauft Ihr Kunden Ihr Angebot von Ihnen als Mensch. Es zählt also der erste Eindruck, das Erscheinungsbild, die Manieren.
• Feilen Sie daran, wie Sie Ihren Kunden ansprechen, welche Fragen Sie stellen und welche Aussagen Sie treffen. Kommen Sie hier richtig „rüber“, ist Ihr Kunde weiter aufgeschlossen und Kaufbereit.
• Trainieren Sie Ihr Auftreten, Ihre sprachlichen Fähigkeiten. Je besser Sie sich ausdrücken können, umso besser versteht Sie Ihr Kunde.

Erstellen Sie eine Zielkostenrechnung
Die Zielkostenrechnung soll die Produktkosten den Markt- und Wettbewerbsgegebenheiten anpassen, um das Unternehmen dauerhaft konkurrenzfähig halten zu können. Ein wesentlicher Grund für den zunehmenden Einsatz und Erfolg der Zielkostenrechnung ist die Tatsache, dass es für die meisten Unternehmen immer schwieriger wird, auf konventionelle Art und Weise ermittelte Produktpreise am Markt durchzusetzen. Immer häufiger stellt sich heraus, dass es nicht mehr genügt, einfach ein Produkt einzukaufen, und bei Markteinführung auf Basis der aktuellen Kostenstruktur zu kalkulieren, und diese dann mit einem Gewinnzuschlag zu versehen.
Schließlich ist sie die Grundlage für Preisverhandlungen. Und für den Abgleich der Erwartungen mit den erreichten Vertriebszielen.
Um einen größtmöglichen Nutzen bei der Arbeit mit der Zielkostenrechnung zu erreichen, sollten folgende wichtige Voraussetzungen erfüllt sein:
• Bildung eines interdisziplinären Projektteams. Beteiligt sein sollten auf jeden Fall Einkauf und Verkauf sein
• Möglichkeit, das Sortiment einzeln nach Komponenten zu betrachten
• Begleitung des Produkts während seiner gesamten Sortiments-Phase, von der Listung, über Markteinführung und Marktbearbeitung
• Bereitschaft des Unternehmens zu einem grundsätzlichen Wandel, der die bisherigen Ansätze infrage stellt
• Bereitschaft, das gesamte Unternehmen strikt auf den Markt und die Kunden auszurichten

Nutzen Sie Weiterbildungs- und Beratungsangebote
Kein Unternehmer kann alles. Um zu wachsen, selbst um die 8 Punkte umzusetzen bedarf es Unterstützung von außen – schon allein aus kapazitiven Gründen Je besser z.B. die Qualifikation, desto besser das Geschäft – ein alter Grundsatz mit viel Wahrheit. Gerade Ihre Mitarbeiter werden dankbar sein, sind sie doch häufig in Kundenkontakt. Und beantworten deren immer genauere Fragen.
Auch wenn Seminare und Beratung manchmal teuer sind: Weiterbildung sichert Ihre Marktposition und bindet Mitarbeiter an Unternehmen. Und qualifizierte Unterstützung rechnet sich innerhalb kürzester Zeit!

Wenn Sie diese Tipps beachten, sichern Sie sich die Loyalität Ihrer Kunden nachhaltig und erwirtschaften Erträge systematisch. Und entwickeln sich zum Premium-Anbieter mit Premium-Erträgen!