...und wenn Du nicht willst, dann brauch’ ich Gewalt...
eine Freundin von mir bat mich vor kurzem, mit Ihr eine neue Wohnung zu besichtigen. Ihr Makler hatte ihr versprochen, dass es ein ganz besonderes Schnäppchen sei. Dabei sind die Ansprüche meiner Freundin gar nicht so groß, es gibt nur eines, wovon sie nicht abrückt: Ein Fenster im Badezimmer!
Nach der Besichtigung des Wohnraums und der Küche, war der nächste Raum das Badezimmer:
Makler: "Das ist das Designerbad, hochwertig ausgestattet mit Villeroy und Boch."
Meine Freundin: "Ja, aber da ist kein Fenster drin."
Makler: "Ja, stimmt, Fenster hat es keines, jedoch ist die Belüftung ganz neu und lässt sich manuell bedienen."
Meine Freundin: "Ja, aber wir wünschen uns Tageslicht."
Makler: "Na, aber dafür haben Sie doch diese hochwertige Ausstattung ..."
Auf ihren wiederholten Hinweis, wie wichtig ihr das Fenster sei, kamen noch weitere Argumente, warum die Wohnung doch das Beste sei, was ihr passieren konnte. Frei nach dem Motto: „Wenn man nur lang genug draufhämmert, wird der Kunde schon kaufen.“
Jetzt werden Sie zu Recht sagen: Ein besonders ungeschickter Makler! Wirklich? Wann wurden Sie das letzte Mal gefragt, was genau Sie wünschen, anstelle des Versuchs, Sie mit Vor- und Einwandbehandlung vom Kauf zu überzeugen? Ist es nicht eher so, dass Verkäufer den Kunden mit den Vorteilen des Angebotes geradezu überschütten, in der Hoffnung, dass eines davon hängen bleibt, wie in dem Märchen Goldmarie?
Wie überzeugen Sie Ihre Kunden? Durch Vor- und Einwandbehandlung? Oder schütten Sie auch einen Eimer Golddukaten aus, und hoffen, irgendetwas wird schon treffen?
Im Konsensitiven Verkaufen ist das Stellen von Fragen, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will, eine der wichtigsten Säulen. Die Fragen sind sehr umfassend und gehen tief.
Einige der Fragen, die Sie jetzt stellen, und deren Antworten schützen Sie vor späteren Einwänden gegen Ihr Produkt. Probleme oder Herausforderungen kommen nicht nach und nach zum Vorschein, sondern Sie fragen sofort danach – systematisch und konsequent.
Diese Fragen klären die Umstände, die für die Entscheidung Ihres Kunden relevant sind. Die Antworten geben Ihnen einen Überblick über die Hindernisse, die in den Umständen liegen. Erst danach hat es einen Sinn, konkret über Ihr Angebot zu sprechen oder gar schon einen Wohnung zu präsentieren.
Es gibt fünf Umstandsbereiche:
1. Ist-Analyse und Soll-Zustand
In welcher Situation befindet sich Ihr Kunde und was soll sich mit dem Einsatz des Produktes ändern? ...
2. Wie viel Budget steht zur Verfügung?
In welcher Preisklasse ist Ihr Produkt? Low-Budget oder High Budget? ...
3. Welche Zeitumstände bestimmen die Entscheidung?
Bis wann möchte Ihr Kunde das Produkt einsetzen? Ist das realistisch? Sind die dafür nötigen Voraussetzungen bis dahin erfüllbar? ...
4. Welche Entscheidungs- und Bestellprozedere gibt es?
Wer entscheidet mit? Sind alle Mitentscheider bei der Präsentation anwesend? Wie viel Vorlaufzeit wird benötigt?
5. Letzte Absicherung – Gibt es etwas, das nicht angesprochen wurde?
Egal, wie gut Ihr Fragenkatalog ist, aufgrund der Individualität Ihrer Kunden könnte eine wichtige Frage nicht angesprochen worden sein.
Nutzen Sie Ihre Möglichkeiten! Durch eine gezielte Analyse vermeiden Sie die meisten Einwände und kommen durch einen gemeinsamen Konsens zum Abschluss.
Sonnige Frühlingsgrüße sendet Ihnen
Gaby S. Graupner
P.S.: Leseprobe zum Buch „Verkaufe dein Produkt, nicht Deine Seele“
Die nächsten Trainingstermine:
Konsensitives Verkaufen® 2-Tages-Training
Warum Sie dieses Training buchen sollten: Sie wollen beim Verkaufen, im Innen- und Außendienst,
mit weniger Terminen mehr Umsatz machen
mit Ihrem Kunden auf Augenhöhe stehen
mit Selbstbewusstsein und Freude verkaufen
schnell und direkt herausfinden, ob Ihr Gesprächspartner jetzt Ihr Produkt zu Ihrem Preis kaufen will
Ihren Verkaufsalltag ohne Stress, Angst und späterem Burn-out-Syndrom erleben
26./27. März 2012, in München Mehr Infos...
04./05. Juni 2012, in Frankfurt Mehr Infos...
21./22. Juni 2012, in München Mehr Infos...
Verkaufe dein Produkt nicht Deine Seele
Kunden ernst nehmen - Verkaufschancen erhöhen - Gespräche führen ohne Druck
2010. 174 Seiten. Broschur. EUR 29,95 ISBN 978-3-8349-2328-8
Verkaufen ist für die meisten Menschen mit Stress verbunden. Viele sagen deshalb: Verkaufen kann ich nicht. Oder haben ein schlechtes Gewissen, weil sie glauben, als Verkäufer müssten sie andere über den Tisch ziehen. Dabei stimmt einfach die Vorgehensweise nicht. Gaby S. Graupner zeigt eine grundlegend neue Verkaufsmethode. Der Schlüssel: klare Vereinbarungen. Ergebnisse – auch das Nein des Kunden – akzeptieren. Mit dieser Methode muss sich niemand verbiegen, sondern kann immer authentisch bleiben. So macht Verkaufen richtig Spaß! (Jetzt bestellen...)
Gaby S. Graupner Buchtipps
Schlüsselfaktor Sozialkompetenz
Was uns allen fehlt und wir noch lernen können
2012. 208 Seiten. Gebundene Ausgabe. EUR 19,99 ISBN 978-3-4302-0129-2
Sie glauben, auf der Überholspur ins Glück zu fahren. Meistens enden Sie aber in einer Sackgasse. Denn Egoisten fehlt ein wichtiger Schlüsselfaktor: die soziale Kompetenz. Wer nie gelernt hat, mit anderen fair umzugehen, wer Werte wie Solidarität und Gemeinschaft missachtet, der macht unsere Gesellschaft Tag für Tag ein Stück weit kälter. Davon ist Eric Adler fest überzeugt. Der Persönlichkeitscoach aus Wien sieht im grassierenden Egoismus und dem weit verbreiteten Mangel an Sozialkompetenz ein Kernproblem, an dem der gesellschaftliche Zusammenhalt zu zerbrechen droht. Und den Einzelnen, der mit seinen Mitmenschen und sich selbst immer weniger zurecht kommt, macht der Egoismus auf Dauer krank und unglücklich. „Statt uns um einander zu kümmern, pochen wir vehement auf unser Recht auf Selbstverwirklichung, statt Interesse an unseren Mitmenschen zu zeigen, stecken wir all unsere Energie in unseren beruflichen Werdegang“, schreibt Eric Adler in seinem Buch Schlüsselfaktor Sozialkompetenz. Die Gründe für diese negative Entwicklung sieht der Autor unter anderem in unserer sinkenden Kommunikationsfähigkeit, in irreführenden Vorbildern, fehlgeleiteter Emanzipation und den fast grenzenlosen Möglichkeiten, die unsere Gesellschaft bietet, und deren weitreichende Folgen wir häufig nur schlecht abschätzen können. Doch Adler geht es nicht nur darum, die negativen Auswirkungen des Egoismus anzuprangern. Er bietet auch Lösungen zur Veränderung an. Eine seiner Kernaussagen: Soziale Kompetenz ist erlernbar. Jetzt bestellen
Ethik für Einsteiger
Was Sie schon immer über Wirtschaftsethik wissen wollten
2011. 264 Seiten. Taschenbuch. EUR 15,90 ISBN 978-3-8646-8045-8
Die ethische Wertevermittlung ist in die Krise geraten. Menschen in unserer Gesellschaft haben das Vertrauen verloren. Vorsicht wird durch Misstrauen ersetzt. Wir vermissen Führungspersönlichkeiten, denen wir vertrauen können. Es scheint also angebracht, darüber nachzudenken, was wir derzeit dringender benötigen als alles Andere: die Fähigkeit, in einer Unternehmenskultur ein Vertrauensklima herzustellen. Das geht nur durch eine vorbildhafte, ethische Wertevermittlung. Kein Unternehmer will sich in einer Welt bewegen, in der alles nach nacktem Determinismus vorherbestimmt ist und ihm nur die Rolle desjenigen zukommt, der der Vorsehung die Kastanien aus dem Feuer holt. Aus dem Unternehmertum selbst folgt die ethische Vorgabe für eine Vertrauenskultur, die Welt eben nicht kritiklos so anzuerkennen, wie sie zufällig gerade ist, sondern vertrauensvoll an ihrer Veränderung derart zu arbeiten, dass wir uns darin erleben als Menschen, die einander hin und wieder die Fähigkeit verbildlichen, dass sie die bewussten Gestalter der Welt sind, in der sie auch leben wollen. Hilfreich ist dabei, das Empfinden zur Ethik mit Wissen um Ethik zu unterstützen. In diesem Buch erfahren Sie die wesentlichen Aspekte zur Ethik nicht nur in Unternehmen. Es lohnt sich, in ethischen Fragen Bescheid zu wissen. Das führt zu einem sachgerechten und verantwortungsvollen Urteil. Und es schützt vor gefährlichem Sozialgesäusel. Jetzt bestellen
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Nach der Besichtigung des Wohnraums und der Küche, war der nächste Raum das Badezimmer:
Makler: "Das ist das Designerbad, hochwertig ausgestattet mit Villeroy und Boch."
Meine Freundin: "Ja, aber da ist kein Fenster drin."
Makler: "Ja, stimmt, Fenster hat es keines, jedoch ist die Belüftung ganz neu und lässt sich manuell bedienen."
Meine Freundin: "Ja, aber wir wünschen uns Tageslicht."
Makler: "Na, aber dafür haben Sie doch diese hochwertige Ausstattung ..."
Auf ihren wiederholten Hinweis, wie wichtig ihr das Fenster sei, kamen noch weitere Argumente, warum die Wohnung doch das Beste sei, was ihr passieren konnte. Frei nach dem Motto: „Wenn man nur lang genug draufhämmert, wird der Kunde schon kaufen.“
Jetzt werden Sie zu Recht sagen: Ein besonders ungeschickter Makler! Wirklich? Wann wurden Sie das letzte Mal gefragt, was genau Sie wünschen, anstelle des Versuchs, Sie mit Vor- und Einwandbehandlung vom Kauf zu überzeugen? Ist es nicht eher so, dass Verkäufer den Kunden mit den Vorteilen des Angebotes geradezu überschütten, in der Hoffnung, dass eines davon hängen bleibt, wie in dem Märchen Goldmarie?
Wie überzeugen Sie Ihre Kunden? Durch Vor- und Einwandbehandlung? Oder schütten Sie auch einen Eimer Golddukaten aus, und hoffen, irgendetwas wird schon treffen?
Im Konsensitiven Verkaufen ist das Stellen von Fragen, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will, eine der wichtigsten Säulen. Die Fragen sind sehr umfassend und gehen tief.
Einige der Fragen, die Sie jetzt stellen, und deren Antworten schützen Sie vor späteren Einwänden gegen Ihr Produkt. Probleme oder Herausforderungen kommen nicht nach und nach zum Vorschein, sondern Sie fragen sofort danach – systematisch und konsequent.
Diese Fragen klären die Umstände, die für die Entscheidung Ihres Kunden relevant sind. Die Antworten geben Ihnen einen Überblick über die Hindernisse, die in den Umständen liegen. Erst danach hat es einen Sinn, konkret über Ihr Angebot zu sprechen oder gar schon einen Wohnung zu präsentieren.
Es gibt fünf Umstandsbereiche:
1. Ist-Analyse und Soll-Zustand
In welcher Situation befindet sich Ihr Kunde und was soll sich mit dem Einsatz des Produktes ändern? ...
2. Wie viel Budget steht zur Verfügung?
In welcher Preisklasse ist Ihr Produkt? Low-Budget oder High Budget? ...
3. Welche Zeitumstände bestimmen die Entscheidung?
Bis wann möchte Ihr Kunde das Produkt einsetzen? Ist das realistisch? Sind die dafür nötigen Voraussetzungen bis dahin erfüllbar? ...
4. Welche Entscheidungs- und Bestellprozedere gibt es?
Wer entscheidet mit? Sind alle Mitentscheider bei der Präsentation anwesend? Wie viel Vorlaufzeit wird benötigt?
5. Letzte Absicherung – Gibt es etwas, das nicht angesprochen wurde?
Egal, wie gut Ihr Fragenkatalog ist, aufgrund der Individualität Ihrer Kunden könnte eine wichtige Frage nicht angesprochen worden sein.
Nutzen Sie Ihre Möglichkeiten! Durch eine gezielte Analyse vermeiden Sie die meisten Einwände und kommen durch einen gemeinsamen Konsens zum Abschluss.
Sonnige Frühlingsgrüße sendet Ihnen
Gaby S. Graupner
P.S.: Leseprobe zum Buch „Verkaufe dein Produkt, nicht Deine Seele“
Die nächsten Trainingstermine:
Konsensitives Verkaufen® 2-Tages-Training
Warum Sie dieses Training buchen sollten: Sie wollen beim Verkaufen, im Innen- und Außendienst,
mit weniger Terminen mehr Umsatz machen
mit Ihrem Kunden auf Augenhöhe stehen
mit Selbstbewusstsein und Freude verkaufen
schnell und direkt herausfinden, ob Ihr Gesprächspartner jetzt Ihr Produkt zu Ihrem Preis kaufen will
Ihren Verkaufsalltag ohne Stress, Angst und späterem Burn-out-Syndrom erleben
26./27. März 2012, in München Mehr Infos...
04./05. Juni 2012, in Frankfurt Mehr Infos...
21./22. Juni 2012, in München Mehr Infos...
Verkaufe dein Produkt nicht Deine Seele
Kunden ernst nehmen - Verkaufschancen erhöhen - Gespräche führen ohne Druck
2010. 174 Seiten. Broschur. EUR 29,95 ISBN 978-3-8349-2328-8
Verkaufen ist für die meisten Menschen mit Stress verbunden. Viele sagen deshalb: Verkaufen kann ich nicht. Oder haben ein schlechtes Gewissen, weil sie glauben, als Verkäufer müssten sie andere über den Tisch ziehen. Dabei stimmt einfach die Vorgehensweise nicht. Gaby S. Graupner zeigt eine grundlegend neue Verkaufsmethode. Der Schlüssel: klare Vereinbarungen. Ergebnisse – auch das Nein des Kunden – akzeptieren. Mit dieser Methode muss sich niemand verbiegen, sondern kann immer authentisch bleiben. So macht Verkaufen richtig Spaß! (Jetzt bestellen...)
Gaby S. Graupner Buchtipps
Schlüsselfaktor Sozialkompetenz
Was uns allen fehlt und wir noch lernen können
2012. 208 Seiten. Gebundene Ausgabe. EUR 19,99 ISBN 978-3-4302-0129-2
Sie glauben, auf der Überholspur ins Glück zu fahren. Meistens enden Sie aber in einer Sackgasse. Denn Egoisten fehlt ein wichtiger Schlüsselfaktor: die soziale Kompetenz. Wer nie gelernt hat, mit anderen fair umzugehen, wer Werte wie Solidarität und Gemeinschaft missachtet, der macht unsere Gesellschaft Tag für Tag ein Stück weit kälter. Davon ist Eric Adler fest überzeugt. Der Persönlichkeitscoach aus Wien sieht im grassierenden Egoismus und dem weit verbreiteten Mangel an Sozialkompetenz ein Kernproblem, an dem der gesellschaftliche Zusammenhalt zu zerbrechen droht. Und den Einzelnen, der mit seinen Mitmenschen und sich selbst immer weniger zurecht kommt, macht der Egoismus auf Dauer krank und unglücklich. „Statt uns um einander zu kümmern, pochen wir vehement auf unser Recht auf Selbstverwirklichung, statt Interesse an unseren Mitmenschen zu zeigen, stecken wir all unsere Energie in unseren beruflichen Werdegang“, schreibt Eric Adler in seinem Buch Schlüsselfaktor Sozialkompetenz. Die Gründe für diese negative Entwicklung sieht der Autor unter anderem in unserer sinkenden Kommunikationsfähigkeit, in irreführenden Vorbildern, fehlgeleiteter Emanzipation und den fast grenzenlosen Möglichkeiten, die unsere Gesellschaft bietet, und deren weitreichende Folgen wir häufig nur schlecht abschätzen können. Doch Adler geht es nicht nur darum, die negativen Auswirkungen des Egoismus anzuprangern. Er bietet auch Lösungen zur Veränderung an. Eine seiner Kernaussagen: Soziale Kompetenz ist erlernbar. Jetzt bestellen
Ethik für Einsteiger
Was Sie schon immer über Wirtschaftsethik wissen wollten
2011. 264 Seiten. Taschenbuch. EUR 15,90 ISBN 978-3-8646-8045-8
Die ethische Wertevermittlung ist in die Krise geraten. Menschen in unserer Gesellschaft haben das Vertrauen verloren. Vorsicht wird durch Misstrauen ersetzt. Wir vermissen Führungspersönlichkeiten, denen wir vertrauen können. Es scheint also angebracht, darüber nachzudenken, was wir derzeit dringender benötigen als alles Andere: die Fähigkeit, in einer Unternehmenskultur ein Vertrauensklima herzustellen. Das geht nur durch eine vorbildhafte, ethische Wertevermittlung. Kein Unternehmer will sich in einer Welt bewegen, in der alles nach nacktem Determinismus vorherbestimmt ist und ihm nur die Rolle desjenigen zukommt, der der Vorsehung die Kastanien aus dem Feuer holt. Aus dem Unternehmertum selbst folgt die ethische Vorgabe für eine Vertrauenskultur, die Welt eben nicht kritiklos so anzuerkennen, wie sie zufällig gerade ist, sondern vertrauensvoll an ihrer Veränderung derart zu arbeiten, dass wir uns darin erleben als Menschen, die einander hin und wieder die Fähigkeit verbildlichen, dass sie die bewussten Gestalter der Welt sind, in der sie auch leben wollen. Hilfreich ist dabei, das Empfinden zur Ethik mit Wissen um Ethik zu unterstützen. In diesem Buch erfahren Sie die wesentlichen Aspekte zur Ethik nicht nur in Unternehmen. Es lohnt sich, in ethischen Fragen Bescheid zu wissen. Das führt zu einem sachgerechten und verantwortungsvollen Urteil. Und es schützt vor gefährlichem Sozialgesäusel. Jetzt bestellen
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