Verkaufsstrategie
Auf gleicher Augenhöhe
„Wir waschen unsere Wäsche, doch unsere Worte fast nie!“. Bertold Brecht
Und doch ist es so wichtig, seine Worte zeitgemäß zu verwenden. Gerade im Verkauf. Gerade da, wo sich die Anforderungen in den letzen Jahren so stark gewandelt haben und so enorm gewachsen sind.
Ein Verkäufer, der heute am Markt erfolgreich agiert, ist auf der einen Seite ein ausgezeichneter Manager – er plant seine Zeit und sein Verkaufsgebiet exzellent - und auf der anderen Seite ist er ein herausragender Kommunikator. Er findet die richtigen Worte, er stellt die richtigen Fragen!
Im folgenden Artikel ist für Sie die erste Phase des Verkaufsgesprächs - die Bedarfsanalyse so zusammengefasst, wie Sie im lösungsorientierten Verkauf von erfahrenen und ausgezeichneten Verkäufern angewendet wird.
Hier für Sie die Essenz:
> Lassen Sie als erstes den Kunden reden!
> Leiten Sie das Gespräch mit einer begründeten eröffnenden Fragestellung ein und finden Sie so den Übergang zum Thema des Kunden!
> Hören Sie gut zu!
> Erfahren Sie mehr über den Bedarf und die Motive des Kunden in dem Sie sokratisch nachfragen!
> Fassen Sie das Gehörte zusammen und achten Sie auf die Reaktion des Kunden!
> Fragen Sie dann entweder weiter sokratisch nach oder gehen Sie mit einer neuen offenen Fragestellung in einen neuen Bereich der Bedarfsanalyse über.
> Fassen Sie das gesamte Gespräch zusammen!
< Stellen Sie eine den Abschluss vorbereitende Frage!
> Treffen Sie mit dem Kunden eine verbindliche Vereinbarung für das weitere Vorgehen!
Die Einfachheit und Selbstverständlichkeit der Fragen und Wortgruppen sind ein Hauptgrund für den Erfolg in der Anwendung.
Denn Kunden wollen einfach, klar, gelassen und doch fokussiert kommunizieren, wohl wissend und erlebend, dass es in dem Gespräch nur um eines geht: Das Anliegen des Kunden.
Es geht um die Sicherheit für den Kunden, einen Partner zu kennen, der eine in jedem Fall angemessene Lösung findet. Es geht um Partnerschaft!
Übrigens hat der Kunde schon vor Ihrem Gespräch eine Entscheidung getroffen. Er will eine Lösung für sein Anliegen. Er will investieren. Die Frage, die noch offen bleibt ist: Beim wem wird er seine Investition tätigen?
„Wir waschen unsere Wäsche, doch unsere Worte fast nie!“. Bertold Brecht
Und doch ist es so wichtig, seine Worte zeitgemäß zu verwenden. Gerade im Verkauf. Gerade da, wo sich die Anforderungen in den letzen Jahren so stark gewandelt haben und so enorm gewachsen sind.
Ein Verkäufer, der heute am Markt erfolgreich agiert, ist auf der einen Seite ein ausgezeichneter Manager – er plant seine Zeit und sein Verkaufsgebiet exzellent - und auf der anderen Seite ist er ein herausragender Kommunikator. Er findet die richtigen Worte, er stellt die richtigen Fragen!
Im folgenden Artikel ist für Sie die erste Phase des Verkaufsgesprächs - die Bedarfsanalyse so zusammengefasst, wie Sie im lösungsorientierten Verkauf von erfahrenen und ausgezeichneten Verkäufern angewendet wird.
Hier für Sie die Essenz:
> Lassen Sie als erstes den Kunden reden!
> Leiten Sie das Gespräch mit einer begründeten eröffnenden Fragestellung ein und finden Sie so den Übergang zum Thema des Kunden!
> Hören Sie gut zu!
> Erfahren Sie mehr über den Bedarf und die Motive des Kunden in dem Sie sokratisch nachfragen!
> Fassen Sie das Gehörte zusammen und achten Sie auf die Reaktion des Kunden!
> Fragen Sie dann entweder weiter sokratisch nach oder gehen Sie mit einer neuen offenen Fragestellung in einen neuen Bereich der Bedarfsanalyse über.
> Fassen Sie das gesamte Gespräch zusammen!
< Stellen Sie eine den Abschluss vorbereitende Frage!
> Treffen Sie mit dem Kunden eine verbindliche Vereinbarung für das weitere Vorgehen!
Die Einfachheit und Selbstverständlichkeit der Fragen und Wortgruppen sind ein Hauptgrund für den Erfolg in der Anwendung.
Denn Kunden wollen einfach, klar, gelassen und doch fokussiert kommunizieren, wohl wissend und erlebend, dass es in dem Gespräch nur um eines geht: Das Anliegen des Kunden.
Es geht um die Sicherheit für den Kunden, einen Partner zu kennen, der eine in jedem Fall angemessene Lösung findet. Es geht um Partnerschaft!
Übrigens hat der Kunde schon vor Ihrem Gespräch eine Entscheidung getroffen. Er will eine Lösung für sein Anliegen. Er will investieren. Die Frage, die noch offen bleibt ist: Beim wem wird er seine Investition tätigen?