Versicherer lassen Milliardengeschäft mit Firmenkunden liegen
Der Versicherungsvertrieb verzichtet dadurch zugleich auf Provisionseinnahmen in Höhe von rund 1,5 Milliarden Euro. Diese Zahlen hat Steria Mummert Consulting im Rahmen der Studie „Branchenkompass 2013 Versicherungen“ in Zusammenarbeit mit seinem Kooperationspartner Suretec ermittelt. Gründe für die Ausfälle: Viele unternehmerische Risiken, die sich versichern ließen, bleiben unentdeckt, weil die Vermittler im Kundengespräch nicht danach fragen. Zudem scheuen viele Versicherungsvertriebe und Makler den aufwändigen und haftungsträchtigen Verkauf einzelner Gewerbeprodukte.
Das Geschäft mit Gewerbekunden ist ein Wachstumsmarkt. Kleine und mittlere Unternehmen investieren in neue Methoden und Technologien und lassen zudem sich und ihre Produkte zertifizieren. Die eigene Absicherung kommt allerdings meist zu kurz. Darüber hinaus gibt es viele unentdeckte Risiken, die den Assekuranzen zusätzliche Einnahmen bringen würden. Dazu zählt unter anderem das Risiko einer Betriebsunterbrechung durch sogenannte Cyber-Risiken, beispielsweise durch Hackerangriffe und dem damit verbundenen Datenverlust. Fällt eine für den Geschäftsbetrieb zwingend notwendige IT-Anlage oder auch nur eine geschäftskritische Anwendung aus, steht der Gewerbebetrieb im schlimmsten Fall still.
„Viele Unternehmen sind gegenüber einer solchen Bedrohung kaum abgesichert. Häufig ist dies die Folge einer unvollständigen Beratung. Eine massive Unterbrechung des Geschäftsbetriebs wird dann für den Gewerbetreibenden schnell zur wirtschaftlichen Überlebensfrage“, sagt Lars Matzen, Versicherungsexperte von Steria Mummert Consulting.
Das ungenutzte Potenzial erkennen inzwischen auch die Entscheider der Finanzdienstleister. Um den Prämienschatz zu heben, planen 92 Prozent der Industrie- und gewerblichen Versicherer, bis 2016 einen erheblichen Teil ihres Budgets in das Kundenmanagement zu investieren. Dies ist deutlich mehr als in anderen Versicherungssparten. Der Branchenkompass von Steria Mummert Consulting zeigt, dass sich die Beratungsabläufe in der Gewerbeversicherung derzeit noch nicht auf demselben Niveau bewegen wie im Privatkundengeschäft. Die Mehrheit der Versicherungsberater ist in dem sehr komplexen Feld der Gewerbeberatung nicht oder schlecht ausgebildet. Zudem fehlt es an technischer Ausstattung, um die Beratung im Kundengespräch sowie dessen Vor- und Nachbereitung zu unterstützen.
„Mit einer schrittweisen Verbesserung der Beratungsqualität ist aus unserer Sicht deutlich mehr Geschäft mit Gewerbekunden möglich“, weiß Lars Matzen. „Versicherer und ihre Vertriebspartner sollten eine Gruppe von Vermittlern auswählen und sie intensiv in den Gewerbethemen und Produkten schulen.“ Zusätzliche Investitionen in softwaregestützte Analysewerkzeuge sind von der Mehrheit der Versicherer und Makler ebenfalls geplant. „Eine moderne Beratungssoftware unterstützt den Vermittler mit einem Katalog mit mehr als 1.000 möglichen Fragen. Eine solche Software unterstützt den Beratungsprozess zielgerichtet, indem nur die relevanten Fragen zum Einsatz kommen und so Expertenwissen eingebracht wird. Mit Hilfe moderner Softwaretools können Gewerbeberater nahezu jedes Risiko aufdecken, das in dem Betrieb vorhanden ist und so ihren Kunden passende Versicherungsleistungen anbieten“, so Matzen.
Hintergrundinformationen
Für die Studie „Branchenkompass 2013 Versicherungen“ wurden im Juli und August 2013 100 Führungskräfte der 100 größten Versicherungsgesellschaften und -makler in Deutschland zu ihren Investitionszielen und ihrer Geschäftspolitik bis 2016 befragt. Die Gesprächspartner waren Geschäftsführer oder Mitglieder der Geschäftsführung, Vorstandsvorsitzende oder andere Vorstandsmitglieder, Leiter des Marketings oder anderer zentraler Bereiche. Das Marktforschungsinstitut Forsa führte die Befragung im Auftrag von Steria Mummert Consulting in Telefoninterviews nach der Methode des Computer Assisted Telephone Interviewing (CATI) durch.
Das Geschäft mit Gewerbekunden ist ein Wachstumsmarkt. Kleine und mittlere Unternehmen investieren in neue Methoden und Technologien und lassen zudem sich und ihre Produkte zertifizieren. Die eigene Absicherung kommt allerdings meist zu kurz. Darüber hinaus gibt es viele unentdeckte Risiken, die den Assekuranzen zusätzliche Einnahmen bringen würden. Dazu zählt unter anderem das Risiko einer Betriebsunterbrechung durch sogenannte Cyber-Risiken, beispielsweise durch Hackerangriffe und dem damit verbundenen Datenverlust. Fällt eine für den Geschäftsbetrieb zwingend notwendige IT-Anlage oder auch nur eine geschäftskritische Anwendung aus, steht der Gewerbebetrieb im schlimmsten Fall still.
„Viele Unternehmen sind gegenüber einer solchen Bedrohung kaum abgesichert. Häufig ist dies die Folge einer unvollständigen Beratung. Eine massive Unterbrechung des Geschäftsbetriebs wird dann für den Gewerbetreibenden schnell zur wirtschaftlichen Überlebensfrage“, sagt Lars Matzen, Versicherungsexperte von Steria Mummert Consulting.
Das ungenutzte Potenzial erkennen inzwischen auch die Entscheider der Finanzdienstleister. Um den Prämienschatz zu heben, planen 92 Prozent der Industrie- und gewerblichen Versicherer, bis 2016 einen erheblichen Teil ihres Budgets in das Kundenmanagement zu investieren. Dies ist deutlich mehr als in anderen Versicherungssparten. Der Branchenkompass von Steria Mummert Consulting zeigt, dass sich die Beratungsabläufe in der Gewerbeversicherung derzeit noch nicht auf demselben Niveau bewegen wie im Privatkundengeschäft. Die Mehrheit der Versicherungsberater ist in dem sehr komplexen Feld der Gewerbeberatung nicht oder schlecht ausgebildet. Zudem fehlt es an technischer Ausstattung, um die Beratung im Kundengespräch sowie dessen Vor- und Nachbereitung zu unterstützen.
„Mit einer schrittweisen Verbesserung der Beratungsqualität ist aus unserer Sicht deutlich mehr Geschäft mit Gewerbekunden möglich“, weiß Lars Matzen. „Versicherer und ihre Vertriebspartner sollten eine Gruppe von Vermittlern auswählen und sie intensiv in den Gewerbethemen und Produkten schulen.“ Zusätzliche Investitionen in softwaregestützte Analysewerkzeuge sind von der Mehrheit der Versicherer und Makler ebenfalls geplant. „Eine moderne Beratungssoftware unterstützt den Vermittler mit einem Katalog mit mehr als 1.000 möglichen Fragen. Eine solche Software unterstützt den Beratungsprozess zielgerichtet, indem nur die relevanten Fragen zum Einsatz kommen und so Expertenwissen eingebracht wird. Mit Hilfe moderner Softwaretools können Gewerbeberater nahezu jedes Risiko aufdecken, das in dem Betrieb vorhanden ist und so ihren Kunden passende Versicherungsleistungen anbieten“, so Matzen.
Hintergrundinformationen
Für die Studie „Branchenkompass 2013 Versicherungen“ wurden im Juli und August 2013 100 Führungskräfte der 100 größten Versicherungsgesellschaften und -makler in Deutschland zu ihren Investitionszielen und ihrer Geschäftspolitik bis 2016 befragt. Die Gesprächspartner waren Geschäftsführer oder Mitglieder der Geschäftsführung, Vorstandsvorsitzende oder andere Vorstandsmitglieder, Leiter des Marketings oder anderer zentraler Bereiche. Das Marktforschungsinstitut Forsa führte die Befragung im Auftrag von Steria Mummert Consulting in Telefoninterviews nach der Methode des Computer Assisted Telephone Interviewing (CATI) durch.