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TS Handelsforum zeigt eCommerce-Perspektiven auf

walter TeleMedien-Gruppe bringt eBay und Versandhandel an einen Tisch
walter services GmbH | 07.10.2005
Ettlingen, 29. September 2005. Viele Versandhändler schätzen das In-ternet als vielfältige Handelsplattform. Selten jedoch geht das Online-Engagement über den eigenen Webshop hinaus. Alternative Absatzchan-cen bleiben oftmals ungenutzt. Wer vom World Wide Web als erfolgreiche Handelsplattform profitieren und neue Zielgruppen erschließen will, muss sich neuen Vertriebswegen öffnen, wie sie beispielsweise der Online-Marktplatz eBay bietet.
Die Vielfalt der Perspektiven auf dem virtuellen Marktplatz zeigte die wal-ter TeleMedien-Gruppe auf dem Handelsforum ihres Tochterunterneh-mens TS TeleMarketing Service auf: Beim Ettlinger Business Process Outsourcing-Partner trafen Ende September Spezialisten aus dem Ver-sandhandel mit Vertretern des Online-Marktplatzes eBay, der Trading Company Hatraco und des Recommendation-Engine-Entwicklers prudsys zu einer Vortragsreihe mit anregenden Diskussionen zusammen.
Moderiert wurde die Veranstaltung vom Chefredakteur des „Versand-hausberaters“ Martin Groß-Albenhausen, der in seiner Einführung den Kauf im Internet als „emotionalen Akt“ bezeichnete. Seinen Kunden ein individuelles Kauferlebnis zu verschaffen, die bestellte oder ersteigerte Ware rasch zu liefern und zudem exzellent erreichbar zu sein stellen laut Groß-Albenhausen die größten Hauptanforderungen des Handels im In-ternet dar. In Deutschland seien bereits 46 Prozent der Versandhandels-kunden Online-Kunden. Dieser Anteil habe Ausbaupotenzial, so der Bran-chen-Kenner.

Der Vertrieb über eBay – Chancen für den Versandhandel

Der weltweite Online-Marktplatz eBay hat sich zu einem der größten Marktplätze für den Verkauf von Gütern entwickelt, wie Volker Wohlfarth, Head of Seller Development bei eBay, in seinem Vortrag über Vertriebs-chancen für den Versandhandel berichtete. Inzwischen gibt es bereits ü-ber 157 Mio. registrierte Mitglieder weltweit bei eBay; über 50 Prozent der Online-Bevölkerung greifen laut Nielsen//Netratings mindestens einmal pro Monat in Deutschland auf www.eBay.de zu – kurz: Der virtuelle Marktplatz bietet ein hohes Neukundenpotenzial und vielfältige Vertriebs-möglichkeiten.
So eröffnen eBay Shops Versandhändlern die Möglichkeit, ein Online-Geschäft bei eBay zu betreiben – unter eigenem Firmennamen oder mit separater Bezeichnung. Diese wählt ein Unternehmen zum Beispiel für den Abverkauf von B-Ware, Liquidationen oder den Restpostenvertrieb. Über Cross-Merchandising können Händler auf komplementäre Produkte hinweisen. Die Integration eigener Banner erhöht zusätzlich die Produkt-wahrnehmung.

Die richtige Preisstrategie – externe Dienstleister mit eBay-Kompetenz

Ob Neueinführung, Massentrend oder Klassiker, die Voraussetzung für erfolgreiche eBay-Aktionen ist die richtige Vermarktungsstrategie. Je nach Produktart und -volumen empfiehlt sich die Einbindung eines eBay-erfahrenen Partners. Von der Datenbereitstellung über das Vertriebskon-zept über das Verkaufsmanagement und den Bezahlprozess bis hin zum Versand und Retourenmanagement kann ein externer Verkaufs-dienstleister entscheidend zur Gewinnmaximierung beitragen. Das Ham-burger Unternehmen Hatraco beispielsweise verkauft im Auftrag von Un-ternehmen Ware in eigenem Namen und übernimmt alle Rechte und Pflichten gegenüber dem Käufer. Bei der Preisgestaltung hat Geschäfts-führer Kai Vollrath die Erfahrung gemacht, dass besonders „1-Euro-Aktionen“ dem „Entertainment-Anspruch“ der eBay-Kunden entsprechen und eine besonders hohe Erfolgsquote aufweisen. Weniger gute Erfah-rungen hat Hatraco mit „Sofort-Kaufen-Aktionen“ über dem vom Verbrau-cher empfundenen Marktpreis. Die Ausnahme: ein besonders günstiges Preis-Leistungs-Verhältnis. Bei dieser Strategie profitiert der Händler zu-dem von einer geringen eBay-Gebühr, die in der Regel 10 Prozent und mehr des Umsatzes beträgt. Ein weiterer wichtiger Faktor sei die Kunden-zufriedenheit – bei eBay in Bewertungen gemessen und wichtiges Ver-trauenskriterium für viele Käufer. Doch nicht nur Erfahrung und Vertrauen sind beim eBay-Handel entscheidend, auch IT und Logistik spielen eine große Rolle. So stehen Händler, die ihre Ware über die Auktionsplattform vertreiben wollen, vor der Herausforderung, ihr System umzuprogrammie-ren, eMails von der „Community“ und Produktfragen zu beantworten und sich um ein zeitnahes Fulfillment und um Retouren zu kümmern. Denn auch für eBay-Käufer gilt das Widerrufsrecht. All dies sind Faktoren, die langfristig den Aufbau einer eigenen Vertriebseinheit erfordern und Ver-sandhändler vor die Frage stellen „Make or buy“?

Recommendation Engines – Kundenwünsche kennen und erfüllen

Der Erfüllung und Generierung von Kundenwünschen hat sich die prudsys AG verschrieben, wie Dr. Andreas Ittner in seinem Vortrag „Das amazon-Prinzip – Echtzeit-Vertrieb in einer Multichannel-Welt“ erläuterte. Als deut-scher Marktführer im Segment „Realtime Recommendation Engines“ ent-wickelt das Unternehmen Interaktionsmaschinen, die das Verhalten des Kunden modellieren und prognostizieren. Das Tool ist variabel und kann,
je nach Bedarf, einen potenziellen Käufer für ein Angebot definieren oder das beste Angebot für einen bestimmten Kunden ermitteln. Zudem ist eine gezielte Steuerung des Verkaufs spezieller Produkte, z.B. bei einer Lager-räumung oder beim Restpostenverkauf möglich. Durch die Erfolgsmes-sung der Ergebnisse verbessert die Recommendation Engine ständig ihr Regelwerk und nutzt dieses sofort für die nächste Entscheidung. Dies er-möglicht eine dynamische Reaktion auf Veränderungen. Versandhändler lernen so das Kundenverhalten kennen und können es mit Hilfe der Engi-ne prognostizieren und modellieren. Unter dieser Voraussetzung kann der Händler Einfluss auf die Steigerung der Spontankauf-Quote nehmen und Impulskäufe stimulieren. Die Folge: eine stärkere Kundenbindung und -intimität.
Dies zu erreichen, ist das Ziel aller Versandhändler. Die Gäste des TS-Handelsforums haben verschiedene Ansätze und Wege mit nach Hause genommen und, wie Gastgeber und TS-Geschäftsführer Klaus Beha ab-schließend bemerkte, nicht nur einen Einblick in virtuelle Welten, sondern auch einen Ausblick auf neue Vertriebsmöglichkeiten gewonnen.

Zu TS TeleMarketing Service GmbH

Als Tochterunternehmen der walter TeleMedien-Gruppe ist die TS TeleMarketingService GmbH der Business Process Out-sourcing-Partner für Handel und Versandhandel. Als unabhän-giger Branchenführer wickelt die TS rund 14 Mio. Inbound Calls im Jahr ab. Für den Versandhandel generiert der Vertriebsspe-zialist mit jährlich 10 Mio. Outbound-Kontakten ein Umsatzvo-lumen von über 110 Mio. Euro. TS TeleMarketingService be-schäftigt mehr als 1.200 Mitarbeiter und ist mit sechs Call- und Communication Centern an drei Standorten in Ettlingen, Bre-men und Magdeburg vertreten.