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03.05.2017 - 03.05.2017 | Starnberg | Seminar

Wie Sie schwierige, festgefahrene und konfrontative Verhandlungen erfolgreich abschließen

Kommentar (z.B. Halle und Standnummer)
ERSTER TAG

Ihr Seminarleiter:
Georg Bröker, Gründer und Geschäftsführer, ATL negotiator

BEGRÜSSUNG
> Willkommen der Teilnehmer
> Vorstellung und Warm up
> Erwartungen und Seminarinhalte

BUSINESS HEUTE IST KAMPF!
„Moderne Führungskräfte sind Feldherren umgeben von Warlords.“
> Warum verhandeln wir ? Geschichtliche Kurzreise durch bekannte Verhandlungen
> Sobald Kinder sprechen lernen, verhandeln sie…
> Der gemeinsame Nenner…
> Warum ist das so ?

BASIC NEGOTIATION KNOWLEDGE TEIL 1
Das A und O jeder Verhandlung
> Struktur und Aufbau einer Verhandlung
> Kommunikative Beziehungen in der Verhandlung
> Treiber und Dämpfer der Verhandlung
> Das Verhandlungsziel

Stressfaktoren meistern
> Positive und negative Auswirkung von Stress
> Umgang mit Bedrohungen und Zwängen
> Erkennen und Überwinden von psychologischen Anspannungen

BASIC NEGOTIATION KNOWLEDGE TEIL 2
Quick-Launch für jede Verhandlung
> Der Verhandlungsplan als Onepager DIN A4
> 10 Minuten Prüf-Liste – Was Sie auf keinen Fall vergessen dürfen

ADVANCED NEGOTIATION
Strategieplanung für langfristig planbare Verhandlungen
> Erarbeiten der strategischen Forderungen
> Die Verhandlungsteilnehmer und mein Team
> Verhandlungstypen erkennen und managen
> Die Verhandlungsphasen

TRAINING
> Erstellung eines Strategieplans
> Gruppenarbeit: In 3er-Teams erstellen Sie Strategien für konkrete Praxisbeispiele und simulieren die Verhandlung
> Im Anschluss: lessons learned

TAKTIK
Die Verhandlungstaktik – ein wichtiger Baustein zum Ziel
> Unterschiede zwischen Taktik und Strategie
> Wann benutze ich Taktiken ?
> Die wichtigsten Taktikregeln im Überblick

ZUSAMMENFASSUNG
des Seminarinhalts und offene Fragen der Teilnehmer

ZWEITER TAG

KURZE WIEDERHOLUNG
Zusammenfassung der wichtigsten Punkte zur Verhandlungsführung

ERÖFFNUNG DER VERHANDLUNG
Leitfaden durch die Verhandlung
> Einbringen von Forderungen
> Kontrolle durch Druck nicht durch Sanktion
> Etablieren der Kooperationsbereitschaft unseres Verhandlungspartners
> Erzielen der Einigung

DIE SACKGASSE
Was tun, wenn man sich nicht einigen kann ?
> Kontrolliertes Zusteuern auf die Sackgasse
> Abbruch der Verhandlung
> Wiedereinstieg

ÜBERNEHMEN SIE DAS RUDER
Wie führe ich aktiv das Gespräch / die Verhandlung ?
> Verhandlungspartner überzeugen, nicht überreden
> Wenn das EGO sich bedroht fühlt
> Falsche Annahmen, Emotionen und Fehlinterpretationen
> Vermeiden von NO GOs und häufigen Fehlern

MARKTBEHERRSCHUNG
Wenn mein Verhandlungspartner übermächtig erscheint
> Ziele erreichen trotz unterlegener Position
> Patt-Situationen positiv beeinflussen
> Wenn der andere nicht mitspielt
> Praxisbeispiele zur Adaption

VERHANDLUNGSTRICKS
Manipulationstechniken entlarven und elegant kontern
> Erkennen und abwehren von schwer durchschaubaren Taktiken
> Nonverbale Dominanz kontern
> Respekt verschaffen durch starke Ausstrahlung
> Unverzichtbar – die innere Einstellung

DAS MÄRCHEN VON WIN-WIN
Praxisbeispiele und Abwehrtechniken zeigen die Realität
> Preiskampf im Verdrängungswettbewerb
> Kein Weg zurück – verspekuliert
> Durch weibliche Reize ausgetrickst
> Belanglose Aktivitäten führen in die Stressfalle
> Vorschläge der Teilnehmer

TRAINING
Übungen zu den erlernten Techniken und Seminarinhalten durch Konfrontation mit folgenden Situationen:
> Eine vermeintlich simple Verhandlung entgleitet mir…
> Mein Gegenüber ist ein dominanter Alphawolf…
> Marktbeherrscher zitiert mich zum Jahresgespräch…
> Mein Gegenüber ist aggressiv und bösartig…
> Der Einsatz von boshaften und ethisch bedenklichen Taktiken
> Wünsche der Teilnehmer