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Vorbereitung ist der halbe Abschluss

Das müssen Vertriebsmitarbeiter über potenzielle Kunden wissen.
OK-Training | 23.09.2015

Mit der ausführlichen Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs legen Vertriebsmitarbeiter bereits einen wichtigen Grundstein auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Vor allem eine ausreichende Branchenkenntnis und detailliertes Wissen über Angebots- und Personalstruktur des anvisierten Unternehmens spielen eine große Rolle. Welche Daten Verkäufer genau sammeln sollten, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training.

Vorsprung durch Marktwissen


Als wichtiger Teil der Gesprächsplanung gilt die Sammlung von Hintergrundinformationen zum jeweiligen Unternehmen – etwa zu Produkten und Kernprozessen der Wertschöpfung. Mit Wissen über interne Arbeitsabläufe lassen sich unter Umständen später gezielte Problemlösungen anbieten und somit Mehrwerte für potenzielle Kunden aufzeigen. „Zentrale Aspekte sind unter anderem Kennzahlen zu Umsatz, Rendite und Produktivität sowie aktuelle Ergebnisse aus Forschung und Entwicklung“, erläutert Oliver Kerner. Kenntnisse über den jeweiligen Markt signalisieren dem Gegenüber nicht nur Fachkompetenz, sondern liefern dem Verkäufer auch andere wichtige Informationen. Dabei lässt etwa die konjunkturelle Lage innerhalb des Wirtschaftszweigs Rückschlüsse auf die mögliche Investitionsbereitschaft des Kunden zu. Während Krisenzeiten eher Zurückhaltung bedeuten, sorgt Wachstum häufiger für erfolgreiche Abschlüsse. Vertriebsmitarbeiter sollten außerdem nicht nur die Wettbewerber und Marktführer kennen, sondern auch Innovationen und Trends, die die Branche aktuell bewegen. Als typische Informationsquellen für diesen Planungsabschnitt dienen sowohl Branchenverbände als auch die Unternehmenswebsite, Social-Media-Kanäle wie XING oder Presseartikel.

Türöffner gesucht

Im nächsten Schritt gilt es, Licht in die Personalstrukturen des anvisierten Unternehmens zu bringen. Stellen in kleinen und mittelständischen Betrieben meist einzelne Einkäufer oder Geschäftsführer selbst die anzusprechende Person dar, gestaltet sich die Suche nach dem richtigen Ansprechpartner in größeren Firmen komplizierter. Akteure im Investitionsgütermarkt etwa besitzen häufig mehrere Mitarbeiter, die sich direkt oder indirekt am Kaufprozess beteiligen – Fachleute sprechen hier vom sogenannten Buying Center. Laut eines 1970 entwickelten und heute oft herangezogenen Modells der Amerikaner Frederick E. Webster und Yoram Wind gibt es fünf typische Rollen, die ein Vertriebler identifizieren und nach ihrem fördernden oder hindernden Faktor sowie ihrem Einfluss auf die Kaufentscheidung beurteilen sollte. Da alle Beteiligten unterschiedliche Ziele und Funktionen besitzen, stehen Verkäufer oftmals vor großen Herausforderungen, was Kontaktaufnahme und Argumentation bezüglich ihrer Produkte angeht.

Wanted: Individuelle Ansprache

Der sogenannte Wächter kann sich sowohl als Wegbereiter als auch als Hindernis für den Verkäufer entpuppen. „Häufig handelt es sich hierbei um das Sekretariat oder Assistenzpositionen im Einkauf, an denen Vertriebsmitarbeiter durch vorherige Recherche oftmals vorbeikommen“, erklärt Oliver Kerner. Der Anwender arbeitet täglich mit den jeweiligen Produkten und interessiert sich für verbesserte oder vereinfachte Arbeitsabläufe. Der Einkäufer wirft eher ein Auge auf den Preis und das einzuhaltende Budget. Der Entscheider wiederum zeichnet für das gesamte Geschäftsergebnis verantwortlich und will Informationen über den Return on Investment, den die neue Lösung bringt. Eine weitere Rolle nimmt der Beeinflusser ein. Er beteiligt sich ebenfalls an der Vorbereitung der Kaufentscheidung und sondiert etwa eingehende Lieferantenangebote. Im Anschluss an die Personalanalyse sollten Außendienstmitarbeiter diejenigen Personen kontaktieren, die eine relevante Entscheidungsbefugnis und ein besonderes Interesse gegenüber den neuen Produkten besitzen. Dabei gilt es, ihre Ziele im Unternehmen zu beachten und ihnen die entsprechend wichtigen Informationen zu liefern, um so erfolgreich zum Abschluss zu kommen.

Weitere Informationen unter www.ok-trainings.com