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Wie Verkäufer informierte Kunden für sich gewinnen

Kunden verfügen inzwischen über die Möglichkeit, sich zeit- und ortsunabhängig über Produkte zu informieren und sie bei Bedarf online zu erwerben.
OK-Training | 15.09.2016
Sowohl der Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt als auch die Omnipräsenz des Internets tragen dazu bei, dass sich die Verkäuferrolle in den letzten Jahren deutlich verändert hat. Kunden verfügen inzwischen über die Möglichkeit, sich zeit- und ortsunabhängig über Produkte zu informieren und sie bei Bedarf online zu erwerben. „Handlungen von Interessenten lassen sich heutzutage nur noch schwer voraussagen. Sie recherchieren online und kaufen offline, oder umgekehrt. Dieses hybride Kaufverhalten sorgt dafür, dass Verkäufer bei der Ansprache potenzieller Abnehmer umdenken müssen. Nicht mehr die Produktinformation, sondern der Kunde steht im Mittelpunkt“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, und erklärt, wie sich auch gut informierte Kunden überzeugen lassen.

Beratung im Fokus
Vor allem im Consumer-Bereich begegnen sich Anbieter und Abnehmer heutzutage auf Augenhöhe. Wer als Endverbraucher ein Produkt erwerben möchte, zum Beispiel einen Kühlschrank, informiert sich im Internet über Modelle, Preise und Funktionen. Kaufen Kunden nicht online, ist der Verkäufer im stationären Handel gefragt. „Das persönliche Gespräch am Point of Sale stellt eine Art Probe dar und den Zuschlag bekommt nur, wer Interessenten einen echten Mehrwert bietet. Dabei reicht es nicht mehr aus, technische Details herunterzubeten“, stellt Oliver Kerner heraus und rät: „Um Ansatzpunkte für ein passgenaues Angebot zu bekommen, helfen präzise Fragen wie ‚Wie viele Personen leben in Ihrem Haushalt?‘ oder ‚Wie viel Platz steht Ihnen zur Verfügung?‘.“ Verkäufer fungieren demnach vermehrt als Berater. Fühlen sich potenzielle Abnehmer gut aufgehoben, akzeptieren sie gegebenenfalls auch höhere Preise.

In den Dialog treten
Doch nicht nur bei Endkunden, sondern auch im B2B-Geschäft lässt sich diese Entwicklung beobachten. Bevor Interessenten einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren, informieren sie sich über den möglichen Geschäftspartner und gewinnen einen ersten Eindruck. „Um Käufer von sich zu überzeugen, ist es wichtig, bereits während der Informationsbeschaffung Einfluss zu nehmen. So können Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel über soziale Medien proaktiv in Kontakt mit Interessenten treten und an Diskussionen über aktuelle Branchenthemen teilnehmen. Überzeugen sie mit ihrer Argumentation, lassen sich zukünftige Kaufentscheidungen positiv beeinflussen“, sagt Oliver Kerner und betont abschließend: „Das Internet ist keine Einbahnstraße. Es ist auch für Anbieter eine wichtige Möglichkeit, Verbindungen zum Kunden aufzubauen.“