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Der neue Verkaufsleiter

Eine solide Verkaufserfahrung ist heute unbedingt wichtig, um ein guter Verkaufsleiter zu werden. Denn Theoretiker gibt es im Management genug!
Hans Fischer | 08.12.2016
Der Abstinenzler als Weinberater

Eine solide Verkaufserfahrung ist heute unbedingt wichtig, um ein guter Verkaufsleiter zu werden. Denn Theoretiker gibt es im Management genug! Nichts verachtet ein Verkäufer mehr, als wenn sein Chef von Situationen spricht, die er selbst nie persönlich erlebt hat oder nur aus der Literatur und aus Seminaren kennt. Das ist so, als wenn ein Eunuch eine Sexualberatung durchführen will.

Bestimmte Ereignisse und Zusammenhänge im Vertriebsalltag kann man nur verstehen, indem man sie selbst über einen akzeptablen Zeitraum hinweg erlebt hat.

Das bedeutet, ein Verkaufsleiter kann nur dann wirklich gut seine Aufgabe erfüllen, wenn er selbst eine akzeptable Zeit lang auch Verkäufer an der Basis war.

Leider ist das in einigen Unternehmen nicht der Fall. Dort werden sogenannte Hochqualifizierte im Rahmen ihrer Karriereplanung in eine Vorgesetztenrolle geworfen, die sie dann nur mit theoretischen Kenntnissen zu meistern versuchen. Oftmals fehlt bei dieser Klientel auch noch die für den Umgang mit Mitarbeitern erforderliche menschliche Reife.

Kein Verkaufsteam lässt sich mit Lehrbuchwissen und Managementtheorien steuern. Akzeptiert wird nur eine gereifte Persönlichkeit, die auch auf einen soliden Erfahrungsschatz, kombiniert mit zeitgemäßen Managementwissen, zugreifen kann. Einen Theoretiker im Management kann sich ein kleineres Unternehmen oder ein Mittelständler nicht erlauben. Die Folgen seines Tun sind in diesen Organisationen direkt spürbar.
Der Verkaufsleiter muss entwickeln und unterstützen können

Dabei ist es nicht unbedingt wichtig, dass er ein weit überdurchschnittlich erfolgreicher Verkäufer war, obwohl das nicht schadet. Aber er sollte verkäuferisch schon über dem Durchschnittslevel liegen, denn der Mitarbeiter erwartet von seinem Vorgesetzten bei gemeinsamen Besuchen eine wirksame Unterstützung in schwierigen Verhandlungssituationen. Die sollte der Verkaufsleiter dann, wenn es gilt, auch zuverlässig liefern können. Sonst macht im Team ganz schnell die Nachricht die Runde: „Den kannst du ja nicht mitnehmen! Das bringt nichts!“ Was bleibt dann noch an Reputation?

Wobei eines natürlich klar ist, nur mit verkäuferischem Können und einer glänzenden Vergangenheit als Spitzenverkäufer alleine kann man keine Mitarbeiter führen.

Ohne Führungs-Know-How und dem echten Interesse an der Entwicklung seiner Mitarbeiter geht es nicht! Das zeigt uns die Praxis, in der wir immer wieder erleben müssen, dass aus ehemalige Spitzenverkäufern nur durchschnittliche Verkaufsleiter geworden sind. Sie haben sich nicht weiterentwickelt, oder sind zu egoistisch, um anderen auch ihren Erfolg zu lassen. Sie sind es gewohnt, wie früher als erfolgreicher Verkäufer immer im Rampenlicht zu stehen und schmücken sich mit gewonnenen Verkaufsabschlüssen. Am liebsten ist es ihnen, wenn die anderen sagen: „Ohne den hätten wir das nie geschafft!“

Das funktioniert in der Praxis nicht, denn der Mitarbeiter möchte seinen Anteil an dem Erfolg haben. Ein guter Verkaufsleiter, lässt seinen Mitarbeitern ihren Erfolg.

Laotse hat schon empfohlen:

„Wenn Du Menschen führen willst, gehe hinter ihnen.“