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Preisverhandlung im Verkauf

Preisverhandlungen mit dem Kunden und was Verkäufer dabei beachten sollten.
OK-Training | 04.08.2017

Preisverhandlung im Verkauf
Wie der Preis dem Wert und die Kosten dem Nutzen entspricht


Bremen im August 2017. Wenn Vertriebstrainer den Preisverhandlungsprozess beschreiben, fällt häufig folgende Redensart: „Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden gerechte Beute solcher Machenschaften.“ Fälschlicherweise dem Philosophen John Ruskin zugeschrieben, fasst dieses Sprichwort sehr gut den Konflikt zwischen Kostenminimierung des Käufers und Umsatzmaximierung des Verkäufers zusammen. In einer Preisverhandlung versuchen Kunden verständlicherweise fast immer, die möglichst besten Konditionen für sich erringen, und vergessen leider häufig den eigentlichen Wert eines Produkts. Wie Verkäufer damit umgehen können, erklärt Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, in folgenden drei Tipps:

Vorwände von Einwänden unterscheiden
Fast jeder Kunde fragt im Laufe eines Verkaufsgesprächs nach einem Preisnachlass. Dabei spielen Qualität des Produkts und Fairness des ursprünglichen Preises eine nur untergeordnete Rolle. Jede Kostenminimierung, die ein Käufer durchsetzen kann, betrachtet er als Betrag, den er in andere Teile seines Geschäfts stecken kann. Um den Preis zu drücken, greifen viele Klienten deswegen auf übertriebene Kritik und fadenscheinige Gründe zurück. Verkäufer sollten diese Bluffs erkennen und von den tatsächlich sinnvollen Einwänden unterscheiden.

Mit Fakten überzeugen
Verkäufer sollten im Hinterkopf behalten, dass der Preis nie das alleinige Kaufkriterium eines Kunden darstellt. Selbst wenn die Konkurrenz etwas Vergleichbares zu einem günstigeren Tarif anbietet, hat es Gründe, warum der Klient weiterhin nach anderen Angeboten Ausschau hält. Verkäufer sollten daher deutlich machen, warum das eigene Produkt sein Geld wert und objektiv besser ist als das anderer Anbieter.

Mit dem Kunden arbeiten, nicht gegen ihn
Verläuft eine Verhandlung erfolgreich, empfinden alle Beteiligten den Preis als fair und sinnvoll. Dazu kommt es allerdings nur, wenn alle Parteien zusammenarbeiten. Sicherlich kann es zu Meinungsverschiedenheiten kommen, aber Kunde und Verkäufer finden dann einen guten gemeinsamen Nenner, wenn sie aufeinander eingehen und die Position des anderen nachvollziehen. Damit sich Klienten verstanden fühlen, empfehlen sich Formulierungen wie „Ich verstehe, dass der Preis für Sie ein zentrales Thema ist, da Sie aber auch auf Qualität setzen, ist unser Angebot doch wie maßgeschneidert für Sie.“

Weitere Informationen unter www.ok-trainings.com

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OK-Training
Nur wer sich bereits selbst zum Erfolg geführt, berufliche Höhen erreicht und Tiefen überwunden hat, kann auch seine Mitmenschen langfristig dazu bringen, Erfolg zu haben. Seit über 14 Jahren arbeitet der hanseatische Kaufmann Oliver Kerner erfolgreich in Verkauf und Unternehmensführung in einer der wirtschaftlich herausforderndsten Branchen: der Schifffahrt. In dieser Branche, welche von vollständig vergleichbaren Produkten und hohem Wettbewerbsdruck geprägt ist, gelang es ihm, sich mit seinem selbst gegründeten Unternehmen zu etablieren. Nun gibt er sein wertvolles Praxiswissen weiter und schult mit seinem zweiten gegründeten Unternehmen OK-Training als Verkaufstrainer, Speaker und Coach sowohl mittelständische als auch große Unternehmen in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukunden-Akquise und Kundenrückgewinnung. Mit seinen fundierten Kenntnissen bringt er jeden Verkäufer dazu, seinen individuellen Stil zu finden. Teilnehmer vergangener Trainings verzeichneten eine Steigerung ihrer Abschlussquote um durchschnittlich 20 bis 40 Prozent.