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Der richtige Zeitpunkt für Abschlussfragen

In jedem Verkaufszyklus kommt die Phase, in der der Kunde stärker entscheidungswillig ist.
Hans Fischer | 29.01.2018

Erkennen Sie den Zeitpunkt für Abschlussfragen?



In jedem Verkaufszyklus kommt die Phase, in der der Kunde stärker entscheidungswillig ist, als in anderen Verhandlungssituationen. Diese Phase wird von den abschlussstarken Verkäufern erkannt.

Bombardieren Sie den Kunden mit weiteren wohlgemeinten Argumenten, obwohl alles gesagt ist und der Kunde jetzt in der Entscheidungsphase ist und auch Kaufsignale von sich gibt?
Stellen Sie Abschlussfragen in Alternativtechnik? „Herr Kunde, bevorzugen Sie die Ausführung A oder gefällt Ihnen B besser?“ Oder warten Sie, bis der Kunde selbst den Abschluss vorschlägt?
Gute Verkäufer zeigen dem Kunden unmissverständlich in der finalen Phase, dass sie hier und jetzt zum Abschluss kommen wollen.
Das machen sie nicht plump mit Druck, sondern sie signalisieren durch ihre jetzt betont ruhige Körpersprache, beruhigendem Klang Ihrer Stimme und spürbare Zuversicht, dass sie keinen Zweifel mehr am Abschluss haben.
Sie tun so, als hätte der Kunde schon gekauft und es lediglich nur noch gilt, administrative Dinge zu besprechen. Das gibt dem Kunden die benötigte Sicherheit um seine Entscheidung zu treffen.