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Wenn Sie vor Kunden präsentieren wollen

Die Verlockung ist groß, dass man glaubt, aus seinem Erfahrungsschatz heraus agieren zu können.
Hans Fischer | 06.05.2019
© Pixabay / Geralt

Präsentation vor Kunden oder Geschäftspartnern



Vorbereitung: Faktor 3

Eine gute Präsentation benötigt 3 mal so viel an Vorbereitungszeit, als sie dauert. Besonders bei Präsentationen vor Kunden, rächen sich Fehler spürbar. Sie verlieren, wenn Sie Pech haben, die Akzeptanz, den Auftrag, oder den Kunden.

Die Verlockung ist groß, dass man glaubt, aus seinem Erfahrungsschatz heraus agieren zu können. Hauptsächlich dann, wenn Ihnen die anwesenden Personen des Kunden schon seit Jahren bekannt sind. Befreien Sie sich von der irrigen Annahme, dass Sie dadurch einen Bonus haben.

Fehler werden Ihnen heute nicht mehr großmütig verziehen.

Der Wettbewerbsmarkt ist in einer stetigen Entwicklung, die immer schärfer wird. Jeden Tag werden langjährige Kundenbeziehung zur Überraschung der (unvorbereiteten) Lieferanten beendet. Langjährige Kunden – Lieferanten – Beziehungen haben nicht nur die gerne betonten positiven Aspekte. Nach längerer Zeit schleift sich ein Verhältnis auch ab und der Kunde ist offen für andere Impulse.

Eine gute Chance

Nehmen Sie die Gelegenheit, eine Präsentation vor Kunden zu halten, als eine zusätzliche Chance an. Sie gibt Ihnen die Möglichkeit, sich in den Augen des Kunden noch mehr zu profilieren. Der Kunde soll erfahren, dass Sie nicht nur im Verkaufsgesprächen ein kompetenter Partner sind. Er erlebt Sie in einer anderen Situation, als im gewohnten Verkaufsgespräch am Tisch. Er kann sich davon überzeugend, dass Sie auch schwierigere Anforderungen souverän meistern. Das honoriert er.

Die wichtigste Regel bei einer Präsentation vor Kunden ist:

Zeigen Sie dem Kunden, welchen Nutzen er von Ihrem Angebot hat.
Machen Sie ganz eindeutig klar, was er davon hat, wenn er Ihnen genau zuhört.
Das interessiert ihn primär.
Nicht die Funktionen neuer Geräte, mit all ihren technologische Innovationen und Finessen.