print logo

Das spricht für die Wirksamkeit des Knappheitsprinzips

Eine begrenzte Ressource, steigert unser Interesse
Hans Fischer | 26.11.2021

Darum ist das Knappheitsprinzip im Verkauf so wirkungsvoll


Sieben Gründe sprechen für die Wirksamkeit des Knappheitspinzips

  1. Zu verhindern, etwas von Wert zu verlieren, kann für den Kunden einen noch größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, als etwas von Wert zu bekommen.

  2. Wenn der Kunde einen gewohnten und von ihm geschätzten Prozess gefährdet sieht, misst er diesem Prozess plötzlich einen irreal hohen Stellenwert bei.

  3. Ist etwas knapp geworden, eingeschränkt oder gefährdet, empfinden wir das als Einschränkung unserer Freiheit es zu besitzen. Wir wollen es jetzt unbedingt haben. Es gewinnt für uns eine gesteigerte Wichtigkeit.

  4. Eine begrenzte Ressource, steigert immer unser Interesse. Die  Begehrlichkeit wächst noch dramatischer, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen.

  5. Ressourcen, die erst neuerdings knapp sind, erscheinen uns wesentlich wertvoller als die Dinge, die schon immer knapp waren. Denn an diese haben wir uns gewöhnt.

  6. Nach der Reaktanztheorie reagieren Menschen auf den Verlust von Freiheit und Wahlmöglichkeiten damit, dass sie diese Wahlmöglichkeiten mehr haben wollen, als vorher.

  7. Wie ist das zu erklären? Menschen sind so konstruiert, dass sie emotional entscheiden und dann ihre Entscheidungen rational begründen.