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Was bringt der Kundenwert für die Vertriebssteuerung und CRM?

Webinar 24.10.2008 11:00 Uhr

Wert und Unwert des Kundenwertes-kontroverser Blick auf diese magische Grösse


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Natürlich kann man nicht pauschal über Wert und Unwert des Kundenwertes
urteilen. Prof. Dr. Peter Winkelmann, bekannter Vertriebs- und
CRM-Experte aus Landshut, möchte in dem Podcast jedoch einen
kontroversen Blick auf diese magische Grösse werfen. Er wird die
unterschiedlichen Sichtweisen von Marketing und Vertrieb aufzeigen und
zu dem Schluss kommen, dass man mit dem Kundenwert den Vertrieb nicht
operativ steuern kann. Die Kundenbetreuer müssen dorthin eilen, wo die
aktuell wichtigsten Bedarfe sind. Anders gesagt: A-Kunden müssen auch
mal warten können. Ausserdem wird der Pocast darauf aufmerksam machen,
dass der klassische Kundenwert im Sinne eines "Value from the Customer"
eine egoistische Grösse ist. Langfristig bleibt nur derjenige im
Konkurrenzkampf Sieger, der Kundenwerte im Sinne eines "Value to the
Customer" generieren kann. Modernes Kundenwertmanagement bedeutet dann,
sich auf dem Wege von Wertschöpfungspartnerschaften seinen Kundenstamm
aufzubauen.



Prof. Dr. Peter Winkelmann
Studienschwerpunkt Marketing und Vertrieb, inbes. Vertriebssteuerung,
Hochschule für angewandte Wissenschaften, FH Landshut

Mitglied CRM-Expertenrat
Fachbeirat CRM-expo

Link: www.vertriebssteuerung.de
www.invis-vertriebsoptimierung.de

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