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Showrooming: Ein Effekt, der Retailer umdenken lässt

Shopping im Internet bedeutet für viele Menschen Spaß und Entspannung. Für den stationären Handel wird das Online-Einkaufen aber zunehmend zur Last.
TWT Interactive GmbH | 24.08.2012

Shopping im Internet bedeutet für viele Menschen Spaß und Entspannung. Für den stationären Handel wird das Einkaufen am PC, Tablet oder Smartphone aber zunehmend zur Last. Ein auffälliger Effekt, der sich seit geraumer Zeit im klassischen Retail abzeichnet, ist das sogenannte „Showrooming-Verhalten”. Produkte in einer Filiale anzuschauen und Preise zeitgleich über das Smartphone online zu vergleichen, ist keine Seltenheit mehr. Gekauft wird dann meist im günstigsten Web-Shop.

Läden werden oft nur noch als Startpunkt für einen Kauf bei der Online-Konkurrenz genutzt. Die vermeintlichen Kunden kaufen das gewählte Produkt manchmal sogar sofort per Smartphone, während sie sich noch im Ladenlokal befinden. Die Mehrzahl der Personen, die den Laden lediglich als Showroom nutzen, ruft gar nicht die Web-Informationen des gerade besuchten Anbieters ab, sondern nutzt Preisvergleichsportale und die Seiten anderer Anbieter. Internet-Dienstleister wie TWT Interactive planen und implementieren durchdachte Multichannel-Strategien, mit denen sich das Verhalten zum eigenen Vorteil nutzen lässt.

Neue Wege im stationären Handel

Hauptgrund für den Showrooming-Effekt ist die Tatsache, dass der Online Handel den Vorteil genießt, Waren deutlich günstiger anbieten zu können, da weniger Verkaufspersonal beschäftigt werden muss und bei Logistik und Lagerhaltung sehr umfangreich eingespart werden kann. Mit dem Einsatz von IT-Lösungen lassen sich viele Prozessschritte von der Bestellung bis hin zur Lieferung automatisieren, die im stationären Handel so nicht umsetzbar sind. Einige große Online-Händler wie Amazon akzeptieren sogar Umsatzeinbußen, wenn sie es auf diese Weise schaffen, die Konkurrenz regelmäßig zu unterbieten, um den eigenen Marktanteil zu erhöhen.

Der Markt verlangt nach Multichannel

Die Preise der Online Konkurrenz anzugleichen, würde für den klassischen Retail durch die Reduzierung der Gewinnspannen in einer Abwärtsspirale münden und mittelfristig die Existenz gefährden. Der US-amerikanische Elektronikhändler „Best Buy” plant als Gegenmaßnahme zum Showrooming-Verhalten bei vielen Top-Produkten die Barcodes in seinen Märkten durch eigene Preis-Schlüssel zu ersetzen, um so einen Preisvergleich durch Barcode-Apps zu verhindern. „Langfristig werden solche Verteidigungs-Maßnahmen nicht zielführend sein, da der Markt nach neuen wirklichen Multichannel-Strategien verlangt. Das Showrooming-Verhalten ist kein ärgerlicher Trend, den es zu unterbinden gilt, sondern ist Beweis für die Informationssouveränität des Kunden von heute. Showrooming ist eine erlernte Verhaltensweise die zeigt, dass digital Business wirklich in die Unternehmensprozesse eingebunden werden muss.” verdeutlicht Hans J. Even, Geschäftsführer von TWT Interactive.

Digitale Regalverlängerung unumgänglich

Filialhändler sollten den Online-Handel also nicht als Schreckgespenst sehen sondern müssen sich zukünftig mit einer gut konzipierten Multichannel-Strategie wappnen. Multichannel bedeutet, dass alle relevanten Kanäle wie Internet, App, Katalog, Print, Filialgeschäft und andere intelligent miteinander verbunden, gemeinsam ausgerichtet und effizient gesteuert werden. Durch stationären Vertrieb, das Web und mobile Endgeräte hat der Kunde heute 24 Stunden und überall in der Welt die Möglichkeit, mit einer Marke oder einem Unternehmen in Kontakt zu treten. Eine integrative Vernetzung aller Vertriebswege entscheidet deshalb über den nachhaltigen Erfolg eines Produkts. Die sogenannten Multichannel-Konzepte sind gefragter denn je. Eine qualitativ hochwertige Webtechnologie wird dabei zum Bindeglied über alle Kanäle hinweg, fördert die Kundenbindung und steigert die Umsätze.

Mehrwert am Point of Sale

Der optimierte Dialog und Vertrieb über das Internet zählt heute zu den strategischen Wachstumspotenzialen moderner Organisationen. Immer mehr Unternehmen bauen deshalb den Online-Handel aus, um die damit verbundenen digitalen Geschäftsprozesse als tragende Säule ihrer Umsätze erschließen zu können. Kunden kann es in den Märkten beispielsweise durch das Aufstellen von Online-Terminals erleichtert werden, zusätzliche Produktinformationen im jeweiligen Online-Shop selbst vor Ort zu recherchieren. Die Mitarbeiter im Ladengeschäft können mit Tablet-Rechnern ausgestattet werden oder die Bedingungen für Selbstabholer werden durch spezielle Drive-In-Schaltern zur Warenabholung erleichtert.


Tipps für eine gute Multichannel-Strategie:

• Kooperieren Sie mit dem Online Handel: Wehren Sie sich nicht gegen unaufhaltbare Trends, wie das Showrooming, sondern nutzen Sie Potenziale solcher Entwicklungen.

• Finden Sie Ihre eigene Multichannel-Strategie und vernetzen Sie Ihre Kanäle: Stellen Sie sicher, dass der Kunde auf allen Kanälen abgeholt wird, es keine „Einbahnstraßen” gibt und stets die Möglichkeit besteht, von einem zum anderen Kanal zu wechseln.

• Verbessern Sie den Service oder das Aussehen Ihrer Filialen: Gehen Sie mit der Zeit und lassen Sie sich inspirieren, um auch in Ihrem Geschäft Multichannel-Maßnahmen erfolgreich umzusetzen.

• Gestalten Sie die Internetpräsenz umfangreich und ansprechend: Das Internet ist kein Feind – Richtig genutzt kann es zu einem Freund und Helfer werden. Legen Sie, falls möglich, eine mobile Webseite an und überarbeiten Sie Ihre Internetpräsenz.

• Nutzen Sie Social Media: Stets auf allen Kanälen aktiv – So ist der Kunde von heute. Wer das versteht, hat bereits halb gewonnen und kann auch bei Facebook und Co. seine Zielgruppe erreichen.

Die Vorteile einer Multichannel-Strategie auf einen Blick:

• Vielfältige Potenziale nutzen: Mithilfe einer bewusst durchgeführten Mehrkanal-Strategie können neue Zielgruppen erreicht, bisherigen Kunden neue Bestellmöglichkeiten geboten sowie Kundengruppen individuell und kanalübergreifend konsistent angesprochen werden.

• Märkte und Marktposition ausbauen: Durch die Verwendung mehrerer Kanäle können unterschiedliche und vor allem neue Zielgruppen erreicht und neue Umsatzpotentiale erschlossen werden.

• Zusatznutzen für Kunden schaffen Die Distribution über verschiedene Absatzkanäle bietet ihren Kunden die Möglichkeit, ihren gewünschten Kanal zu wählen und unabhängig vom Zugang das Kauferlebnis für Ihre Services und Produkte in der gewohnten Qualität vorzufinden.

• Wirtschaftlichkeit verbessern: E-Commerce richtig umgesetzt, kann für jedes Unternehmen zu einer profitablen Säule der Geschäftstätigkeit werden.

• Risiken reduzieren: Durch die Erschließung der digitalen Vertriebskanäle reduzieren Sie Ihre Abhängigkeit von bestehenden Kundengruppen und Absatzmittlern und stärken die Position ihres Unternehmens.