Speziell im B2B-Umfeld hat sich der Kauprozess in den vergangenen Jahren massiv verändert. Nimmt man das Beispiel IT-Markt heran, so bedeutete Vertrieb vor gut 20 Jahren Kaltakquise – oder anders gesagt: Das Abtelefonieren von Telefonbüchern. Kaufprozesse waren getrieben von längerfristigen Entscheidungen auf Basis von Budgets, die mit den Lieferanten besprochen wurden. Die damit zusammenhängenden Prozesse haben sich gravierend verändert. Heute gibt es Web-Meetings, Downloads zu bestimmten Themen und Produkten, White Papers sowie die generelle Möglichkeit, sich im Web zu informieren. Und daraus werden viele Entscheidungen vorbereitet.
Für das Marketing bedeutet dies: kurzfristige Planung und schnelle Reaktion. Das heißt aber auch, dass die Marketing Leads im Vorfeld einer Entscheidung intensiver und länger betreuen muss. Interessenten informieren sich über das Web, ohne dass Hersteller zunächst die Chance haben, darauf Einfluss zu nehmen. Daher gilt es, so viele Informationen und Content bereitzustellen, dass ein potenzieller Kunde auf dieser Basis irgendwann mit dem Hersteller Kontakt aufnimmt, um noch mehr zu erfahren oder direkt zu kaufen.
