Erfolgsfaktoren im Herbstgeschäft
Neben Halloween und Weihnachten stellt auch der Black Friday, ein aus den USA stammendes Phänomen, eine Chance dar, hohe Umsätze zu erzielen. Viele Onlinehändler sind daher bereits damit beschäftigt, sich auf die stärksten Monate des Jahres vorzubereiten.
Wer im Saisongeschäft den größten Gewinn machen will, muss dies im Vorfeld planen und auch die Kundschaft darauf einstimmen. Nur so können sich Händler behaupten. Dabei können die folgenden fünf Erfolgsfaktoren Onlineshops im Herbstgeschäft zu maximalen Gewinnen verhelfen.
1. Event-Aktionen als Zugpferd für Umsätze
Der Herbst ist Event-Saison im E-Commerce. Ob Halloween- oder Weihnachtsdeko, Geschenke zu Nikolaus und Weihnachten oder Schnäppchen am Black Friday – Kunden werden regelrecht dazu konditioniert, im Herbst einzukaufen. Events mit Bezug zur Saison stellen eine extrem lohnende Möglichkeit dar, diese Kunden, die sich oft ohnehin schon in Kauflaune befinden, abzuholen.
So werden Weihnachten, Silvester und Halloween mit bestimmten Produkten assoziiert, wodurch sie Material für Rabattaktionen liefern. Solch eine Aktion könnte beispielsweise so gestaltet werden, dass entweder das gesamte Sortiment oder ausgewählte Artikel, die thematisch zum Event passen, für 48 Stunden reduziert werden. Alternativ könnte außerdem eine bestimmte Stückzahl festgelegt werden, für die der Rabatt gilt. Dies schafft einen weiteren Anreiz für Kunden, schnell zuzuschlagen.
2. Shopseite zum Event passend gestalten
Zu einem gelungenen Saison-Event gehört neben der richtigen Auswahl an Angeboten auch ein stimmiges Design. Insbesondere sollten Kunden vom Bannerbild am Seitenanfang sofort abgeholt und auf die laufende Aktion eingestimmt werden – für jede neue Rabattaktion sollte also ein eigenes Banner erstellt werden.
Dieses sollte immer auf die Aktion hinweisen, die aktuell für den Kunden am attraktivsten ist. Findet zum Beispiel gleichzeitig ein regulärer Herbst-Sale statt, der länger andauert, sollte dessen Banner während kürzerer Event-Aktionen durch das jeweils passende ersetzt werden. Dies ermöglicht es Händlern, ihre Kunden ohne zusätzliche Kosten für Marketing zu den besten Angeboten zu steuern.
3. Events in Newslettern vermarkten
Gleichzeitig bieten Event-Aktionen eine Möglichkeit, Bestandskunden zu reaktivieren und Newsletter-Abonnenten zum Kauf zu bewegen. Werden Informationen zu einem Event im Vorfeld per E-Mail mit Kunden auf der Mailing-Liste geteilt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese im Shop einkaufen.
Deshalb sollte zu jedem Event auch eine E-Mail-Kampagne gehören, die in drei Etappen gestaffelt erfolgt. Während die erste E-Mail das Event am Vortag ankündigt und Kunden darauf einstimmt, dient die zweite als Erinnerung, sobald das Event im Gange ist. Die dritte E-Mail sollte einige Stunden vor Ende der Aktion versandt werden, um Kunden eine letzte Chance anzubieten, von den in Kürze auslaufenden Deals zu profitieren – die zeitliche Knappheit wirkt also als zusätzlicher Faktor, um Druck aufzubauen.
4. Kunden und Leads durch Retargeting reaktivieren
Um noch mehr Kunden anzusprechen, gilt es, präsent zu sein – Retargeting lautet hier das Stichwort. Diese Vorgehensweise ermöglicht es, in den Werbenetzwerken von Facebook, Instagram, Google und Co. bezahlte Anzeigen so zu schalten, dass sie gezielt bei Nutzern auftauchen, die schon einmal im Shop gestöbert oder etwas gekauft haben.
Für den maximalen Effekt sollten die Werbeanzeigen für Events immer so gestaltet werden, dass sie zur aktuellen Aktion passen und dann für deren gesamte Dauer ausgespielt werden. Dies macht es möglich, mit einem verhältnismäßig kleinen Budget eine große Wirkung zu erzielen.
5. Durch Kundenbewertungen Vertrauen schaffen
Will ein Händler das Beste aus einer Saison-Aktion herausholen, ist er jedoch neben dem Marketing auch auf das Vertrauen seiner Kundschaft angewiesen. Nur, wenn Rezensionen und Testimonials die Qualität des Shops und seiner Produkte bestätigen, können Neukunden guten Gewissens bei einem Anbieter einkaufen. Es gilt also, Bestandskunden zum Schreiben von Rezensionen zu bewegen.
Dabei sollte für eine maximale Conversionrate angestrebt werden, über 100 Bewertungen mit einem Durchschnittswert von mindestens 4,8 Sternen zu erhalten. Dies gilt im Marketing allgemein als "magischer Wert", ab dem der Anteil der Besucher, der zu Kunden wird, am höchsten ist. Erreichen lässt sich dieses Ziel, indem Kunden nach dem Kauf gezielt dazu motiviert werden, Bewertungen zu hinterlassen. So könnte unter anderem ein Rabattgutschein für den nächsten Einkauf als Belohnung angeboten werden, um noch vor den großen Herbst- und Vorweihnachts-Events Bewertungen zu generieren, die andere vom Händler überzeugen.