Internet - Marketing - Neukundengewinnung – Verkaufserfolg
Seekirch, 31. Mai 2010
Der Verkaufsprozess beginnt früher als Sie vielleicht denken - und 'Marketing' in vollem Umfang wird immer wichtiger !
Im Gegensatz zu früher (mehr oder weniger laufender Kontakt Verkäufer : Kunde, beidseitig je nach Zeit oder Bedarf initiiert) erkundigt sich der Kunde/Einkäufer heute in aller Regel erst einmal im Internet, wer, was, wo und wie zu bieten hat.
Das ist ein logisches Ergebnis der ständig wachsenden Internationalisierung und damit Verfügbarkeit aller möglichen Produkte - oftmals auch erheblich preiswerter - quasi 'vor der Haustüre'.
Die Entfernungen schrumpfen via Bildschirm auf "0" - China und Australien (oder auch die Staaten der sich ausdehnenden Europäischen Union) sind genauso schnell verfügbar wie Wanne-Eickel oder Passau.
Kundenkontakte und Internet
Bekannt ist, dass letztlich nur der persönliche Kontakt von Mensch zu Mensch den wirklichen Erfolg und auch lang anhaltende Kontakte bringt.
Nur: Der Verkäufer wird heute erst eingeladen, wenn (wie in Amerika festgestellt wurde) die ersten ca. 20 % des Verkaufsprozesses schon gelaufen sind - ohne das er überhaupt gefragt wurde (siehe auch Übersetzung aus USA: www.marketing-und-vertrieb-international.com/pdf/Internetaktivitaeten-Geschaeftsplan.pdf).
Und: Er muss damit heute einem weit größeren Wettbewerb 'standhalten' als früher.
Kunden brauchen Problemlösungen
Kunden, die nach einer bestimmten Problemlösung suchen, haben sich, in aller Regel, vor einem persönlichen Gespräch bereits gut informiert, wer, was, wie und wo, zu bieten hat und werden den Verkäufer dementsprechend mit ganz anderen Fragen konfrontieren als das früher der Fall war.
Wie können wir diesem Dilemma begegnen bzw. das Leben unserer Verkäufer (und damit das Erreichen von mehr Umsatz bzw. Umsatzstabilisierung für uns) einfacher gestalten !?
Mögliche Lösungen
Folgende Wege bieten sich beispielsweise an, müssen aber jeweils von Unternehmen zu Unternehmen eruiert, geprüft und angepasst werden:
1. Beantworten Sie mit Ihrer Webdarstellung alle (oder möglichst alle) Fragen, die ein Kunde in Bezug auf ein bestimmtes Produkt/Problem haben könnte
2. Arbeiten Sie Ihren persönlichen 'Fingerabdruck' heraus. Beispiel: Viele Hersteller verkaufen Autos, die alle gut fahren und das Ziel erreichen. Porsche, zum Beispiel, obwohl nicht gerade preiswert, ist aber in seinem Marktsegment besonders erfolgreich = Sie bedienen ein spezielles Bedürfnis über die dafür erforderlichen Mittel und Wege (= Marketing !) für die Kunden spürbar besser als andere.
Das können auch Sie in Ihrem Marktsegment !
3. Kümmern Sie sich um den Kunden und laden Sie ihn zum Dialog ein, d. h. bieten Sie auf Ihrer Webseite umgehende telefonische – und, falls sinnvoll und nötig, auch persönliche - Hilfestellung bzw. Beantwortung von Fragen an.
Bieten Sie ihm einen Newsletter an, der sich mit einem ganz speziellen Thema befasst.
Das Wichtigste aber: ERFÜLLEN Sie alle Aussagen auch mit Leben, selbst wenn Sie einen Mitarbeiter nur damit beschäftigen.
4. Informieren Sie ihren Kunden - oder Besucher/potentiellen Kunden, der auf Ihrer Webseite landet - über alle Möglichkeiten (weltweit!) Ihr Produkt zu erhalten und sorgen Sie dafür, dass auch auf den Webseiten Ihrer Vertriebspartner IHRE Sorge um den Kunden - und SEINE Probleme - für Sie absoluten Vorrang hat.
Wer heute durch das Internet 'wandert' wird immer wieder feststellen, dass zwar Vertriebspartner genannt und auch Links dorthin vorhanden sind, diese aber - für den Fall, dass sie vor Ihnen gefunden werden - IHR Produkt nicht ausreichend darstellen bzw. zur Beantwortung von Fragen nicht auch zu IHRER Webseite verweisen/verlinken.
5. Ihre Verkäufer, die dann beim Kunden zum Gespräch sind, müssen neben Wettbewerbsvergleichen - die von IHNEN erarbeitet und ihnen an die Hand gegeben wurden – und sehr guten Kenntnissen IHRER Produkte auch Wettbewerbsseiten und deren Daten/Angaben kennen – der Kunde kennt sie auch !
Während Sie früher beispielsweise über eine Demonstration der Produkte den Zugang zum Kunden fanden, geht es heute vorwiegend um die Flexibilität und den Umfang der Lösung der ganz speziellen Kundenprobleme. Alles weitere muss/sollte bereits via Internet vorab geklärt worden sein, so dass auf spezielle Forderungen eingegangen werden kann.
Zusammenfassung
1. Wenn Ihre Webdarstellung nicht bereits einen großen Schritt in Richtung 'Lösung der Kundenprobleme' tut, werden Sie - vorausgesetzt, Sie werden überhaupt gefunden !! - gar nicht erst zum Angebot aufgefordert und wissen nie, wen Sie eigentlich als Kunden alles haben könnten.
2. 2. Werden Sie sich der Notwendigkeit eines zielgerichteten, umfassenden, 'Marketing' bewusster und setzen Sie es in voller Breite ein - nicht nur für die Öffentlichkeitsarbeit.
Dazu gehört dann auch das Bewusstsein/Wissen über (möglichst) alle - weltweit - in bestimmten Marktsegmenten verfügbaren potentiellen Kunden - um unabhängiger von Konjunkturzyklen bestimmter Regionen zu werden.
Wenn Sie es nicht tun: Ihr Wettbewerb tut es bestimmt !
Der Verkaufsprozess beginnt früher, als Sie vielleicht denken ...
Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten. Diese Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden an und macht sie in Marketing und Vertrieb erfolgreich - insbesondere KMU und Internet-Vermarktung, Neukundenanalyse und erfolgreiche weltweite Einführung.
Michael Richter
Hauptstrasse 27
88422 Seekirch/Deutschland
http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/ = Marketing
http://www.internationales-marketingkonzept.de = Ländererfahrungen
michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de
Tel. 07582-933371, Fax 07582-933372
Der Verkaufsprozess beginnt früher als Sie vielleicht denken - und 'Marketing' in vollem Umfang wird immer wichtiger !
Im Gegensatz zu früher (mehr oder weniger laufender Kontakt Verkäufer : Kunde, beidseitig je nach Zeit oder Bedarf initiiert) erkundigt sich der Kunde/Einkäufer heute in aller Regel erst einmal im Internet, wer, was, wo und wie zu bieten hat.
Das ist ein logisches Ergebnis der ständig wachsenden Internationalisierung und damit Verfügbarkeit aller möglichen Produkte - oftmals auch erheblich preiswerter - quasi 'vor der Haustüre'.
Die Entfernungen schrumpfen via Bildschirm auf "0" - China und Australien (oder auch die Staaten der sich ausdehnenden Europäischen Union) sind genauso schnell verfügbar wie Wanne-Eickel oder Passau.
Kundenkontakte und Internet
Bekannt ist, dass letztlich nur der persönliche Kontakt von Mensch zu Mensch den wirklichen Erfolg und auch lang anhaltende Kontakte bringt.
Nur: Der Verkäufer wird heute erst eingeladen, wenn (wie in Amerika festgestellt wurde) die ersten ca. 20 % des Verkaufsprozesses schon gelaufen sind - ohne das er überhaupt gefragt wurde (siehe auch Übersetzung aus USA: www.marketing-und-vertrieb-international.com/pdf/Internetaktivitaeten-Geschaeftsplan.pdf).
Und: Er muss damit heute einem weit größeren Wettbewerb 'standhalten' als früher.
Kunden brauchen Problemlösungen
Kunden, die nach einer bestimmten Problemlösung suchen, haben sich, in aller Regel, vor einem persönlichen Gespräch bereits gut informiert, wer, was, wie und wo, zu bieten hat und werden den Verkäufer dementsprechend mit ganz anderen Fragen konfrontieren als das früher der Fall war.
Wie können wir diesem Dilemma begegnen bzw. das Leben unserer Verkäufer (und damit das Erreichen von mehr Umsatz bzw. Umsatzstabilisierung für uns) einfacher gestalten !?
Mögliche Lösungen
Folgende Wege bieten sich beispielsweise an, müssen aber jeweils von Unternehmen zu Unternehmen eruiert, geprüft und angepasst werden:
1. Beantworten Sie mit Ihrer Webdarstellung alle (oder möglichst alle) Fragen, die ein Kunde in Bezug auf ein bestimmtes Produkt/Problem haben könnte
2. Arbeiten Sie Ihren persönlichen 'Fingerabdruck' heraus. Beispiel: Viele Hersteller verkaufen Autos, die alle gut fahren und das Ziel erreichen. Porsche, zum Beispiel, obwohl nicht gerade preiswert, ist aber in seinem Marktsegment besonders erfolgreich = Sie bedienen ein spezielles Bedürfnis über die dafür erforderlichen Mittel und Wege (= Marketing !) für die Kunden spürbar besser als andere.
Das können auch Sie in Ihrem Marktsegment !
3. Kümmern Sie sich um den Kunden und laden Sie ihn zum Dialog ein, d. h. bieten Sie auf Ihrer Webseite umgehende telefonische – und, falls sinnvoll und nötig, auch persönliche - Hilfestellung bzw. Beantwortung von Fragen an.
Bieten Sie ihm einen Newsletter an, der sich mit einem ganz speziellen Thema befasst.
Das Wichtigste aber: ERFÜLLEN Sie alle Aussagen auch mit Leben, selbst wenn Sie einen Mitarbeiter nur damit beschäftigen.
4. Informieren Sie ihren Kunden - oder Besucher/potentiellen Kunden, der auf Ihrer Webseite landet - über alle Möglichkeiten (weltweit!) Ihr Produkt zu erhalten und sorgen Sie dafür, dass auch auf den Webseiten Ihrer Vertriebspartner IHRE Sorge um den Kunden - und SEINE Probleme - für Sie absoluten Vorrang hat.
Wer heute durch das Internet 'wandert' wird immer wieder feststellen, dass zwar Vertriebspartner genannt und auch Links dorthin vorhanden sind, diese aber - für den Fall, dass sie vor Ihnen gefunden werden - IHR Produkt nicht ausreichend darstellen bzw. zur Beantwortung von Fragen nicht auch zu IHRER Webseite verweisen/verlinken.
5. Ihre Verkäufer, die dann beim Kunden zum Gespräch sind, müssen neben Wettbewerbsvergleichen - die von IHNEN erarbeitet und ihnen an die Hand gegeben wurden – und sehr guten Kenntnissen IHRER Produkte auch Wettbewerbsseiten und deren Daten/Angaben kennen – der Kunde kennt sie auch !
Während Sie früher beispielsweise über eine Demonstration der Produkte den Zugang zum Kunden fanden, geht es heute vorwiegend um die Flexibilität und den Umfang der Lösung der ganz speziellen Kundenprobleme. Alles weitere muss/sollte bereits via Internet vorab geklärt worden sein, so dass auf spezielle Forderungen eingegangen werden kann.
Zusammenfassung
1. Wenn Ihre Webdarstellung nicht bereits einen großen Schritt in Richtung 'Lösung der Kundenprobleme' tut, werden Sie - vorausgesetzt, Sie werden überhaupt gefunden !! - gar nicht erst zum Angebot aufgefordert und wissen nie, wen Sie eigentlich als Kunden alles haben könnten.
2. 2. Werden Sie sich der Notwendigkeit eines zielgerichteten, umfassenden, 'Marketing' bewusster und setzen Sie es in voller Breite ein - nicht nur für die Öffentlichkeitsarbeit.
Dazu gehört dann auch das Bewusstsein/Wissen über (möglichst) alle - weltweit - in bestimmten Marktsegmenten verfügbaren potentiellen Kunden - um unabhängiger von Konjunkturzyklen bestimmter Regionen zu werden.
Wenn Sie es nicht tun: Ihr Wettbewerb tut es bestimmt !
Der Verkaufsprozess beginnt früher, als Sie vielleicht denken ...
Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten. Diese Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden an und macht sie in Marketing und Vertrieb erfolgreich - insbesondere KMU und Internet-Vermarktung, Neukundenanalyse und erfolgreiche weltweite Einführung.
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