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"Führung oder Management" - "Marketing oder Vertrieb"

Beide Begriffspaare werden oft als austauschbar angesehen und benutzt, dabei snd sie jeweils mit unterschiedlichen Schwerpunkten unterwegs.
Michael Richter | 11.12.2013
Zum ersten Begriffspaar hat John Kotter einen guten Artikel geschrieben, der hier übersetzt eingesehen werden kann.

Zwei Aspekte dazu aus seinem Artikel:

• viele Menschen meinen, dass nur die ‚leitenden Personen‘ eines Unternehmens führen, während die darunter angeordneten Positionen als ‚das Management‘ angesehen werden. Alle weiteren im Unternehmen sind dann Mitarbeiter, Spezialisten, usw.

• Führung wird oft mit Persönlichkeitsmerkmalen (Charisma, und ähnlich) gleichgesetzt. Dies würde bedeuten, dass nur wenige Menschen wirklich ‚führen‘ können, denn Chrisma ist nicht überall gleichmäßig verteilt.

Weitere Details bitte direkt im ausführlicheren Artikel nachlesen.

In Marketing und Vertrieb gibt es ähnliche Missverständnisse:

Missverständnis #1: Marketing wird vorwiegend als Werbung verstanden - vielleicht noch ergänzt um Messearbeit, Hausausstellungen, usw.

Missverständnis#2: ‚Der Vertrieb hält unser Geschäft am Laufen, ohne die sind wir nichts.‘ Diese Ansicht vertreten - sogar heute noch - auch viele Vertriebsmitarbeiter, die die ‚draußen vor Ort/am Kunden‘ sind.

Missverständnis#3: Marketing und Vertrieb werden oft auch gleich gesetzt, d. h. der Vertrieb wird als ‚Marketing‘ bezeichnet.

Übersehen wird dabei aber, dass es sich um zwei völlig unterschiedliche Aufgabenbereiche handelt.

Die Marketingabteilung stellt quasi ‚den äußeren Rahmen‘ ums Unternehmen dar (d. h. NICHTS geht an Informationen, bis auf laufende Geschäfte, ins Unternehmen hinein - ob Produktion, Entwicklung, Reklamation, oder auch besondere Kundenwünsche - ohne dass die Marketingabteilung parallel informiert wird), weil sie es ist, die die ‚Marktinformationen‘ so für das gesamte Unternehmen aufbereitet, dass sinnvolle und zukunftsgerichtete Aufgaben mit allen sonstigen Abteilungen besprochen und beschlossen werden können. Und sie sorgt für die ‚Außendarstellung‘ wie Corporate Identity, Messen, Anzeigen, Pressearbeit, usw.

Sie kümmert sich um das Erspüren von Markttrends, die Entwicklung von Marktsegmenten und ggfs. die Initiierung von neuen oder geänderten Produkten, die statistische Erfassung/Auswertung und die Wettbewerbsbeobachtung, Informationen an den Vertrieb, u. v. a. m. - abhängig vom jeweiligen Produkt. Daneben sucht sie neue oder andere Kunden und Marktsegmente, oder auch Kooperationsmöglichkeiten zur Marktausweitung, die dann vom Vertrieb weiter bearbeitet werden können.

Der Vertrieb, d. h. jeder Mitarbeiter - im Haus, wie aber auch im Vertrieb ‚am Kunden‘ draußen -, sorgt dafür, dass die Kundenwünsche erfasst und nach innen weitergeleitet werden (ggfs. über die Marketingabteilung) und ist ansonsten der direkte Kontakt zum Kunden, der bereits produzierte Produkte dem Kundenwunsch/-bedarf entsprechend anbietet, und das Ganze zum erfolgreichen Kaufabschluss bringt. Das ist zwar ‚Vermarktung‘, aber kein ‚Marketing‘.

Nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Leider gibt es nur relativ wenige Unternehmen, die einerseits eine klare Aufgabenteilung, andererseits eine enge Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb haben. Dies anzustreben und jeden ‚seine Aufgaben‘ (die aber - streng unternehmensbezogen ! - auch eindeutig und unmissverständlich formuliert sein sollten !) in Ruhe erledigen zu lassen - ohne Animositäten untereinander - müsste ein vorrangiges Ziel für jedes Unternehmen sein.


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