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Der Vertrieb

Neuer Studienbrief Vertrieb im Johanna Verlag erscheint im Frühjahr 2010. Einen besonderen Schwerpunkt bildet das CRM aus Sicht des Vertriebs.
Ulrich Scholz | 08.01.2010
Der Ursprung des Verkaufens und des Vertriebs liegt im Wirtschaften (Winkelmann, 2009, S.1). Der Vertrieb ist einer der wichtigsten Werttreiber in Unternehmen, doch viele Unternehmen schöpfen ihr Vertriebspotenzial nicht aus. Dennoch kommt dem Vertrieb heute mehr denn je eine Schlüsselposition bei der Unternehmensentwicklung zu. Kein Unternehmen kann ohne eine effiziente Vertriebsorganisation seine Produkte verkaufen.
Allgemein hört man folgende Aussagen:
„Ein gutes Produkt verkauft sich von alleine.“
„Ein guter Vertriebsmann verkauft jedes Produkt.“
„Der Vertrieb geht immer den einfachsten Weg.“
„Vertriebsmitarbeiter sind die Primadonnen im Unternehmen.“

Auch wenn diese Aussagen vielleicht auf der Basis von eigenen Erfahrungen einen wahren Kern enthalten, so sind sie doch nicht korrekt. Ein Produkt kann noch so gut sein, es verkauft sich nicht von alleine. Der „einfachste Weg ein Produkt zu verkaufen“ ist vielfach nur ein kurzer Erfolg bei einem Kunden und zeugt von einer schlechten Vertriebssteuerung. Ein guter Vertrieb hat zum Ziel langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und diese auch zu pflegen. Ein guter Vertrieb hat ein exzellentes Netzwerk innerhalb des eigenen Unternehmens aber auch zum Kunden.

In jedem Studienfach bedarf es am Anfang der Klärung des allgemeinen Sprachgebrauchs und der Festlegung von Basiswissen, bevor der Einstieg in die Feinheiten der Materie erfolgt. Diese Aufgaben will der vorliegende Studienbrief übernehmen. In diesem Studienbrief werden die Studierenden deshalb zunächst mit den Definitionen des Vertriebs sowie seine Eingliederung in das Marketing vertraut gemacht (Kapitel 2). Anschließend wird auf den Vertrieb und die Vertriebspolitik eingegangen (Kapitel 3). Ein wesentlicher Schwerpunkt des Vertriebs ist seine Positionierung im Relationship Marketing (Kapitel 4). Durch Vertriebsaktivitäten sollen die Kundenzufriedenheit, die Kundenloyalität und die Kundenbindung gesteigert werden. Dies ist nur realisierbar, wenn ein effektives Customer Relationship Marketing (CRM) im Unternehmen implementiert ist und der Vertrieb mit einem CRM System arbeitet. Unternehmen stehen für den Vertrieb ihrer Produkte verschiedene Vertriebskanäle zur Verfügung. In diesem Studienbrief wird in Kapitel 5 auf das Vertriebskanal Management sowie auf bestehende Multikanalsysteme in der Praxis eingegangen. Den Abschluss bildet das Vertriebscontrolling in Kapitel 6. In diesem Zusammenhang werden die Werkzeuge des Vertriebscontrollings sowie Konzepte des Gesamtcontrollings vorgestellt. Das Kapitel 7 dient als Abschluss des Studienbriefs.