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Problem: Passende Verkäufer einstellen

Geeignete Vertriebsmitarbeiter zu finden wird in den nächsten Jahren immer schwieriger.
Hans Fischer | 18.09.2017

"Für eine Aufgabe die richtigen Leute zu finden ist wesentlich wichtiger, als eine Strategie zu entwickeln!" Jack Welch

Geeignete Vertriebsmitarbeiter zu finden wird in den nächsten Jahren immer schwieriger. Das liegt einmal an der ungünstigen demographischen Entwicklung unserer Gesellschaft und leider auch an der schlechter werdenden Qualifikation vieler Bewerber.

Ungeachtet dessen, suchen viele Unternehmen immer noch die „eierlegende Wollmilchsau“, den fertigen Verkäufer, erfahren, aber noch jung, erfolgreich, mehrsprachig und mit Branchenerfahrung, der auch noch seine Kunden aus seiner vorherigen Tätigkeit mitbringt. Wie vor 20 Jahren auch schon.

Einen derart bestückten Verkäufer gab es aber auch schon in den letzten Jahren nicht. Er existiert in dem Wunschdenken einiger Personalverantwortlicher, die meist eine realitätsferne Vorstellung von einem Vertriebsmenschen haben. Sie leben in der falschen Hoffnung, einen Menschen zu bekommen, in den weniger investiert werden muss und der trotzdem sofort im Gebiet Erfolg hat.

Es stellt sich die Frage, warum ein derart qualifizierter Mitarbeiter das Unternehmen wechseln soll, um im neuen Unternehmen die gleiche Aufgabe zu übernehmen? Starke Verkäufer wechseln nur, wenn sie sich in der Position verbessern, die nächste Karrierestufe erreichen oder im Einkommen stark zulegen können.
Die Alltagsrealität zeigt uns immer wieder:

Bei vielen sogenannten Profis handelt es sich um Durchschnittsverkäufer, die hier und dort ihr Heil suchen und clever genug sind, im Bewerbungsgespräch einen akzeptablen Eindruck zu hinterlassen.

Diese Mitarbeiter sind in der Lage, 4 – 5 Jahre in einem Unternehmen auszuhalten, ohne nennenswerte Leistung zu erbringen. Sie haben das Geschick, genau so viel abzuliefern, damit sie ihren Job nicht gefährden. Außerdem verstehen sie es, ihrem Vorgesetzten das Gefühl zu vermitteln, dass sie kurz vor dem Durchbruch zur 100%-Leistung stehen. Nur der Durchbruch kommt nie.

Der neue Arbeitgeber, bei dem sie sich bewerben, lässt sich dann von den 5 oder mehr Jahren Branchenkenntnissen blenden. Er glaubt, einen erfahrenen Profi gefunden zu haben und merkt meist zu spät, dass er sich geirrt hat. Die Trennung erfolgt fast immer zu spät und kommt dem Arbeitgeber teuer.