Jeden Monat wird in Deutschland Kundengewinnung 6.600-mal gegoogelt...
... und Kundenbindung 22.200-mal. Das zeigt deutlich: Wir brauchen Kunden und wollen unsere Kunden behalten. Kunden bedeuten eine Arbeitsplatzgarantie. Sie sind die Geldgeber, denn sie bringen das Geld in die Unternehmen. Deshalb gilt in allen Firmen: Clients Wanted!
Das ist auch der Grund dafür, dass immer häufiger nach neuen Methoden gesucht wird, Kunden zu finden. Gestern erzählte mir eine Kundin (Vorstandssekretärin eines mittelständischen Unternehmens), dass die Telefonverkäufer immer aggressiver werden. „Neulich rief ein Telefonverkäufer an und fragte, ob er Thomas sprechen könne? (Sein erster Satz.) Ich fragte zurück, wer er denn sei. Seine Antwort: Ach, ja stimmt, ich bin Hans Muster – ist der Thomas (Vorname des Vorstandsvorsitzenden) denn da?“
Lange Rede – kurzer Sinn, er kannte den Vorstandsvorsitzenden überhaupt nicht und hat mit dieser vertraulichen Anrede versucht, eine Beziehung zu simulieren, die es gar nicht gab. In dieser Situation hatte er seine Chance natürlich verspielt.
Doch egal, ob Sie Kunden per Kaltakquise ansprechen oder durch Ihre Social Media Aktivitäten die erste Verbindung herstellen, eine Erstansprache ist immer nötig, um in eine langjährige Kundenbeziehung zu kommen. Doch wie bringt man Vertrauenswürdigkeit rüber? Einen guten Eindruck zu machen, reicht schon lange nicht mehr. Bei der Akquise-Flut, die manche Kunden erleben, gilt eher: Wie bleibe ich in Erinnerung? Also einen nachhaltigen Eindruck zu machen ist heutzutage die Regel Nummer 1.
Wie bauen Sie beim Erstkontakt Vertrauen und einen nachhaltigen Eindruck auf?
Eine wichtige Voraussetzung dabei ist, den Kunden auf Augenhöhe zu sehen und ihn entsprechend anzusprechen. Geschäfte werden mit Menschen für Menschen gemacht. Unsere Kunden sind kein Mittel zum Zweck und daher nicht als Gelddruckmaschine zu missbrauchen. Den Kunden auf Augenhöhe anzusprechen bedeutet, sich seiner Menschlichkeit und seiner Wertigkeit bewusst zu sein. Das ist eine Voraussetzung für eine erfolgreiche Erstansprache. Wie steigen Sie erfolgreich in ein Erstgespräch ein und wie gelingt es Ihnen, dabei Spaß zu haben?
Möchten Sie das: Eine erfolgreiche Erstansprache, mit der Sie Vertrauen aufbauen und bei Ihrem Gesprächspartner in Erinnerung bleiben?
Es gibt eine Lösung: Konsensitives Verkaufen – die Methode®
- Konsensitives Verkaufen bedeutet Zustimmungsverkauf mit Einfühlungsvermögen.
- Konsensitives Verkaufen bedeutet, mit dem Kunden auf Augenhöhe zu sprechen.
- Konsensitives Verkaufen bedeutet klare Vereinbarungen und verbindliche Aussagen im Verkaufsgespräch.
Möchten Sie das?
Vor kurzem sagte jemand zu mir: „Ich war noch nie so gut, wie ich hätte sein können, wenn...“
- unsere Produktion schneller wäre
- ich ein geborener Verkäufer wäre
- die Kunden loyaler, interessierter, technisch versierter,
- weniger an Rabatten interessiert wären, u.v.m.
- die Zahlen nicht Jahr für Jahr nach oben geschraubt würden
- ich weniger Zusatzaufgaben hätte
und so weiter.
Wäre es nicht viel schöner, wenn Sie wieder richtig Freude am Verkaufen hätten? Was wäre dafür nötig? Mit dem Kunden auf Augenhöhe zu sprechen und eine klare Vereinbarung zu treffen? Oder auch vom Kunden auf Augenhöhe behandelt zu werden? Den Kunden ernst zu nehmen, ihm zuzutrauen, dass er genau weiß, was er will, wann er das neue Produkt braucht und was er dafür bezahlen kann und will?
Wäre es nicht angenehmer, ein „Nein“ akzeptieren zu können? Und zwar als das, was es ist – ein Wort mit vier Buchstaben. Es ist kein Angriff auf Sie, sondern eine Entscheidung, die Ihr Kunde getroffen hat, bevor Sie sich an die aufwendige Überzeugungsarbeit, an das zeitraubende Angebot, an die besondere Rabattstaffel gemacht haben.
Die gute Nachricht ist:
Es gibt eine Lösung: Konsensitives Verkaufen – die Methode®
- Konsensitives Verkaufen bedeutet, dass Sie sich in 80 % Ihrer Zeit um die Kunden kümmern, die auch sicher bei Ihnen kaufen werden.
- Konsensitives Verkaufen bedeutet, dass Sie wissen, wer wirklich Ihre Kunden sind.
- Konsensitives Verkaufen bedeutet, Schluss mit Vorwand- und Einwandbehandlung.
Möchten Sie das?
Wie geht es Ihnen bei der Durchsetzung Ihrer Preise? Sind Ihre Preise gerührt, geschüttelt oder kalkuliert? Tragen Ihre Preise ein Sahnehäubchen in Form von Rabatten? Sagen Ihre Kunden: „Aber Ihr Mitbewerber gibt uns immer 10, 15 oder 20 % Rabatt. Mindestens!“
Wäre Verkaufen nicht viel schöner, wenn Sie genau Ihre Preise, Ihre Kalkulation auch erzielen würden?
Wäre es nicht viel schöner, wenn Sie ohne Kalkulationstricks Ihre Gewinne erzielten?
Welches gute Gefühl würden Sie empfinden, wenn Sie derjenige wären der auf den Preis zu sprechen kommt, anstatt Angst vor der Preisfrage zu haben?
Welche Stärke würde Sie durchströmen, wenn Sie schon relativ früh nach dem Budget fragen könnten und wüssten, hier gilt Ihr Preis noch etwas?
Wäre dann Verkaufen nicht auch die schönste Sache für Sie?
Die gute Nachricht ist:
Es gibt eine Lösung: Konsensitives Verkaufen – die Methode®
- Konsensitives Verkaufen bedeutet, Sie nennen Ihren Preis mit einem guten Gefühl.
- Konsensitives Verkaufen bedeutet, es gibt so gut wie keine Rabatte mehr.
- Konsensitives Verkaufen bedeutet, Sie sind stolz auf Ihren Preis und Ihren Gewinn.
Was bedeutet den Kunden auf Augenhöhe zu begegnen? Eine Möglichkeit dazu ist:
Sie haben mit Ihrem Kunden einen Termin vereinbart, Mittwoch, 23.03, um 10.00 Uhr. Wiederholen Sie den Termin und stellen Sie dann folgende Frage:
„Angenommen, mein Angebot, das ich Ihnen am Mittwoch präsentieren werde, ist genau die Lösung für Sie. Was werden Sie dann tun?“
Wenn Ihr Kunde jetzt nicht antwortet: „Wenn Sie genau die Lösung für unser Problem haben, dann kaufen wir bei Ihnen“, dann steigen Sie nicht ins Auto und fahren 200 Kilometer, Kilometer für Kilometer.
Wenn Ihr Kunde antwortet: „Dann denken wir darüber nach und melden uns wieder bei Ihnen“, dann antworten Sie: „Herr Kunde, so arbeite ich nicht. Ich bin sicher, die richtige Lösung für Ihr Problem zu haben. Sie erhalten von mir ein faires und passendes Angebot. Wenn Sie sich davon überzeugt haben, bei unserem Termin, wenn Sie auch der Meinung sind, dass es genau das Angebot ist, welches Ihre Probleme löst, dann ist es im Gegenzug nur fair einen Auftrag zu erhalten.“
Manche Kunden antworten dann schmunzelnd: „Prüfen darf ich aber schon noch? Spaß beiseite, Sie haben Recht, wenn Ihr Angebot die Lösung für unser Problem ist, dann kaufen wir bei Ihnen.“Vor einiger Zeit erlebte ich dabei folgende Situation. Ich hatte mit einem Kunden einen Termin vereinbart, welcher eine Woche später stattfinden sollte, an einem Mittwoch um 16.00 Uhr. Auf meine Frage: „... Was werden Sie dann tun?“ antwortete er: „Dann kaufen wir bei Ihnen.“ Am darauffolgenden Mittwoch klingelte das Telefon bei mir. Mein zukünftiger Kunde war dran und meinte: „Ich hatte gestern Abend eine Besprechung mit meinen Partnern und aufgrund der Erkenntnisse, die wir neu dazu gewonnen haben, bin ich nicht mehr sicher, ob ich Ihnen heute Nachmittag den Auftrag geben kann. Wir werden wahrscheinlich einen anderen Weg gehen. Dies wollte ich Ihnen fairerweise mitteilen.“
„Wow! Kunden behandeln Sie auf Augenhöhe, wenn Sie Ihnen mit Augenhöhe entgegentreten.“
Ich empfehle Ihnen: Stellen Sie bei der Terminvereinbarung die Frage: „Was werden Sie dann tun?“
Wie funktioniert das mit dieser Frage genau? Was müssen Sie beachten, wenn der Kunde antwortet: „Dann spreche ich mit unserem Controller darüber.“ Wie gehen Sie jetzt vor?
Besuchen Sie das 2-Tages-Training: Konsensitives Verkaufen – die Methode®
Und ich verspreche Ihnen, Sie lernen eine grundlegend neue Verkaufsmethode. Mit dieser Methode müssen Sie sich nicht mehr verbiegen, sondern können immer authentisch bleiben. So macht Ihnen Verkaufen richtig Spaß!
Sie werden Techniken kennen lernen, die Sie mit Ihrem Kunden auf Augenhöhe bringen, die Ihnen helfen, Ihre Gewinne zu erhöhen, die Ihnen wieder die Freude bringen, morgens gerne zum Telefonhörer zu greifen, um Ihre Wiedervorlagen anzurufen, die Ihnen zeigen, wie Sie erfolgreich effiziente Kaltakquise betreiben.
Schon nach den ersten Stunden im Training werden Sie feststellen, dass Verkaufen einer der schönsten Berufe überhaupt ist.
Konsensitives Verkaufen – Die Methode®, eine Anleitung für mehr Kunden, mehr Gewinn und mehr Freude und Leichtigkeit bei der Arbeit.
Unser Angebot ist ein reichhaltiges Büffet, aus dem Sie genau die für Sie besten Tipps, Techniken und Strategien herausnehmen, die Ihnen mehr zufriedene Kunden, mehr Umsatz und mehr Gewinn bieten.
So ist die Technik mit der Frage: „Was werden Sie dann tun?“ nur eine der Methoden des Konsensitiven Verkaufens. Sie ist jedoch eine der wichtigsten. Damit sparen Sie sich viel Zeit, Energie und Rabatte.
Damit diese Frage auch so oft wie möglich mit „Dann werden wir bei Ihnen kaufen“, beantwortet wird, brauchen Sie eine klare Kundendefinition. Wer ist Ihr Kunde?
Definieren Sie klar, wer Ihr Kunde ist.
- Wer ist Ihr A-Kunde?
- Wer ist Ihr B-Kunde?
- Wer ist Ihr C-Kunde?
- Und um welche Kunden kümmern Sie sich gar nicht?
Nutzen Sie dazu die ZDF-Matrix. Wie Sie „Ihren Kunden“ definieren, entscheidet darüber, wie oft Sie hören: „Dann kaufen wir bei Ihnen.“ Wenn Sie ohne eine klare Definition Ihre Kundenansprache durchführen, erhalten Sie viel zu oft die Antworten: „Kein Interesse“ – „Kein Bedarf“ – „Senden Sie doch erst einmal Ihr Angebot, dann schauen wir weiter.“
Die ZDF-Matrix ist eine Zahlen-, Daten- und Fakten-Matrix, anhand derer Sie Ihren heutigen Kundenstamm in A-B-C-Kunden einteilen. Welche Zahlen, Daten und Fakten haben Sie immer wieder bei Ihren A-Kunden, welche bei Ihren B-Kunden usw.?
Doch gerade, wenn Sie als Verkäufer hier nicht sicher definieren ...
... werden Sie auf Kunden stoßen, die Ihr Angebot nur zum Drücken der Preise beim Mitbewerberbenutzen.
... werden Sie auf Kunden stoßen, die Ihr Angebot als Marktanalyse sehen.
... werden Sie auf Kunden stoßen, die Ihr Angebot strategisch nutzen, um das Angebot des bereits favorisierten Lieferanten bei der Geschäftsführung durchzudrücken.“
Die gute Nachricht ist:
Es gibt eine Lösung: Konsensitives Verkaufen – die Methode®
Konsensitives Verkaufen, das Ihnen zur ZDF-Matrix auch noch die Lösungsmatrix zeigt. Damit Sie ganz sicher nur mit den Kunden Ihre Zeit verbringen, die Ihr Produkt, von Ihnen, jetzt zu Ihrem Preis kaufen wollen.
Das Zwei-Tages-Training zeigt Ihnen die zur Zeit 7 besten Methoden der Kundengewinnung:
- Vereinbaren vor überzeugen
- Kunden, die brauchen, wollen und bezahlen können
- Drei Stärken am Markt bestimmen
- Kaltakquise: Wie Sie mit dem Verkaufen beginnen
- Wenn Ihr Kunde „Nein“ sagt!
- Vertrauen aufbauen
- Sorgenfrei zum Auftrag
Mit jeder dieser Methoden werden Sie freier, erfolgreicher und stärker werden. Diese Methoden helfen Ihnen, mehr Umsatz, mehr Gewinn und mehr Freude in Ihrem Verkaufsalltag zu haben.
So funktioniert Konsensitives Verkaufen, es vermittelt Ihnen, dass Verkaufen Freude macht, dass Ihre Preise kalkuliert und erreichbar sind, dass es bessere Wege gibt, einen Kunden zu gewinnen, ohne Rabattstaffelungen.
Ich bin langjährige Trainerin und Buchautorin zum Thema Konsensitives Verkaufen. Vor drei Jahren habe ich die Verkaufsmethode Konsensitives Verkaufen begründet und in einzelne Methodenschritte aufgeteilt. Seitdem wende ich die Methode bei meiner eigenen Kundengewinnung und in meinem Dialogmarketingunternehmen beim Gewinnen der Kunden für meine Kunden an.
In meinem Buch „Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele“ zeige ich genau, welche Herausforderungen Verkäufer heute meistern müssen und wie sie das mit Freude und großem Erfolg tagtäglich leisten können.
Ich verkaufe seit 25 Jahren, trainiere seit 16 Jahren Kommunikation sowie erfolgreiches Verkaufen und helfe Ihnen mit zahlreichen Geschichten und direkten Erlebnissen aus meinem Verkaufsalltag, damit Sie als Verkäufer noch erfolgreicher und noch sicherer werden.
Damit Sie ganz sicher sind, dass Konsensitives Verkaufen – die Methode® das Richtige für Sie ist, gibt es die 110 % Geld-zurück-Garantie.
Sie erhalten die 110 %-Garantie, dass dieses Training Ihren Verkaufsalltag erfolgreicher macht und Sie Verkaufsmethoden lernen, die Ihren Umsatz steigern, Ihren Gewinn erhöhen und Ihnen als Verkäufer mehr Sicherheit und Freude im Umgang mit Ihren Kunden geben. Wenn Sie bis zur Mittagspause des Trainings der Meinung sind, ich halte mein Versprechen nicht, erhalten Sie 110 % des Preises zurück. Die 10 % mehr sind für Ihren Anreiseaufwand.
Das sind Stimmen meiner Teilnehmer:
„Wir arbeiten seit Jahren mit Gaby S. Graupner zusammen und sind immer wieder begeistert! Die Impulse und Ideen von Frau Graupner tragen immer wieder zu Erfolgen der Mitarbeiter und unseres Unternehmens bei. Besonders das Konzept des Konsensitiven Verkaufens hat uns dabei geholfen, in kürzerer Zeit mehr Umsatz zu erzielen!“ Isabella Koenen, Geschäftsführende Gesellschafterin, Koenen GmbH
„Ich hatte viele „Aha“-Effekte in den zwei Trainingstagen: Konsensitives Verkaufen. Der Kunde muss sich bei mir qualifizieren, ein Kunde zu werden! Sie haben völlig Recht damit, dass wir ein super Produkt haben und ganz selbstbewusst damit in den Markt gehen können! Frau Graupner, Sie haben eine sehr erfrischende und sehr nette Art zu moderieren, überzeugen durch Kompetenz, eine tolle Ausstrahlung und viel, viel Erfahrung. Beneidenswert, wie Sie auf jede Frage, jede Entgegnung und in jeder Situation die „richtigen Worte“ finden.“ Günther Reifferscheidt, EXPENSE REDUCTION ANALYSTS - Deutschland - Region West
Die nächsten Termine:
Offenes 2-Tages-Training:
26./27. März 2012 in München
04./05. Juni 2012 in Frankfurt
21./22. Juni 2012 in München
Ihre Investition beträgt: 2-Tages-Training 840,00 € zzgl. MwSt. Mehr Infos...
Sie wollen als Verkäufer noch erfolgreicher und effizienter sein und dabei ...
- Ihre Kunden erfolgreich und mit Standing ansprechen
- Ihre Umsätze kontinuierlich erhöhen
- Ihre Gewinne steigern
- Ihre Rabatte streichen
- Ihre Aufträge schon sicher haben, bevor Sie zum Kunden fahren
- Wollen Sie das erreichen?
Dann nutzen Sie die gute Nachricht:
Es gibt eine Lösung: Konsensitives Verkaufen – die Methode®
- Konsensitives Verkaufen steigert Ihre Umsätze
- Konsensitives Verkaufen stärkt Sie im Umgang mit Ihren Kunden
- Konsensitives Verkaufen sichert Ihre Gewinne
- Konsensitives Verkaufen bringt Ihnen die Freude am Verkaufen zurück
Freuen Sie sich auf eine Verkaufsmethode, die wirklich etwas in Ihrem Leben ändert. Melden Sie sich einfach noch heute an. Wenn Sie zu den ersten 10 Anmeldungen gehören, erhalten Sie das Buch „Verkaufe dein Produkt, nicht Deine Seele“ als Vorbereitungslektüre dazu.
Steigern Sie jetzt Ihre Verkaufserfolge. Wenn nicht jetzt, wann dann?
Sonnige Frühlingsgrüße sendet Ihnen
Gaby S. Graupner
Trainerin – Unternehmerin – Autorin – Coach
PS.: Denken Sie daran, Sie entscheiden, ab wann Sie Ihre Kunden mit mehr Standing noch erfolgreicher und mit größeren Gewinnen ansprechen.
PPS.: Machen Sie sich ein Bild von der neuen Verkaufsmethode: Konsensitives Verkaufen. Werfen Sie einen Blick in die Leseprobe zum Buch „Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele“.
PPPS: Nutzen Sie Ihren Vorsprung und gehören Sie zu den ersten 10 Anmeldungen und erhalten dafür das Buch „Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele“ bereits vorab zur Vorbereitung.
Das ist auch der Grund dafür, dass immer häufiger nach neuen Methoden gesucht wird, Kunden zu finden. Gestern erzählte mir eine Kundin (Vorstandssekretärin eines mittelständischen Unternehmens), dass die Telefonverkäufer immer aggressiver werden. „Neulich rief ein Telefonverkäufer an und fragte, ob er Thomas sprechen könne? (Sein erster Satz.) Ich fragte zurück, wer er denn sei. Seine Antwort: Ach, ja stimmt, ich bin Hans Muster – ist der Thomas (Vorname des Vorstandsvorsitzenden) denn da?“
Lange Rede – kurzer Sinn, er kannte den Vorstandsvorsitzenden überhaupt nicht und hat mit dieser vertraulichen Anrede versucht, eine Beziehung zu simulieren, die es gar nicht gab. In dieser Situation hatte er seine Chance natürlich verspielt.
Doch egal, ob Sie Kunden per Kaltakquise ansprechen oder durch Ihre Social Media Aktivitäten die erste Verbindung herstellen, eine Erstansprache ist immer nötig, um in eine langjährige Kundenbeziehung zu kommen. Doch wie bringt man Vertrauenswürdigkeit rüber? Einen guten Eindruck zu machen, reicht schon lange nicht mehr. Bei der Akquise-Flut, die manche Kunden erleben, gilt eher: Wie bleibe ich in Erinnerung? Also einen nachhaltigen Eindruck zu machen ist heutzutage die Regel Nummer 1.
Wie bauen Sie beim Erstkontakt Vertrauen und einen nachhaltigen Eindruck auf?
Eine wichtige Voraussetzung dabei ist, den Kunden auf Augenhöhe zu sehen und ihn entsprechend anzusprechen. Geschäfte werden mit Menschen für Menschen gemacht. Unsere Kunden sind kein Mittel zum Zweck und daher nicht als Gelddruckmaschine zu missbrauchen. Den Kunden auf Augenhöhe anzusprechen bedeutet, sich seiner Menschlichkeit und seiner Wertigkeit bewusst zu sein. Das ist eine Voraussetzung für eine erfolgreiche Erstansprache. Wie steigen Sie erfolgreich in ein Erstgespräch ein und wie gelingt es Ihnen, dabei Spaß zu haben?
Möchten Sie das: Eine erfolgreiche Erstansprache, mit der Sie Vertrauen aufbauen und bei Ihrem Gesprächspartner in Erinnerung bleiben?
Es gibt eine Lösung: Konsensitives Verkaufen – die Methode®
- Konsensitives Verkaufen bedeutet Zustimmungsverkauf mit Einfühlungsvermögen.
- Konsensitives Verkaufen bedeutet, mit dem Kunden auf Augenhöhe zu sprechen.
- Konsensitives Verkaufen bedeutet klare Vereinbarungen und verbindliche Aussagen im Verkaufsgespräch.
Möchten Sie das?
Vor kurzem sagte jemand zu mir: „Ich war noch nie so gut, wie ich hätte sein können, wenn...“
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und so weiter.
Wäre es nicht viel schöner, wenn Sie wieder richtig Freude am Verkaufen hätten? Was wäre dafür nötig? Mit dem Kunden auf Augenhöhe zu sprechen und eine klare Vereinbarung zu treffen? Oder auch vom Kunden auf Augenhöhe behandelt zu werden? Den Kunden ernst zu nehmen, ihm zuzutrauen, dass er genau weiß, was er will, wann er das neue Produkt braucht und was er dafür bezahlen kann und will?
Wäre es nicht angenehmer, ein „Nein“ akzeptieren zu können? Und zwar als das, was es ist – ein Wort mit vier Buchstaben. Es ist kein Angriff auf Sie, sondern eine Entscheidung, die Ihr Kunde getroffen hat, bevor Sie sich an die aufwendige Überzeugungsarbeit, an das zeitraubende Angebot, an die besondere Rabattstaffel gemacht haben.
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- Konsensitives Verkaufen bedeutet, dass Sie sich in 80 % Ihrer Zeit um die Kunden kümmern, die auch sicher bei Ihnen kaufen werden.
- Konsensitives Verkaufen bedeutet, dass Sie wissen, wer wirklich Ihre Kunden sind.
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Möchten Sie das?
Wie geht es Ihnen bei der Durchsetzung Ihrer Preise? Sind Ihre Preise gerührt, geschüttelt oder kalkuliert? Tragen Ihre Preise ein Sahnehäubchen in Form von Rabatten? Sagen Ihre Kunden: „Aber Ihr Mitbewerber gibt uns immer 10, 15 oder 20 % Rabatt. Mindestens!“
Wäre Verkaufen nicht viel schöner, wenn Sie genau Ihre Preise, Ihre Kalkulation auch erzielen würden?
Wäre es nicht viel schöner, wenn Sie ohne Kalkulationstricks Ihre Gewinne erzielten?
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- Konsensitives Verkaufen bedeutet, Sie sind stolz auf Ihren Preis und Ihren Gewinn.
Was bedeutet den Kunden auf Augenhöhe zu begegnen? Eine Möglichkeit dazu ist:
Sie haben mit Ihrem Kunden einen Termin vereinbart, Mittwoch, 23.03, um 10.00 Uhr. Wiederholen Sie den Termin und stellen Sie dann folgende Frage:
„Angenommen, mein Angebot, das ich Ihnen am Mittwoch präsentieren werde, ist genau die Lösung für Sie. Was werden Sie dann tun?“
Wenn Ihr Kunde jetzt nicht antwortet: „Wenn Sie genau die Lösung für unser Problem haben, dann kaufen wir bei Ihnen“, dann steigen Sie nicht ins Auto und fahren 200 Kilometer, Kilometer für Kilometer.
Wenn Ihr Kunde antwortet: „Dann denken wir darüber nach und melden uns wieder bei Ihnen“, dann antworten Sie: „Herr Kunde, so arbeite ich nicht. Ich bin sicher, die richtige Lösung für Ihr Problem zu haben. Sie erhalten von mir ein faires und passendes Angebot. Wenn Sie sich davon überzeugt haben, bei unserem Termin, wenn Sie auch der Meinung sind, dass es genau das Angebot ist, welches Ihre Probleme löst, dann ist es im Gegenzug nur fair einen Auftrag zu erhalten.“
Manche Kunden antworten dann schmunzelnd: „Prüfen darf ich aber schon noch? Spaß beiseite, Sie haben Recht, wenn Ihr Angebot die Lösung für unser Problem ist, dann kaufen wir bei Ihnen.“Vor einiger Zeit erlebte ich dabei folgende Situation. Ich hatte mit einem Kunden einen Termin vereinbart, welcher eine Woche später stattfinden sollte, an einem Mittwoch um 16.00 Uhr. Auf meine Frage: „... Was werden Sie dann tun?“ antwortete er: „Dann kaufen wir bei Ihnen.“ Am darauffolgenden Mittwoch klingelte das Telefon bei mir. Mein zukünftiger Kunde war dran und meinte: „Ich hatte gestern Abend eine Besprechung mit meinen Partnern und aufgrund der Erkenntnisse, die wir neu dazu gewonnen haben, bin ich nicht mehr sicher, ob ich Ihnen heute Nachmittag den Auftrag geben kann. Wir werden wahrscheinlich einen anderen Weg gehen. Dies wollte ich Ihnen fairerweise mitteilen.“
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So ist die Technik mit der Frage: „Was werden Sie dann tun?“ nur eine der Methoden des Konsensitiven Verkaufens. Sie ist jedoch eine der wichtigsten. Damit sparen Sie sich viel Zeit, Energie und Rabatte.
Damit diese Frage auch so oft wie möglich mit „Dann werden wir bei Ihnen kaufen“, beantwortet wird, brauchen Sie eine klare Kundendefinition. Wer ist Ihr Kunde?
Definieren Sie klar, wer Ihr Kunde ist.
- Wer ist Ihr A-Kunde?
- Wer ist Ihr B-Kunde?
- Wer ist Ihr C-Kunde?
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Nutzen Sie dazu die ZDF-Matrix. Wie Sie „Ihren Kunden“ definieren, entscheidet darüber, wie oft Sie hören: „Dann kaufen wir bei Ihnen.“ Wenn Sie ohne eine klare Definition Ihre Kundenansprache durchführen, erhalten Sie viel zu oft die Antworten: „Kein Interesse“ – „Kein Bedarf“ – „Senden Sie doch erst einmal Ihr Angebot, dann schauen wir weiter.“
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Ich bin langjährige Trainerin und Buchautorin zum Thema Konsensitives Verkaufen. Vor drei Jahren habe ich die Verkaufsmethode Konsensitives Verkaufen begründet und in einzelne Methodenschritte aufgeteilt. Seitdem wende ich die Methode bei meiner eigenen Kundengewinnung und in meinem Dialogmarketingunternehmen beim Gewinnen der Kunden für meine Kunden an.
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Die nächsten Termine:
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26./27. März 2012 in München
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