Mit Price-Alert-Mails Kunden binden

Kunden, denen ein Produkt bei Ihnen zu teuer ist, kaufen es nicht, vertagen den Kauf oder kaufen im schlimmsten Fall bei der Konkurrenz. In jedem Fall ist der Kunde, zumindest temporär, verloren. Price-Alerts per E-Mail sind eine einfach umzusetzende Maßnahme, um solche Kunden an Sie zu binden und sie vielleicht doch noch zum Kauf zu bewegen. Price-Alerts (oder Watchlists) werden häufig von größeren Online-Shops oder Portalen eingesetzt, die Angebote Dritter aggregieren (z. B. Reiseportale). Sie eignen sich aber für alle Anbieter, die zumindest hin und wieder Preissenkungen durchführen.

Ihr Kunden befindet sich in Ihrem Online-Shop oder auf Ihrem Portal und recherchiert explizit nach einem Produkt. Oder er stößt beim Stöbern auf ein Produkt, das ihm gefällt. Das Produkt ist ihm jedoch zu teuer und er bricht den Kaufprozess ab. Wenn Sie Glück haben, hat der Kunde das Produkt bereits in den Warenkorb gelegt und Sie können ihn per Warenkorbabbrecher-Mail reaktivieren. Wenn Sie Pech haben, ist er weg, ohne dass Sie ihn noch erreichen können. Vielleicht recherchiert er nun, ob er das Produkt woanders günstiger bekommt oder er vergisst es einfach wieder.

Kunden mit Price-Alert-Mails zurückholen

Wie bekommen Sie diesen Kunden dazu, das Produkt vielleicht doch noch zu kaufen? Bieten Sie die Möglichkeit eines Price-Alerts bzw. einer Watchlist an. Bei einem Price-Alert lässt sich der Kunde von Ihnen benachrichtigen, falls das Produkt günstiger geworden ist. Er hinterlässt seine E-Mail-Adresse und erhält bei einer Preisänderung automatisch eine E-Mail mit dem entsprechenden Hinweis und der Möglichkeit, das Produkt nun zu kaufen.

Price-Alert-Mails sind sehr einfach umzusetzen. Sobald sich der Preis eines Produktes ändert, sendet ihr Warenwirtschaftssystem automatisch einen Trigger an Ihre Marketing-Automation-Technologie, welche die Price-Alert-Mail an alle “Vormerker” versendet. Sind Price-Alert-Mails einmal eingerichtet, benötigen Sie keinen weiteren Aufwand mehr und werden zu einem automatisierten Umsatzbringer. Was nicht heißt, dass Sie Price-Alert-Mails nicht auch regelmäßig optimieren sollten, z. B. durch Testing.

Price-Alert-Mails mit anderen Maßnahmen kombinieren

Um das volle Potenzial von Price-Alert-Mails zu erschließen, sollten Sie sie mit anderen E-Mail-Marketing-Maßnahmen kombinieren. Hier einige Ideen:

• Newsletter Opt-Ins gewinnen: Nutzen Sie Price-Alerts, um zusätzliche Newsletter Opt-Ins zu gewinnen. Platzieren Sie dazu einfach eine zweite Checkbox zur Newsletteranmeldung unter/neben der Möglichkeit, sich für den Price-Alert zu registrieren.
  
  
• Warenkorbabbrecher reaktivieren: Vielleicht hat Ihr Kunde das Produkt bereits in den Warenkorb gelegt und Sie können ihn mit automatisierten Warenkorbabbrechermails reaktivieren. Funktioniert das nicht, bieten Sie ihm als Alternative an, sich für einen Price-Alert zu dem Produkt zu registrieren.
  
  
• Alternativen anbieten: Sinkt das Produkt nicht im Preis oder ist es dem Kunden nach einer Preissenkung immer noch zu teuer? Dann bieten Sie ihm stattdessen eine günstigere Alternative an. Besser er kauft ein günstigeres Produkt bei Ihnen, als dass er gar nicht kauft.
  
  
• Produkt in Newsletter-Kommunikation übernehmen: Falls Sie auch ein Newsletter Opt-In des Kunden haben, zeigen Sie dem Kunden das gewünschte Produkt von Zeit zu Zeit auch im Newsletter. Vielleicht motivieren Sie ihn so dazu, das Produkt auch zum Originalpreis zu erwerben.
  
  
• Coupons integrieren: Kauft der Kunde nicht, weder zum Originalpreis noch zum vergünstigten Preis, kann ein Rabatt-Coupon ein wirksames Argument sein.

Fallstricke vermeiden

Möchten Sie auf Price-Alert-Mails setzen, sollten Sie einige Fallstricke vermeiden:

• Die richtige Pricing-Strategie wählen: Price-Alerts müssen auch zu Ihrer Pricing-Strategie passen. Senken Sie niemals Preise, benötigen Sie auch keine Price-Alerts. Senken Sie nur sehr selten die Preise, bieten Price-Alerts dem Kunden keinen Mehrwert. Aber auch, wenn Sie sehr häufig Preise senken, müssen Sie aufpassen, dass Sie Ihre Kunden nicht dazu “erziehen”, auf Preissenkungen zu warten, anstatt zu den ursprünglichen Preisen zu kaufen.
  
  
• Bei individuellen Preisen aufpassen: Kunden-individuelle Preise sind ein umstrittenes Thema, auf dessen Vor- und Nachteile hier nicht eingegangen werden soll. Sollten Sie kundenindividuelle Preise nutzen, kann es sinnvoll sein, Preise für “Price-Alert-Nutzer” bewusst zu senken. Passen Sie aber auch hier auf, dass Sie Ihre Kunden nicht zu einem zu preissensiblen Verhalten “erziehen”. Auch sollte Ihr individueller Pricing-Mechanismus so gestaltet werden, dass Ihre Kunden ihn nicht durchschauen und manipulieren können.
  
  
• Keine falschen Erwartungen wecken: Kunden könnten denken, dass Produkte, zu denen es Price-Alerts gibt, auf jeden Fall irgendwann günstiger werden. “Wenn ich mich für den Alert registriere, muss ich einfach nur auf die Preissenkung warten.” Machen Sie deutlich, dass es keine Preissenkungsgarantie gibt und dass eine Registrierung für einen Price-Alert keine Auswirkung auf die Preisentwicklung eines Produktes hat.
  
  
• Nicht ködern: Wie bereits erwähnt, können Sie Price-Alerts mit weiteren Maßnahmen kombinieren. Diese sollten jedoch immer nur ein Zusatz zum Price-Alert sein. Erwecken Sie beim Kunden auf keinen Fall den Eindruck, dass die Price-Alerts nur ein Köder sind, um ihn z. B. in den Newsletterverteiler zu bekommen.
  
  
• Alerts abschalten: Es ist zwar offensichtlich aber wird trotzdem manchmal vergessen: Kauft der Kunde das gewünschte Produkt, müssen Sie auch den Price-Alert abschalten. Es gibt kaum etwas Unangenehmeres, als wenn ein Kunde ein Produkt kauft und eine Woche später über eine Preissenkung informiert wird.
  
  

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