Vielen Dienstleistern - von Makler bis Werbeagentur - ist das Problem bekannt, dass sie ihre Preise rechtfertigen müssen. Kunden erleben diesen im Nachhinein als überteuert. Das Auto fährt zwar wieder, sieht aber aus wie vorher. Das neue Logo wird zwar von Kunden begeistert kommentiert, ist aber "eigentlich" nur eine Blume wie von Kinderhand gezeichnet. Und das neue Haus ist die ideale Wahl, doch dafür hat der Makler nur fünf Minuten in seiner Kartei gestöbert.

Grundsätzlich: Die Darstellung von Aufwand, Anstrengungen und Mühen macht immer Sinn, wenn sich konkurrierende Produkte oder Dienstleistungen äußerlich kaum unterscheiden und Wertigkeit oder Wertunterschiede auf den ersten Blick nicht erkennbar sind. Informationen über den Herstellungs- oder Entstehungsprozess fördern dann bei Kunden das Verständnis für Qualität und "inneren Werten" der Produkte und Leistungen und erhöhen so die Bereitschaft, teurer zu kaufen.

FAZIT: Die Darstellung von Anstrengung und Aufwand erhöht die Wertigkeit qualitativ hochwertiger Produkte und Leistungen. Darüberhinaus hilft sie, hohe Preise zu rechtfertigen und steigert die Preiszufriedenheit von Kunden.

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