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Thema indirekter Vertrieb : Vertriebspartnergewinnung

Vertriebspartner Akquise, Betreuung, Optimierung.
Den Channel erfolgreich aufbauen.
Sabine Schulz | 23.03.2012

Thema indirekter Vertrieb : Vertriebspartnergewinnung

Die T-ReX Gemezel AG hatte vor ein paar Millionen Jahren eine bahnbrechende Idee. Währe es nicht eine super Idee andere für sich arbeiten zu lassen? Man könne sich schön in eine Höhe legen, keine ermüdende Verfolgungsjagden mehr und die Beute würde dann abends quasi vor ihren Füssen liegen. Als echten Mehrwert bezeichnete der Ober-T-ReX, also der Vorstandsvorsitzende, man würde dafür die Partner nicht mehr fressen. Andere Partner für sich laufen zu lassen und selbst dabei keine Kralle krümmen, welch herrliche Vorstellung.

Die Partnerstufen waren klar definiert. wer zu wenig Beute machte, wurde selbst zur Beute.

Nun, wie bekannt, der T-ReX also die T-ReX Gemezel AG ist ausgestorben….

Vertriebspartner. Wer hat sie nicht gerne.

Möglichst viele Unternehmen, die für ein anderes Unternehmen oder ein Hersteller Produkte und Dienstleistungen verkaufen, möglichst ihre Kunden selbst mitbringen oder selbst akquirieren, möglichst wenig Arbeit machen, und möglichst regelmäßig möglichst hohe Aufträge und Umsätze abliefern.

So zumindest der Idealfall.

In der Praxis geht diese Rechnung aber meist nicht auf.

Wenn nur ein Partner aktiv ist, und sich sein Mehrwert ausschließlich auf einen Marge vom Umsatz beschränkt, wird er in der Regel das Produkt nicht aktiv beworben und beide Seiten werden sehr schnell das Interesse aneinander verlieren.

Sollte ein Unternehmen ausschließlich auf indirekten Vertrieb vertrauen, und dabei wie oben beschrieben agieren, kann es schnell sein, dass aus dieser Firma eine T-ReX Gemezel AG wird.

Einen starken Channel aufbauen, aber wie?

Achten Sie sehr genau auf das ausgewogene Gleichgewicht der Vertriebspartnerschaft.

Die„richtigen“ Partner müssen gefunden, aufgebaut, gepflegt und evtl. optimiert werden.

Partneraufbau, Partnerpflege und Partnerbetreuung, sprich Partnermanagement, bedeutet, den Vertriebspartner fachlich in die Lage zu versetzen, ein Produkt oder eine Dienstleistung auch vermarkten zu können. Dazu gehören fachliche Schulungen, aber auch Unterstützung in Vertrieb und Marketing.

Und dann ist da noch der “menschliche Aspekt”. Fachlich kompetente Vertriebspartner für den indirekten Vertrieb werden sicherlich schnell gefunden.Aber wie spornt man die Vertriebspartner nun an mehr Umsatz zu generieren und partnerschaftlich zu arbeiten? Der indirekte Vertrieb lebt von der persönlichen Betreuung und dem Menschlichen. Wenn Ihre Message wie bei der T-ReX Gemetzel AG ist, friss oder stirb, werden Sie keinen Erfolg haben. Sie werden evtl. eine Menge Vertriebspartner haben, aber keine, die Ihnen Umsatz bringen und wahre Multiplikatoren sind.

Ergo, lassen Sie den Menschen in sich heraus und schaffen Sie menschliche Bindungen!

Und dann gibt es noch den Faktor Zeit.

Wenn Sie nun glauben, gut, dann setze ich das ganze mal einen Monat um, und dann wirds schon passen, dann muss ich Sie leider enttäuschen.

Überlegen Sie mal, Sie pflanzen einen Apfelbaum, und nach einem Monat hat der einfach noch keine Äpfel, reißen Sie den gelich wieder aus?

Projekte im Channelaufbau also dem indirekten Vertrieb brauchen Zeit um zu wachsen und zu gedeihen. Vom ROI (Return of Invest) müssen Sie sich die erste Zeit leider verabschieden, so leid es mir tut, das zu schreiben. Aber wenn Sie alles richtig machen, kommt der ROI nach erfolgreichen Aufbau des indirekten Vertriebes danach mit voller Wucht zurück, denn Sie haben keine einfachen Vertriebspartner akquiriert, sondern Verbündete geformt!

Entertainer, die Sie mit geballten Fachwissen und Service am Markt repräsentieren.

Klingt kompliziert? Ist es nicht, wenn man weiß wie ;-)

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