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Abenteuer CeBIT: Alpenveilchen und Sonnenblume

Cross-Selling der etwas anderen Art auf der CEBIT
Gaby S. Graupner | 04.03.2011

Hannover. Cebit. 1. Messetag. Gleich nach den ersten Schritten in Halle 2 stoße ich auf einen großen Gemeinschaftsstand und bin sofort begeistert. Einer der Aussteller verkauft ein Produkt, welches ich fast täglich in der Hand habe und nutze – und es gibt ein Nachfolgegerät, eine Weiterentwicklung. Toll! Um niemanden in Misskredit zu bringen, nenne ich das bisherige Produkt Alpenveilchen und die Innovation Sonnenblume.

Zwei Standmitarbeiter stehen mit dem Rücken zu mir und unterhalten sich angeregt mit einem Besucher, der sich auch für das Gerät interessiert. Nach gefühlten 15 Minuten geht der Besucher vom Stand und der etwas ältere der beiden spricht mich an. Wie er mir helfen kann, will er wissen? Freudestrahlend erzähle ich, dass ich bereits seit knapp zwei Jahren Alpenveilchen im Einsatz habe und gerne wissen will, was Sonnenblume denn an neuen Vorteilen bringt.

Daraufhin sagt er zu seinem Kollegen: „Mach Du das, ich muss schnell weg“. Der andere fängt an, mir die neuen Innovationen aufzuzählen. Ein Hauptwort folgt dem nächsten. Nun, ich kann mir einige der neuen Vorteile nicht vorstellen und bitte um Präsentation. „Tja, das ist etwas schwierig“, meint der Jüngere. Zeigen könnte es besser der Ältere, welcher gerade den Stand verlassen hat.
Er solle es mir doch im Trockenkurs erklären, bitte ich ihn. Wieder folgt die Liste der Hauptwörter, auch Vorteile genannt. Nun, denke ich, vielleicht braucht er etwas Motivation und signalisiere, dass ich von Alpenveilchen wirklich begeistert bin und mir sehr gut vorstellen kann, noch heute Sonnenblume zu kaufen. Ja, meinte er, er könne noch einen dritten Kollegen holen. Das wäre schön, ist meine Antwort.
Doch auch der dritte Kollege bricht die Vorführung nach mehreren Versuchen ab. Ich kann es ja nicht beschwören, doch ich habe den Eindruck, als hätte keiner der Standmitarbeiter die neuen Features jemals selbst ausprobiert. Enttäuscht verlasse ich den Stand.

Am Stand gegenüber ich auf ein befreundetes Unternehmen und schwärme sofort von Alpenveilchen und erzähle natürlich auch von Sonnenblume. Der mir bekannte Mitarbeiter meint, er könne mir zu Sonnenblume einiges erzählen, da er sich vor kurzem damit beschäftigt habe und auch sehr begeistert ist. Sogleich erzählt er mir von den Vorteilen und den jeweiligen Nutzen für mich. Er erklärt, warum die Anschaffung Sinn macht und dass die Weiterentwicklung Sonnenblume wirklich gelungene Innovationen gegenüber Alpenveilchen hat. Ich bin so begeistert, dass ich nochmals einen Versuch starten will. Das war einmal Cross-Selling der ganz anderen Art.

Ich kehre also zurück an den Stand von Alpenveilchen und Sonnenblume. Mittlerweile ist auch der ältere der drei Standmitarbeiter wieder da. Auf meine inständige Bitte hin, er möge mir doch die wunderbaren Innovationen vorführen, stottert auch er sich durch die Hauptwörter und empfiehlt mir, den Prospekt zu lesen.
Ich gebe auf. Aufgrund der Tatsache, dass ich Sonnenblume noch diese Woche bei einer Präsentation gut nutzen könnte, frage ich nach dem Prozedere des Verkaufs und werde an den Empfangsstand geschickt. Hier kaufe ich Sonnenblume. Nachdem die Bezahlung erfolgt ist, teile ich dem „Kassierer“, der offensichtlich auch eine Chefrolle innehat, mit, dass ich von der Präsentation, welche ich von den drei Standkollegen erhalten hatte bzw. dem „Verkaufsgespräch“ sehr enttäuscht bin. Seine lakonische Antwort: „Das habe ich heute morgen schon zweimal gehört.“ Man bedenke, es war gerade mal 11.00 Uhr und die Messe erst zwei Stunden geöffnet.

Hat sich wirklich noch nichts geändert in der IT-Branche? Können sich die Hersteller und/oder Vertriebsfirmen so einen Umgang mit Kunden tatsächlich immer noch leisten? Ich denke nicht. Sonnenblume ist eine Innovation, die momentan noch keinen Mitbewerber hat. Doch ich werde meine Augen offen halten, sobald ich eine Alternative finde, werde ich ernsthaft über einen Umstieg nachdenken. Und der Preis wird dabei keine Rolle spielen, egal, ob die Alternative teuerer oder sogar günstiger ist.
Wie gut sind Sie als Verkäufer? Können Sie mehr als nur die Leistungsmerkmale Ihres Angebotes aufzählen? Kennen Sie den Nutzen Ihres Angebotes für Ihren Kunden? Haben Sie sich schon eine Liste von Vorteilen und deren Nutzen für Ihr Angebot erstellt? Beinhaltet sie mindestens zwanzig Vorteile und Nutzen für Ihre Produkt bzw. Ihre Dienstleistung, mindestens zwanzig Gründe, warum Ihr zukünftiger Kunde bei Ihrem Unternehmen kaufen soll? Und schön wären noch zwanzig Gründe, warum Sie, als Verkäufer, das Beste sind, das Ihrem Kunden heute passieren konnte.