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Verkaufen kann so einfach sein

Menschen wollenheute Emotionen, Herzblut, Begeisterung, Engagement, Aufregung und Leidenschaft.
Helmut Muthers | 02.03.2009

Sommermärchen Fußball-Weltmeisterschaft 2006 und Wintermärchen Handball-Weltmeisterschaft 2007 in Deutschland haben gezeigt, was Menschen heute wollen: Emotionen, Herzblut, Begeisterung, Engagement, Aufregung und Leidenschaft. Sie wollen sich anstecken lassen, mitfiebern - in Sieg und Niederlage. Wenn die Gefühle stimmen, stimmen die Umsätze. Leistungserlebnisse lösen Begeisterung beim verwöhnten Kunden aus, veranlassen ihn zum Kauf, erhöhen Umsätze und Erträge. Ob höhenverstellbare Tische beim Beratungsgespräch mit älteren Menschen, die umfassend organisierte Hochzeit am Mondsee, der Lebensmittel-Supermarkt für über 50Jährige, der voll getankte neue Wagen, der vor die Haustüre gebracht wird, Lesebrillen und Lupen im Café oder der „Sonntag-Morgen-Frühstück-ans-Bett-Zustellservice für Verliebte“ - solche Leistungen überraschen und bringen ins Schwärmen. Produkte sind nur noch Mittel zum Zweck, Vehikel zur Vermarktung von Emotionen. Früher war die Brille eine Sehhilfe. Augentest und kostenlose Reinigung waren erste Serviceleistungen. Heute ist die Brille ein Modeartikel, der dem Aussehen dient. Augentrainings-Seminare und Entspannungsübungen, Versicherungen, Kundenzeitschriften, Brilleninspektionen, umfassende Garantieleistungen, Kooperation mit Künstlern, Farb- und Typ-Beratung usw. lassen den Besuch beim Optiker zum Erlebnis werden. Aber Service und Erlebnis sind nur eine Dimension.

Wer seine Wettbewerbsposition nachhaltig sichern und Preiskämpfe vermeiden will, braucht neue Strategien. Er muss Expertenstatus und Alleinstellung erreichen. Experte wird aber nur, wer sich spezialisiert - auf eine klare Zielgruppe und ihre Lebensinteressen. Wer sich auf „Vermögenssi-cherung für geschiedene Manager“ konzentriert und die besonderen Bedürfnisse und Probleme berücksichtigt, erreicht in kürzester Zeit Expertenstatus und lebt von den Empfehlungen seiner Kunden. Ein junger Versicherungsberater gestaltete gemeinsam mit Kooperationspartnern Prob-lemlösungen zum Thema „Sicheres Bauen und Wohnen für ältere Menschen“ und verkaufte mehr Versicherungen als je zuvor.

Kein Mensch will Produkte.

Menschen wollen Gesundheit, keine Tabletten. Sie wollen Status und Anerkennung, keinen Ferra-ri. Sie wollen Licht und Wärme, keine Kilowattstunden. Menschen wollen keine Versicherungen, sie wollen Sicherheit. Versicherungen sind ein Vehikel, das auch Tchibo, C&A, Würth anbieten oder im Internet verkauft werden kann. Geschützte Bereiche oder Branchengrenzen existieren nicht. Was aber nach wie vor existiert sind Menschen mit Problemen und Bedürfnissen, Zielen und Wünschen. Sie befinden sich in Lebenssituationen, in denen sie umfassende Unterstützung brauchen. Konzentrieren Sie sich auf diese Lebensinteressen. Ob es sich dabei um „Todesfall-Management“, die „Unternehmensübergabe“ oder „Alt werden im Ausland“ handelt, sie haben nur Erfolg, wenn Sie sich auf ein Thema konzentrieren.

Verlassen Sie sich nicht auf Marktforschungsergebnisse, fragen Sie die Menschen. Eine 65jährige Frau, deren Mann gestorben ist, hat sicher andere Probleme als der 52jährige Abteilungsleiter, dem gekündigt wurde und der die Verbindlichkeiten für das Haus noch zurückzahlen muss. Eine 35Jährige, die sich von ihrem Mann getrennt hat, wird andere Probleme haben als der allein ste-hende 76Jährige, der seine Eigentumswohnung aufgibt und in ein Seniorenstift umzieht. Finden Sie für sich die Zielgruppe, die Ihre Fähigkeiten und Leistungen am dringendsten braucht. So, wie es der „Facharzt für fettleibige Kinder“, der „Fachanwalt für Schifffahrtsrecht“ oder der „Exper-te für Zeitmanagement“ macht. Wenn Sie ein Faible für renovierungsbedürftige Oldtimer haben, besorgen Sie in aller Welt die Ersatzteile. Wenn Sie in der Landwirtschaft aufgewachsen sind, kümmern Sie sich um „Gewinnerzielende Strategien für Bauernhöfe“.

Innovieren Sie nicht wahllos, richten Sie Ihre Leistungen präzise auf das brennendste Problem Ihrer Zielgruppe aus. Bankberater mit organisatorischen Fähigkeiten könnten sich beispielsweise koordinierend für ältere Menschen um folgende Themen kümmern: Gesundheit, Wohnen und Wohnumfeld, Reisen, Finanzen, Information, Kommunikation, soziale Beziehungen, Kultur, Si-cherheit, Weiterbildung, Behörden-Management usw. Das Thema „Sicherheit“ lässt sich weiter unterteilen: Sicherheit des Wohnens und im Haushalt, auf Reisen, des Lebensstandards, Geld- und Vermögenssicherheit, Sicherheit beim Autofahren, Absicherung verschiedenster Lebenssitua-tionen, Rechtssicherheit usw. Fokussiert sich ein Verkäufer noch spezifischer auf das Thema „Sicherheit des Wohnens“, kann er folgendes Leistungspaket anbieten: Analyse der aktuellen Sicherheitslage des Kunden, individuelle Beratung durch Sicherheitskräfte / Polizei, Seminare, Workshops, Literatur, Videos und DVDs zum Thema, PC- und Internet-Sicherheit, Objektbesich-tigungen und Überwachungseinrichtungen, Ausstellungen von Tresor und Schließanlagen für Türen und Fenster, Selbstverteidigungskurse, Vorträge über „Nepper, Schlepper, Bauernfänger“ usw. Die zentrale Aufgabe des Beraters besteht im Aufbau eines Experten-Netzwerkes (z.B. Si-cherheitsdienste, Schließanlagenhersteller, Polizei, Karateschule, EDV-Experten usw.) und in der Koordinierung der Kooperationspartner.

Wer sich so in die Bedürfnisse einer konkreten Zielgruppe entwickelt, erwirbt ein hohes Maß an Spezialwissen, dass für diese Menschen mehr Nutzen bietet als es der Allrounder – der von vie-lem wenig weiß - jemals könnte. Dahinter steht das gleiche Prinzip, das den Internisten, Radiolo-gen und Kieferorthopäden vom Allgemeinmediziner oder den Fachanwalt vom Feld-, Wald- und Wiesenanwalt unterscheidet. Spezialisten entwickeln geistigen Vorsprung, der sie aus der Durch-schnittlichkeit herausragen lässt.

Helmut Muthers
Strategisches Chancen-Management
Schloss Allner
D – 53773 Hennef (Sieg)
0049 170 3197749
www.muthers.de
helmut@muthers.de

Helmut Muthers, Betriebswirt, Speaker & Business-Motivator, ehemaliger Bank-Vorstand und Banken-Sanierer, seit 15 Jahren selbstständig als Experte für neue Geschäftsfelder und Strategien 50plus.

2003 wurde Helmut Muthers vom Club 55 –exklusive 55-köpfigen Gemeinschaft europäischer Marketing– und Verkaufsexperten - zum Expert-Member gewählt. Von der GSA „German Spea-kers Association e.V.“ und der IFFPS „International Federation For Professional Speakers“ ist er als „Professional Member“ anerkannt. Helmut Muthers ist Mitglied im TOP-100 Excellence Speakers Club.

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