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Verkauf im Fertig- und Massivhausbau: Abgrenzung durch Nutzenorientierung

Was lassen Bauunternehmer sich nicht alles einfallen, um eine „gefühlt bessere“ Abgrenzung vom Wettbewerb zu erzeugen.
© BHR BAUHERRENreport GmbH

Dicke Budgets werden in vermeintlich differenzierende Abgrenzungsmerkmale investiert, ohne die tatsächlichen Argumente zu kennen, warum ein Bauinteressent hier oder dort den Bauvertrag unterschreibt.

Es ist nicht das Musterhaus oder der Hauskatalog, auch nicht die Homepage oder die Imagebroschüre, die dazu motivieren, eine Unterschrift zu leisten.

Bauinteressenten suchen ihren Vorteil im höheren Nutzen

Bauinteressenten suchen Sicherheit! Und zwar auf der ganzen Linie! Das bedeutet, es geht ihnen in erster Linie nicht um die bessere Dämmung oder den ausgereiften Wandaufbau. Mit technischen Details im Hausverkauf zu trumpfen, ist eher die Ausnahme und aus verkäuferischer Sicht Hilflosigkeit.

Die wirklichen Entscheider, sprich Bauinteressentinnen, interessieren sich nicht für technische Details. Wenn also deren Entscheidung noch aussteht, wurde bis dato etwas anderes versäumt.

Aufforderung, den Unterschied zum Wettbewerb zu benennen, legt Reserven offen

Wenn Fragen kommen, die den Unterschied zum Wettbewerb betreffen, zeigt das gleich mehrere Chancen auf, die bislang ausgelassen wurden: Zum einen ist es die Tatsache, dass der Bauinteressent seinen Baupartner im Wettbewerbs-Umfeld noch nicht gefunden hat. Zum anderen ist es der Fingerzeig, die Vorteils- und Nutzenbilanz des eigenen Unternehmens besser zu kommunizieren.

Worin der Nutzen aus Sicht eines Bauinteressenten liegt

Angehende Bauherren erwarten von Anbietern, ob aus dem Fertighaus-Bereich oder der Massivhaus-Branche eine professionelle Baudienstleistung. Mit ihrer Entscheidung für einen Anbieter belegen sie, dass sie davon überzeugt sind, dass dort ihre Anforderungen und Wünsche mit dem dafür angedachten Budget zu ihrer vollen Zufriedenheit erfüllt werden. Nicht mehr, aber auch nicht weniger!

Das genau ist die entscheidende Möglichkeit, Bauinteressenten von der Qualitäts- und Serviceleistung des eigenen Unternehmens zu überzeugen: Durch die Zufriedenheitsquote bereits übergebener Bauherren.

Zeigen, was Sache ist: Zufriedenheit über Bauherren belegen!

Belegen Sie anhand Ihrer zufriedener Bauherren, dass Ihr Unternehmen in der Lage ist, die Anforderungen Ihrer Bauherren im Rahmen des zur Verfügung stehenden Budgets voll und ganz zu erfüllen. Wenn Sie das tun, gewinnen Sie Vertrauen, denn Sie arbeiten mit dem wirkungsvollsten Motivationsfaktor, dem primären Sicherheitsbedürfnis.

Damit grenzen Sie Ihr Unternehmen durch eine sehr deutliche Nutzenstiftung ab, und die muss Ihr Wettbewerber erst einmal nachmachen.
Verantwortlich für diesen Artikel:

Theo van der Burgt

(BAUHERRENreport GmbH – Partnerunternehmen der ifb Institut GmbH)