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Was heißt eigentlich gutes Verkaufen? Teil 6

Die Aufmerksamkeit des Kunden ist nicht automatisch vorhanden. Genau diese zu gewinnen und aufrechtzuerhalten ist Ziel der Eröffnung.
Ulf D. Posé | 16.01.2016

DIE ERÖFFNUNG
Sie erinnern sich, der Behaltenswert beim Sprechen ist nicht sehr hoch, er liegt bei etwa zwanzig Prozent. Damit der Kunde genau zuhört, er nicht abgelenkt wird, muss sein Interesse geweckt werden. Man muss auf den richtigen ‚Nerv‘ treffen.
Karl Werder ist Gebietsleiter. Er fährt gern mit seinem Wagen auch über Landstraßen zum Kunden. Es tut ihm gut, wenn er dabei seinen Lieblingssender hören kann. Eines Tages fährt er los, schaltet sein Radio ein, und hört nur ein Rauschen. Er klopft auf die Konsole, nichts geschieht. Sofort fährt er in seine Werkstatt, und lässt sein Radio überprüfen. Der Meister prüft, kann einen Fehler jedoch nicht feststellen: „Muss am Sender liegen. Offensichtlich haben die die Sendeleistung herunter gefahren“, meint der Meister. Karl ist enttäuscht, schreibt seinem Lieblingssender einen Brief. Nach wenigen Tagen informiert ihn sein Lieblingssender, dass die Sendeleistung nicht gesenkt, sondern sogar verdoppelt wurde. Karl Werder weiß sich keinen Rat. Am Wochenende fährt seine Freundin mit ihm ins Grüne. Sie will das Radio einschalten, er weht jedoch ab: „Es geht nicht mehr, und keiner weiß warum.“ Trotzdem schaltet seine Freundin das Radio ein. Es rauscht natürlich. Nach wenigen Augenblicken lacht Karls Freundin: „Das dein Radio nicht spielt, ist ja klar. Schau mal nach hinten. Du musst auch deine Antenne ausfahren.“ Motto der Geschichte? Nun, der Verkäufer kann noch soviel ‚senden‘; der Kunde kann noch so interessiert schauen. Wenn der Kunde seine ‚Antenne‘ nicht ausgefahren hat, bekommt er recht wenig mit. Beim Gespräch bedeutet das: Die Zuhörbereitschaft, die “Antenne” des Gesprächspartners muss ausgefahren werden. Ablenkungsfaktoren müssen ausgeschaltet werden.
Diese Zuhörbereitschaft erreicht man durch eine Eröffnung. Im Grunde genommen ist es wie in der Oper. Sobald er Vorhang aufgeht, und die Ouvertüre erklingt, ist die Zuhörbereitschaft aller Opernbesucher scher gestellt. Oder es ist wie bei einer Jagd. Das Signal des Hornisten macht dem Jäger klar „Jetzt geht es los.“ Schon im Mittelalter verkündete der Stadtschreiber die Nachrichten des Grafen erst nachdem er mittels Glocke die Dorfbewohner zusammen geläutet hatte.
Im Gespräch bedeutet dies, die Zuhörbereitschaft erst einmal fördern. Wir reagieren auf Ankündigungen meistens zuhörbereit. Solche Ankündigungen sind Halbsätze, die keinen echten Nachrichtenwert besitzen, jedoch unbewusst dem Kunden signalisieren: „Achtung, jetzt kommt etwas Wichtiges oder etwas Interessantes.“ Wenn jemand etwas sehr Beeindruckendes oder Außergewöhnliches erlebt hat, dann ist die Art und Weise, wie er darüber erzählt anders, als wenn er etwas Belangloses mitteilen möchte. Wir kündigen solche Informationen mit Halbsätzen an. Erst nach der Ankündigung kommt die tatsächliche Information. Solche Halbsätze sind zum Beispiel:
„Haben Sie schon gehört, dass…?“
„Haben Sie schon in der Zeitung gelesen, das…?“
„Hat Ihnen Ihr Freund, Kollege, Nachbar schon erzählt, dass…?“
„Wussten Sie schon, dass…?“
„Haben Sie schon im Fernsehen gesehen, dass…?“
Das klappt nicht nur in Frageform, sondern auch in Aussageform, also:
„Wahrscheinlich haben Sie schon gehört, dass…“
„Eventuell haben Sie schon in der Zeitung gelesen, dass…“
“Sie haben bestimmt schon erfahren, dass...”
“Sie haben bestimmt schon gewusst, dass...”
„Sicher wissen Sie längst, dass…“
etc.
Interessant dabei ist, dass der Kunde nun antworten kann, wie er möchte, der Verkäufer kann weiter argumentieren. Sagt der Kunde: „ja, davon habe ich schon gehört“, dann kann der Verkäufer weiter argumentieren: „Dann wissen Sie wahrscheinlich auch, das…“
Das besonders gute an diesem Aufmerksamkeitsfänger ist, dass er sehr alterozentrisch ist. Diese Eröffnungen sind auch in der Aussageform wirksam:

Fazit:
Wer die Aufmerksamkeit seines Kunden auf wichtige Informationen lenken möchte, der kündigt seine Informationen mit einem Aufmerksamkeitsfänger an. Ähnlich wie in der Oper die Ouvertüre, bei der Jagd das Signal des Hornisten, bei einem Film das Verlöschen des Kinolichtes, so ist die Eröffnung der Signalgeber für ein unabgelenktes Gespräch.

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