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Personalisierung als Uplift-Hebel

Wie Sie durch eine indivdiuelle Kundenansprache die Conversions Ihrer Kampagnen steigern.
Episerver GmbH | 04.07.2019
© Episerver GmbH
 
Personalisierung ist ein heiß diskutiertes Trendthema, an dem kein Marketer mehr vorbeikommt. Wir begegnen Personalisierung mittlerweile an vielen verschiedenen Touchpoints. Sei es die simple Individualisierung des Newsletters oder eine umfangreiche verhaltensbasierte Ausspielung von Produkt-Empfehlungen – Personalisierung ist mittlerweile ganz intuitiv in unser Surf-Verhalten eingebettet.


Was ist Personalisierung?


Personalisierung beschreibt die Individualisierung der Customer Experience (primär im Web-Kontext) basierend auf den persönlichen Merkmalen und Verhaltensweisen jedes einzelnen Kunden. So erzeugt Personalisierung eine einzigartige Erfahrungswelt für jeden Einzelnen.

Personalisierung funktioniert am besten, wenn sie sich über die gesamte Customer Experience erstreckt. Sie sollte daher nicht im Newsletter enden, sondern sich über die verschiedenen relevanten Kanäle ergänzen.

Personalisierungs-Kategorisierung nach Kundenmehrwert und Conversion-Uplift-Potenzial


Personalisierungsmaßnahmen lassen sich nach ihrem Kundenmehrwert und dem Potenzial für Conversion-Uplifts bewerten. Selbstverständlich müssen die Kunden in der Customer Experience für sich einen Mehrwert durch die Personalisierung erkennen. Ist dies der Fall, danken Ihre Kunden es Ihnen mit höheren Warenkorbwerten und weiteren Einkäufen.

Anhand der beiden Dimensionen lassen sich grob drei Kategorien in der Personalisierung unterscheiden:
Personalisierung als Uplift-Hebel

Personalisierung mithilfe von Kundendaten
Bei der Personalisierung mithilfe von Kundendaten greifen Sie auf die personenbezogenen Daten aus Ihrem CRM-System zurück. Diese Personalisierung bietet einen guten Mehrwert für die Kunden und somit ist hier auch das Potenzial für Conversion-Uplifts positiv.

Obgleich es sich hier oft um relativ einfache Personalisierungsmaßnahmen handelt, fühlt sich der Kunde mit einem Aha-Effekt abgeholt.

Beispiele für die Personalisierung durch Kundendaten reichen von der persönlichen Ansprache im Newsletter mit dem Namen bis zur Realisierung von kanalübergreifenden Geburtstags- oder Jubiläumskampagnen.

Personalisierung basierend auf dem Kundenlebenszyklus
Der Kundenlebenszyklus bietet einen guten Ansatz für die Ausspielung von personalisierten Inhalten. Der Kundenmehrwert ist relativ hoch, da die entsprechenden Marketingmaßnahmen zur richtigen Zeit bei den Kunden ankommen.

Somit zeigen Personalisierungsmaßnahmen hier auch hohe Steigerungen in Umsätzen, Reaktivierungen und Nachkäufen. Es gibt verschiedene Ansätze, Kunden anhand des Lebenszyklus zu segmentieren.
Für Ihre Newsletter bieten sich hier verschiedene automatisierte Kampagnen (z. B. Willkommensserie, Reaktivierungskampagne) an.

Verhaltensbasierte Personalisierung
Die Königsdisziplin ist die Personalisierung anhand des Kundenverhaltens mithilfe von Machine Learning.
Der Kundenmehrwert ist sehr hoch, da die Personalization Engine automatisch Daten über jeden Besuch der Webseite sammelt, diese anhand von Algorithmen analysiert und dann den bestmöglichen Content anzeigt.

Die Lösung erstellt prädiktive Analysen, die vorhersagen können, welche Inhalte am wahrscheinlichsten zur angestrebten Conversion führen – somit ist das Potenzial für Conversion-Uplifts hier riesig.

Zum Beispiel bietet sich der Newsletter an, Warenkorbabbrecher zu aktivieren oder in der Regelkommunikation individuell zugeschnittene Produkt-Widgets zu zeigen.

Fazit


Die kundenzentrierte Personalisierung der Customer Experience zeigt starke Entwicklungsmöglichkeiten zur Verbesserung des Kundenmehrwerts und zur Steigerung der eigenen Performance.

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