Verbraucher-Umfrage: Personalisierung steigert Kauffrequenz und reduziert Preissensibilität
Personalisierung steigert Kauffrequenz und reduziert Preissensibilität im Einzelhandel © Pixabay / Rexazin
Für ein auf den Konsumenten zugeschnittenes Angebot muss der Händler wissen, was gerade beim Verbraucher auf der Wunschliste steht und als Angebot eine gute Chance hätte. Personalisierung lautet das Schlüsselwort. Hierbei helfen ihm die eigenen Kundendaten, Kaufhistorien sowie Algorithmen zur Berechnung von sogenannten Next Best Offers.
Doch wie wird Personalisierung aus Sicht der Konsumenten wahrgenommen? Hierfür hat Ingenico Marketing Solutions, einer der führenden Anbieter für Kundenbindungskonzepte, eine repräsentative Umfrage unter Verbrauchern in Deutschland mit Fokus auf den Einzelhandel durchgeführt.
Knapp 32 Prozent der Befragten können sich vorstellen, dass eine personalisierte Angebotswerbung bei ihnen zu mehr Kauffrequenz führt. Bei den Befragten, die sich explizit auf sie zugeschnittene Werbung wünschen, liegt dieser Wert bei 46,4 Prozent. Grenzt man nun noch einmal auf die Gruppe ein, die Werbung gegenüber aufgeschlossen ist, erhöht sich die Bereitschaft zu mehr Kauffrequenz sogar auf 55 Prozent. Und nur 15,5 Prozent der Befragten schließen dieses Verhalten bei sich generell aus.
Auf die Frage, ob Verbraucher bei einer individuellen Ansprache mehr Wert darauf legen, an bereits gekaufte Produkte des täglichen Bedarfs erinnert zu werden oder auf Neuigkeiten zu speziellen Angeboten, fällt das Ergebnis eindeutig aus: Die Mehrheit gibt an, dass Hinweise auf neue Produkte und Spezialangebote (46,2 Prozent) oder ein Mix dieser mit Informationen zu bereits in der Vergangenheit gekauften Produkten (42,7 Prozent) das größte Interesse erzeugen. Nur wenige Konsumenten sind daran interessiert, ausschließlich Werbung zu bereits gekauften Artikeln zu erhalten (12 Prozent).
Ein weiteres Ergebnis der Umfrage: Personalisierte Angebote reduzieren nachweislich die Preissensitivität der Kunden. Im Durchschnitt gaben 14,9 Prozent der Befragten an, bei individuellen Angeboten weniger auf den Preis achten zu wollen. Bei der für Werbung aufgeschlossenen Zielgruppe stellen bereits 25,8 Prozent das Angebot vor den Preis. Und sogar knapp 31 Prozent der für Werbung aufgeschlossenen 30-39-Jährigen achten weniger auf den Preis.
„Die Umfrage zeigt deutlich, dass Verbraucher bereit sind, ihr Konsumverhalten zu verändern“, resümiert Jochen Freese, Geschäftsführer von Ingenico Marketing Solutions. „Zum einen würden sie Händler mit Personalisierungskompetenzen häufiger aufsuchen, was zu Mehrumsätzen führt. Zum anderen könnten Händler sogar auf Rabatte und somit Margenreduktionen verzichten, was den Ertrag steigert. Das funktioniert allerdings nicht bei Händlern, die unter Personalisierung lediglich die Ansprache mit Namen verstehen“, so Freese. „Wir meinen ein auf den Konsumenten zugeschnittenes Angebot, das seine Kauf- und Suchgewohnheiten mit denen aller anderen Kunden in Beziehung setzt und das vor allem an allen Konsumenten-Touchpoints für einen relevanteren und somit erfolgreicheren Dialog eingesetzt wird.“
Für die Umfrage „Personalisierung im Omnichannel-Handel durch Recommender Systeme“ wurden im Zeitraum von 13. bis 20. Dezember 2018 insgesamt 1.051 Privatpersonen ab 18 Jahren aus Deutschland online befragt. Das White Paper mit der Studie kann hier bezogen werden.
Doch wie wird Personalisierung aus Sicht der Konsumenten wahrgenommen? Hierfür hat Ingenico Marketing Solutions, einer der führenden Anbieter für Kundenbindungskonzepte, eine repräsentative Umfrage unter Verbrauchern in Deutschland mit Fokus auf den Einzelhandel durchgeführt.
Personalisierte Angebote erhöhen Kauffrequenz – bis zu 55 Prozent
Knapp 32 Prozent der Befragten können sich vorstellen, dass eine personalisierte Angebotswerbung bei ihnen zu mehr Kauffrequenz führt. Bei den Befragten, die sich explizit auf sie zugeschnittene Werbung wünschen, liegt dieser Wert bei 46,4 Prozent. Grenzt man nun noch einmal auf die Gruppe ein, die Werbung gegenüber aufgeschlossen ist, erhöht sich die Bereitschaft zu mehr Kauffrequenz sogar auf 55 Prozent. Und nur 15,5 Prozent der Befragten schließen dieses Verhalten bei sich generell aus.
Neuigkeiten und Spezialangebote generieren größeres Kaufinteresse als Angebote zu schon gekauften Artikeln
Auf die Frage, ob Verbraucher bei einer individuellen Ansprache mehr Wert darauf legen, an bereits gekaufte Produkte des täglichen Bedarfs erinnert zu werden oder auf Neuigkeiten zu speziellen Angeboten, fällt das Ergebnis eindeutig aus: Die Mehrheit gibt an, dass Hinweise auf neue Produkte und Spezialangebote (46,2 Prozent) oder ein Mix dieser mit Informationen zu bereits in der Vergangenheit gekauften Produkten (42,7 Prozent) das größte Interesse erzeugen. Nur wenige Konsumenten sind daran interessiert, ausschließlich Werbung zu bereits gekauften Artikeln zu erhalten (12 Prozent).
Für ein Viertel der Befragten ist ein passendes Angebot wichtiger als der Preis
Ein weiteres Ergebnis der Umfrage: Personalisierte Angebote reduzieren nachweislich die Preissensitivität der Kunden. Im Durchschnitt gaben 14,9 Prozent der Befragten an, bei individuellen Angeboten weniger auf den Preis achten zu wollen. Bei der für Werbung aufgeschlossenen Zielgruppe stellen bereits 25,8 Prozent das Angebot vor den Preis. Und sogar knapp 31 Prozent der für Werbung aufgeschlossenen 30-39-Jährigen achten weniger auf den Preis.
„Die Umfrage zeigt deutlich, dass Verbraucher bereit sind, ihr Konsumverhalten zu verändern“, resümiert Jochen Freese, Geschäftsführer von Ingenico Marketing Solutions. „Zum einen würden sie Händler mit Personalisierungskompetenzen häufiger aufsuchen, was zu Mehrumsätzen führt. Zum anderen könnten Händler sogar auf Rabatte und somit Margenreduktionen verzichten, was den Ertrag steigert. Das funktioniert allerdings nicht bei Händlern, die unter Personalisierung lediglich die Ansprache mit Namen verstehen“, so Freese. „Wir meinen ein auf den Konsumenten zugeschnittenes Angebot, das seine Kauf- und Suchgewohnheiten mit denen aller anderen Kunden in Beziehung setzt und das vor allem an allen Konsumenten-Touchpoints für einen relevanteren und somit erfolgreicheren Dialog eingesetzt wird.“
Für die Umfrage „Personalisierung im Omnichannel-Handel durch Recommender Systeme“ wurden im Zeitraum von 13. bis 20. Dezember 2018 insgesamt 1.051 Privatpersonen ab 18 Jahren aus Deutschland online befragt. Das White Paper mit der Studie kann hier bezogen werden.