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ERP-Markt in Deutschland: Erfolgsfaktoren für den Mittelstand

IDC rechnet mit einem Marktvolumen von über 2 Milliarden Dollar im Jahr 2006 für ERP Lizenzen und Wartung
marketing-BÖRSE | 03.03.2006

In Deutschland rechnet IDC mit einem Marktvolumen von etwas über 2 Milliarden Dollar im Jahr 2006 für ERP Lizenzen und Wartung; dies entspricht einem Plus von knapp 4,4 Prozent gegenüber dem Jahr 2005. Überdurchschnittliches Wachstum kommt aus dem Mittelstand, deutlich unterdurchschnittlich entwickeln sich die Umsätze mit Großunternehmen.

Neben den auf kleine und mittelständische Unternehmen spezialisierten Anbietern, versuchen in den letzten Jahren auch die großen ERP-Hersteller die Marktpotenziale im Mittelstand zu erschließen. Die meisten Mittelstandsinitiativen konzentrieren sich darauf, weitgehend standardisierte Lösungen für eine Vielzahl von Branchen zu einem günstigen Preis verbunden mit kurzen Implementierungszeiten anzubieten.

Allerdings fehlt häufig die Berücksichtigung mittelstandsspezifischer Anforderungen. Der Vertriebserfolg der ERP-Anbieter hängt in entscheidendem Maße von der Abbildung des Entscheidungs- bzw. Kaufprozesses im Vertriebsmodell und der zielgruppenspezifischen Kommunikation mit den potenziellen Kunden ab. Darüber hinaus muss eine ERP-Lösung für den Mittelstand in der Lage sein, die zum Teil komplexen Abläufe auf der Ebene der Geschäftsprozesse mit einem weitgehend standardisierten Lösungsansatz darzustellen.

Nicht zuletzt aufgrund der Konsolidierungstendenzen im ERP-Markt achten mittelständische Unternehmen verstärkt auf die Zukunftssicherheit der Technologie, die einen wesentlichen Beitrag zu einem entsprechenden Return on Investment leistet.

Mittelständischen Anwendern stehen nicht die finanziellen und personellen Ressourcen eines Großunternehmens zur Verfügung. In der Folge kann der Misserfolg eines Projektes für ein mittelständisches Unternehmen existenzbedrohende Konsequenzen haben. Daneben fehlt in der Regel schlichtweg die Zeit, individuelle Anpassungen einer Softwarelösung vornehmen zu lassen. Kurze Projektlaufzeiten stehen neben geringen Gesamtkosten an vorderster Stelle.

Diese Voraussetzungen lassen für die großen ERP-Anbieter im Prinzip nur einen sinnvollen Lösungsansatz für das "Problem Mittelstand" zu. Der Vertrieb sollte über leistungsfähige Partner mit der entsprechenden Nähe zum Kunden erfolgen. Diese Partner sollten auch die weitere Spezialisierung der entsprechenden Branchen-Templates übernehmen. Entscheidend für den Erfolg dieses Ansatzes ist ein effizientes Account Management und ein klares Commitment zum Partnermodell.

ERP-Anbieter, die bereits im Mittelstand etabliert sind, können durch Akquisitionen wachsen. Damit auch ihre Lösung den Anforderungen an die Zukunftssicherheit der Technologie gerecht wird, erscheint eine schrittweise Veränderung ihrer Geschäftsstrategie sinnvoll: Der Geschäftserfolg mit selbstentwickelten, proprietären Lösungen dürfte zukünftig immer schwerer werden. Im Vordergrund sollte die Berücksichtigung branchenspezifischer Anforderungen auf Basis einer standardisierten ERP-Plattform stehen. Auf diese Weise lassen sich die Stärken wie die lokale Präsenz und das industriespezifische Wissen wirksam einsetzen, um dem bevorstehenden Verdrängungswettbewerb entgegen zu steuern und möglicherweise auch neue Einnahmequellen zu erschließen.

Den Kampf um den Mittelstand werden die Anbieter gewinnen, die eine standardisierte und leistungsfähige Lösung zu einem günstigen Preis mit dem richtigen Vertriebsmodell vermarkten.