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Kundenakquise: Wie erweitere ich meinen Kundenstamm?

Ein gutes Netzwerk und Mund zu Mund Propaganda reichen oft nicht, um sich ein regelmäßiges Einkommen und einen festen Kundenstamm zu sichern.
Robert Hoppe | 14.10.2015

Kaltakquise ist das viel gefürchtete Zauberwort, um die Umsätze anzukurbeln. Doch welche Möglichkeiten gibt es und wie effektiv sind sie?


Akquise mit Direktmarketing

Als KleinunternehmerIn kommen Radio- und TV-Werbung wegen der hohen Kosten nicht in Frage und je nach Zielgruppe wären das ungeeignete Kanäle, da sie vor allem Wünsche und Begierden der Endkunden hervorrufen, statt tatsächlich vorhandene Probleme zu lösen. Damit wären die Streuverluste z.B. bei Firmenkunden, die eher nach Fakten als nach Begierden entscheiden, zu hoch.

Eine Alternative zur breit gestreuten Werbung ist das Direktmarketing an eine bestimmte Zielgruppe. Direktmarketing unterscheidet sich vor allem dadurch, dass z.B. durch adressierte Umschläge oder Anrufe gezielt eine bestimmte Person oder Firma angesprochen wird. Dadurch ist die Chance höher, dass sich die Person individuell mit der Werbung auseinander setzt.

Man kann im Direktmarketing unterschiedlichste Kanäle nutzen.

Postalische Mailings

Werbung per Post hört sich altmodisch an, aber ist nach wie vor ein beliebtes Mittel, um direkt in die Haushalte und die Posteingänge der Firmen zu gelangen.

Gerade in Zeiten des Internet sind Werbebriefe Gold wert. Hier spielt vor allem die Haptik eine Rolle, aber auch die Tatsache, dass wir einem persönlich an uns gerichtetem Anschreiben durchschnittlich mehr Aufmerksamkeit schenken als einer E-Mail, die in der Regel direkt anhand des Absenders oder der Betreffzeile aussortiert wird.

Antwortquoten bei Kaltakquise mit Postmailings liegen je nach Aktion im Promillebereich bis zu einstelligen Prozenten.

Wie gut eine Aktion ankommt, ist abhängig von der Genauigkeit der Zielgruppe, der Einzigartigkeit des Angebots und nicht zuletzt von der Aufmachung des Werbemittels.

Telefonmarketing

Bei Werbung per Telefon muss man im Privatkundenbereich darauf achten, dass eine Werbeeinwilligung von der angerufenen Person vorliegt. Im Firmenkundenbereich ist die Situation etwas einfacher. Der Anruf ist legal, wenn berechtigte Vermutung besteht, dass der Angerufene Interesse am zu bewerbenden Produkt hat. Dies ist z.B. der Fall, wenn die Firma auf ihrer Webseite explizit um Angebote von Zulieferern bittet. Am besten lässt man sich hierzu im konkreten Fall von einem Marketing- oder Rechtsexperten beraten.

Grundsätzlich lohnt sich Telefonmarketing sehr, weil die Quoten der Interessenten hier wesentlich höher sind. In der Regel werden bei fähigen Telefonisten Interessenten-Quoten im zweistelligen Prozentbereich erzielt.

E-Mailings

E-Mailings sind gedanklich oft die erste Wahl bei Neugründern. Man glaubt sich Portokosten sparen zu können und so eine E-Mail ist schließlich schnell aufgesetzt. Leider ist das nicht ganz so einfach. Für E-Mail Marketing benötigt man in jedem Fall eine Werbeeinwilligung, egal ob Privatperson oder Firma.

So eine Werbeeinwilligung kann man über Gewinnspiele, Newsletter und ähnliche Angebote einholen. Allerdings hat dann bereits Kontakt stattgefunden und es handelt sich nicht mehr in dem Sinne um Kaltakquise. Daher sind die Antwortquoten beim E-Mail Marketing meist besser als bei postalischen Aktionen. Öffnungsraten (die bei postalischer Werbung nicht überprüfbar sind) liegen in den meisten Fällen im zweistelligen Prozentbereich und Reaktionen können in der Regel zumindest im Prozentbereich (statt nur Promille) erreicht werden.

Woher bekomme ich passende Adressen?

Im Internet kann man inzwischen ganz bequem und unkompliziert entsprechende Adressen kaufen. Ob Firmenadressen oder Privatadressen und welche Kriterien genau erfüllt werden sollen, kann mit dem einzelnen Anbieter abgeklärt werden.

Worauf achten beim Adresskauf?

Die Anbieter wie www.address-base.de unterscheiden sich stark im Preis. Die Stückpreise variieren grob zwischen günstigen 0,10 € und 2,- €, meist abhängig von der Abnahmemenge, den benötigten Kriterien, aber auch von der Marke des Anbieters. Die Qualität der einzelnen Anbieter in Bezug auf Aktualität ist ähnlich und bewegt sich zwischen einer durchschnittlichen Erreichbarkeit von 90 bis 97%. Ein Vergleich über die ersten Google Ergebnisse hinaus lohnt sich auf jeden Fall.

Aber Obacht! Es gibt auch schwarze Schafe im Geschäft. Diese werben typischerweise über nicht genehmigte E-Mail Kampagnen und sind durch extreme Schleuderpreise erkennbar.

Besonders beim Thema E-Mail Marketing ist Vorsicht geboten. Anbieter, die E-Mails mit angeblicher Werbeeinwilligung verkaufen, sind mit größter Skepsis zu betrachten. Hier auf jeden Fall genauer nachhaken.

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