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Marketing Automation ist noch kein Lead Management!

Das ganze Thema Digitalisierung von Marketing und Vertriebsprozessen produziert unglaublich viele Buzzwords. Was genau ist Lead Management...
leadtributor GmbH | 03.04.2018

Letzte Woche wurde ich gefragt: „Warum sollen wir den Lead Management machen, wenn wir doch Marketing Automation haben?“ Die Frage hat mich sehr gewundert. Und irgendwie auch nicht. Das ganze Thema Digitalisierung von Marketing und Vertriebsprozessen produziert unglaublich viele Buzzwords. Eine Sau nach der anderen wird durch die Abteilungen getrieben: Inbound Marketing, Behavioral Marketing, Omni Channel Marketing, Growth Hacking, Content Marketing, Marketing Automation, Leadmanagement sind nur eine kleine Auswahl der bekanntesten.

LEAD MANAGEMENT HAT EINEN ANFANG ABER KEIN ENDE!

„Lead Management beschäftigt sich mit der Gewinnung, Entwicklung und Pflege von Kundenanfragen. Lead Management umfasst alle Kommunikationskanäle und alle Stationen im Kunden-Lebenszyklus.“ Und was bedeutet das für Unternehmen, die Lead Management einführen wollen? Sie müssen alle Kommunikationssprozesse in einen sinnvollen und nachhaltigen Regelkreislauf integrieren. Leadmanagement hört allerdings nicht auf, wenn ein Kunde Interesse signalisiert oder eine Opportunity an den Vertrieb übergeben wurde. Ein Lead durch Marketing Automation zu generieren und zu „nurturen“, ist zwar eine wichtige Etappe im Lead Management. Aber eben nur EINE! Marketing Automation ist demnach die Möglichkeit, Teile des Lead Managements zu organisieren. Nachhaltig erfolgreiches Lead Management klappt nur, wenn (je nach Anforderung und Umfang) neben einer Marketing Automation auch CRM, ERP, CMS, Soziale Medien, u.v.m. eng zusammenarbeiten. Das Ziel: Jeder Interessent bzw. Kunde wird verstanden und erhält immer, zu jeder Zeit und über jeden Kanal nur die Informationen, die er sich wünscht.

Lead Management ist ein geschlossener Kreislauf.

LEADMANAGEMENT ALS EIN ÜBERGEORDNETES PRINZIP

Um das hinzubekommen, müssen wir Lead Management eher als ein übergeordnetes Prinzip verstehen, nach dem man Werkzeuge, Kanäle, Informationen und Prozesse so zusammenbaut, dass lohnende Kundenbeziehungen entstehen. Dabei ist Marketing Automation lediglich einer der wichtigen Bausteine. Aber nicht wichtiger oder unwichtiger als etwa Opportunity Management mit dem Vertrieb oder den Vertriebspartnern. Kein Lead nützt Ihnen etwas, wenn Sie es nicht über den ganzen Lead-Zyklus hinweg verfolgen, bewerten und intelligent entwickeln können. Dazu müssen alle im Unternehmen mitarbeiten. Marketing, Vertrieb, Service, Kundendienst und vor allem auch der Vertriebspartner mit seinen Mitarbeitern und Abteilungen. Passiert das nicht, fehlen Daten in der Kette. Wozu das führt? Das Lead bleibt im Prozess hängen, und die Kommunikation wird „irrelevant“ für den Kunden! Art, Umfang und Inhalt Ihrer Kommunikationsstränge sind doch völlig unterschiedlich, je nachdem, ob der Interessent Kunde geworden ist, beim Wettbewerber gekauft hat oder Sie mitten in der Angebotsphase stecken. Wenn Sie diese Feedback-Information nicht besitzen, läuft die ganze nachfolgende Kommunikation ins Leere! Deswegen: Leadmanagement ist keine Verbindung von A nach B sondern eine Kreislauf. Und der leadtributor schließt die größte Lücke in diesem Kreislauf.

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