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Itelligence profitiert von Marketing Automation

Nurturing mit relevanten Inhalten verbessert den Reifegrad der Leads deutlich.
Martin Philipp | 07.11.2018
© Pixabay / geralt
 

Als eines der größten SAP-Systemhäuser weltweit stellt die Itelligence AG den Erfolg ihrer Kunden durch die passenden IT-Lösungen sicher. Hierzu gehören neben der SAP-Beratung und der Auswahl der IT auch Hosting- und Application-Management-Services. Gemeinsam mit der Agentur SiteBoosters hat Itelligence den Einstieg ins professionelle Lead Management gewagt und im ersten Schritt eine Kampagne für die HR-Software von SAP realisiert.

Kaltakquise nicht mehr zeitgemäß


Bisher vertraute die Itelligence AG mit Hauptsitz in Bielefeld auf eine konventionelle Kaltakquise und klassische Marketingkampagnen. Zusammen mit ihrem Agenturpartner SiteBoosters wollte man diese Situation ändern und den Vertrieb von HR-Software im SAP-Segment voranbringen. Dieses Pilotprojekt richtet die Vertriebsunterstützung mittels Marketing Automation und Content Marketing neu aus.


Hauptziel: Mehr Leads generieren


Neben einer erhöhten Sichtbarkeit und mehr Awareness wünschte sich das Unternehmen vor allem, neue Leads zu generieren. Durch Content Marketing wollte man Itelligence als kompetenten Partner im Bereich HR am Markt positionieren. Für die Realisierung suchte Itelligence nach einem leistungsstarken Tool, das intuitiv zu bedienen ist – und entschied sich für eine E-Mail-Marketing-Automation-Lösung. In der Vergangenheit hatte sich eine andere Lösung als zu komplex entpuppt.

Relevante Inhalte für die Zielgruppe entwickeln


Innerhalb von zwei Monaten hat SiteBoosters eine Lead-Management-Kampagne für die SAP HR-Lösungen in der neuen Marketing-Automation-Software umgesetzt. Um die gewünschte Zielgruppe gezielt ansprechen zu können, entwickelten SiteBoosters und Itelligence im ersten Schritt die Buyer Persona „HRVerantwortliche/r“. Dieses detaillierte Profil des Wunschkunden stellt die Basis für eine zielgerichtete inhaltliche Ansprache dar.

Der nachfolgende redaktionelle Workshop fokussierte auf die Definition passgenauer Inhalte für die zuvor festgelegte Buyer Persona. Auf Basis der Workshop-Ergebnisse konzipierte SiteBoosters gemeinsam mit den Demand Management Team den Lead-Nurturing-Prozess. Dabei handelt es sich um eine didaktisch ausgerichtete Strecke von inhaltlichen Angeboten, die die Buyer Persona Schritt für Schritt auf ihrer Customer Journey begleiten. Der angebotene Content sollte alle relevanten Fragen beantworten und das Interesse der Buyer Persona auf das Produktangebot lenken sowie konkreten Bedarf wecken.

Der Nurture-Prozess bestand aus produktneutralen Fachartikeln, die aktuelle HRThemen aufgegriffen haben. So wurde die Buyer Persona in ihrer Gedankenwelt abgeholt. Außerdem ergänzten Leitfäden und E-Books den Prozess, mit denen die Brücke zu den IT-Lösungen von Itelligence geschlagen wurde. Am Ende stand eine Online-Demo der Software.


Reichweite über Social-Media-Anzeigen


Nachdem alle Content-Bausteine erstellt waren, hat SiteBoosters den Nurture-Prozess in der Marketing-Automation-Software abgebildet. Im Anschluss wurde dieser als Push-Maßnahme sowie ergänzend als automatisierte Kampagne in Verbindung mit einer themenspezifischen Landingpage eingesetzt. Mittels Social-Media-Maßnahmen konnten so zahlreiche wertvolle Inbound-Leads generiert werden.

Auf Basis eines von der Agentur individuell auf Itelligence angepassten Scoring-Modells werden laufend Leads durch die Marketing-Automation-Lösung vorqualifiziert und anschließend zur weiteren Bearbeitung an den Kunden übergeben. Über das interne Demand Management Team qualifiziert Itelligence die Leads weiter und übergibt sie schließlich an den Vertrieb. Diese neue Vorgehensweise war von Beginn an so erfolgreich, dass sie in der Folge auf unterschiedliche Themen, Zielgruppen und Branchen übertragen wurde. Derzeit führt Itelligence acht parallele Lead-Management-Kampagnen mithilfe der Marketing-Automation-Lösung durch.

Das Nurturing mit relevanten Inhalten hat den Reifegrad der Leads deutlich verbessert. Den Erfolg kann Itelligence sogar messen: Rund 300 Prozent mehr Teilnehmer bei Webinaren und Onlineprodukt-Demos sowie eine Verdopplung der Teilnehmer an einer Präsenzveranstaltung im Rahmen der Kampagne im Vergleich zu früheren Maßnahmen.

Weitere Informationen unter www.sc-networks.de