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Messe: Überzeugend auftreten

Die Messe ist nicht dazu da, dass Verkäufer mit bekannten Gesichtern sprechen, mit denen sie ohnehin das ganze Jahr zu tun haben.
Hans Fischer | 04.01.2019

Wie ist der Verkäufer auf der Messe erfolgreich



Eines der wichtigsten Ziele auf der Messe ist, neue Kunden zu gewinnen

Standbesucher werden aktiv und mutig angesprochen. Die Messe ist nicht dazu da, dass Verkäufer mit bekannten Gesichtern sprechen, mit denen sie ohnehin das ganze Jahr zu tun haben. Da ist zwar sehr bequem, aber das ist nicht der Sinn einer Messe. Dazu ist sie schlichtweg viel zu teuer.

Nicht jeder Verkäufer, der im Vertriebsalltag einen soliden Job macht, ist automatisch auch qualifiziert, auf dem Messestand gute Arbeit zu leisten. Darum ist es für das Management wichtig, die Mitarbeiter für die Messe auszuwählen, die mit Elan und Begeisterung auf Besucher zugehen können. Der Messestand ist kein Platz für produktverliebte Dauerschwätzer, die den Kunden mit Schräubchenkunde langweilen. Auf der Messe überzeugen kompakte Nutzenargumente, die der Kunde sofort versteht .Die Arbeit auf einer Messe sollte für den Verkäufer eine Auszeichnung sein und seinen Ehrgeiz entfachen.

Besucher richtig einschätzen

Damit der Verkäufer seine teure Zeit auf der Messe nicht verschleudert, ist es empfehlenswert, die Gesprächspartner richtig einzuschätzen. Die kostbare Zeit sollte für Besucher eingesetzt werden, die uns weiter bringen. Selektieren Sie recht früh, zu welcher Zielgruppe der Besucher zuzuordnen ist: Entscheider, Vorentscheider, Entscheidungsbeeinflusser, Anwender.

Alle Besucher werden höflich und respektvoll behandelt.

Das hat Stil! Dazu gehört auch der Besucher, der als Privatperson sich auf der Messe umschaut.

VVV! Vorsicht vor Vorurteilen! Nicht jeder VIP sieht auch so aus. Es kommt immer wieder vor, dass hochrangige Gesprächspartner im Freizeitlook auf einer Messe erscheinen. Es wäre sehr peinlich, wenn der Verkäufer diese Personen nachlässig behandelt. Da hilft nur eines, identifizieren Sie den Besucher so früh wie möglich. Lassen Sie sich am Gesprächsanfang seine Visitenkarte geben, damit Sie auf der sicheren Seite sind.

Keine Unverbindlichkeiten und keine folgenlose Rhetorik auf der Messe

Nochmals: die Messe ist dafür zu teuer! Schließen Sie Ihre Gespräche immer mit einer konkreten Vereinbarungen ab. Treffen (Abschlüsse, Zwischenabschlüsse, Termine für weiterführende Gespräche nach der Messe.