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Wie zufrieden sind Sie mit der Qualität Ihres Forecasts?

Wie zufrieden sind Sie mit der Qualität Ihres Forecasts?
Frank Rechsteiner | 28.08.2010

Individuelle Situationsanalyse

Immer wieder erzählen uns Vertriebsleiter in unseren Seminaren, dass Sie das Gefühl haben, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter viel arbeiten und doch nicht effektiv sind. Zum Beispiel erzählte mir Herr Wolf, dass ein Mitarbeiter immer und immer wieder dieselben drei Kunden besuchte – da er bei diesen ein großes Potenzial sehe. Dieses angebliche Potenzial lässt sich nicht genauer spezifizieren, jedoch stehen hier größere Projekte an. Im Sinne der Kundenbindung lässt Herr Wolf diesen Mitarbeiter gewähren.

Im Gegensatz dazu konnte Herr Wolf auch feststellen, dass andere potentielle Kunden nicht regelmäßig bis gar nicht besucht werden.

Es ist Herrn Wolf bewusst dass, auch bei einem großzügig angelegtem 10 Stunden Arbeitstag, die Menge der anfallenden Arbeiten immer ein setzten von Prioritäten bedeutet. Entscheidend ist jedoch, wie die Prioritäten gesetzt werden.

Worin liegt der Unterschied?

Liegt es im Ermessen der Mitarbeiter welche Kunden besucht werden und in welchem Rhythmus dieses stattfindet oder möchten Sie als Vertriebsverantwortlicher dies nach tatsächlichem Kundenpotential aktiv steuern?

Wie spannend ist es für Sie, dass ein externer Coach das Gebiets- und Kundenpotential, zusammen mit Ihren Mitarbeitern erarbeitet? Anhand dieser gemeinsamen Analyse ist es möglich einen detaillierten Aktivitäten Plan für jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu erarbeiten. Somit sind Ihre Mitarbeiter noch effektiver in der Lage die anstehenden Arbeiten nach Prioritäten sortiert zu erledigen und das vorhandene Zeitpotential wird optimal genutzt.

Daraus resultiert eine strukturierte Arbeitsweise. Kunden mit viel Potential werden nachweislich regelmäßig besucht. Die Kunden mit mittlerem und kleinerem Potential werden dennoch nicht vernachlässigt. Somit, sollte mal wirklich ein großes Projekt nicht zustande kommen, ist gewährleistet, dass genügend andere Projekte in der Pipeline sind um den Umsatz zu sichern. Um einen ständigen Projekt- bzw. Auftrags- Fluss zu generieren, wird der Bereich Neukundenakquise genau analysiert und gezielt in den Arbeitsalltag integriert.



Das bedeutet für Sie als Vertriebsverantwortlicher:

Ihre Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich gezielt auf die großen Potentiale und sichern dennoch den Umsatzfluss durch das „dran bleiben“ an den kleineren Kunden.

Ihre Vertriebsmitarbeiter bekommen Tools an die Hand die ein strukturiertes Arbeiten ermöglichen und keine Gelegenheit gibt etwas zu vergessen. Anhand dieser Tools bekommen Sie eine schnellere Übersicht über die Arbeitsweise Ihrer Vertriebsmannschaft und können dadurch das vorhanden Potential besser einschätzen und steuern.

Unser Beitrag:

Herr Remo Friebe erstellt, in Kooperation mit Ihrem Team, eine fundierte Ist – Analyse. Die daraus erkennbaren Umsatzpotentiale werden den Mitarbeiterressourcen gegenüber gestellt.

Danach wird Herr Friebe, speziell auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt, die notwendigen Vertriebssteuerungselemente entwickeln und diese in der Vertriebsmannschaft etablieren.

Für Herrn Rechsteiner gibt es noch einen weiteren Ansatzpunkt -

Woran liegt es, dass die Vertriebsmitarbeiter von Herrn Wolf nicht zu den Kunden gingen die ein größeres Potenzial hatten. Lag es evtl. daran, dass Sie Ihr Ergebnis nicht planten? Welche Bilder hatten Sie vor dem Gespräch? Diese Punkte und weitere wurden im Vertriebseffektivitätstraining geklärt.

Wann entscheiden Sie sich für den nächsten Schritt?

Wir freuen uns auf Ihr Feedback und wünschen Ihnen viel Spaß bei Ihren Überlegungen.

Remo Friebe und Frank Rechsteiner